如何衡量市場營銷部門的業(yè)績 高建華《不戰(zhàn)而勝》連載
作者:高建華 459
盡管沒有完整的科學(xué)的理論和方法來評估市場宣傳的效果,但是仍然有部分科學(xué)的方法可以供企業(yè)借鑒。首先我們把市場宣傳帶來的正面影響分成四個(gè)層次,第一個(gè)層次是知名度,第二個(gè)層次是偏愛度,第三個(gè)層次是嘗試率,第四個(gè)層次是忠誠度。知名度與偏愛度我們已經(jīng)講過,嘗試率是指消費(fèi)者看過企業(yè)的宣傳品之后有多少人產(chǎn)生了"試一下" 的愿望,并付諸行動(dòng),忠誠度是指 常年重復(fù)購買的消費(fèi)者。如圖所示,有五個(gè)不同的產(chǎn)品,在調(diào)查了眾多的消費(fèi)者之后,得出了不同的結(jié)果,很顯然A產(chǎn)品的問題是知名度不夠,其他幾個(gè)指標(biāo)看起來比較合理,所以要提高知名度。B產(chǎn)品知名度很高,但是偏愛度和嘗試率都較低,問題顯然是產(chǎn)品不能打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群體,或者因?yàn)楦偁庍^于激烈市場被瓜分了。C產(chǎn)品知名度與偏愛度都很高,但是嘗試率較低,問題可能出在銷售渠道不暢,也可能是生產(chǎn)能力不足,供不應(yīng)求,失去市場機(jī)會。D產(chǎn)品知名度和嘗試率都很高,但是偏愛度較低,說明產(chǎn)品可能不對路,人們嘗試過之后感到與期望值有差距,或者認(rèn)為價(jià)值與價(jià)格不相符。E產(chǎn)品當(dāng)然是理想的結(jié)果,各項(xiàng)指標(biāo)都非常好??偠灾?,忠誠度與知名度,偏愛度和嘗試率當(dāng)中最低的指標(biāo)相關(guān),只要有一個(gè)指標(biāo)低,忠誠度就低。
所以說一個(gè)企業(yè)不能占有全部市場的原因是上述四個(gè)因素的綜合反映,是市場份額概念的具體體現(xiàn),因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的市場份額可以用下列方法來計(jì)算:
一次性消費(fèi)產(chǎn)品:
購買意愿 實(shí)際購買
市場份額=知名度 X X
知名度 購買意愿
偏 嘗試率
重復(fù)消費(fèi)產(chǎn)品:
購買意愿 初次購買 長期購買
市場份額=知名度 X X X
知名度 購買意愿 初次購買
偏愛度 嘗試率 忠誠度
即使三個(gè)企業(yè)的市場份額都是10%,但是原因可能大不相同。以一次性消
費(fèi)產(chǎn)品為例,不難看出其差別。重復(fù)消費(fèi)的產(chǎn)品只是多一個(gè)忠誠度而已。
A:10%= 100% X 100% X 10%, 嘗試率問題
B: 10% = 10% X 100% X 100%,知名度問題
C: 10% = 100% X 10% X100%,偏愛度問題
可見企業(yè)的市場份額如果偏低,不能一味地通過提高知名度來解決,因?yàn)橹戎皇怯绊懯袌龇蓊~的一個(gè)參數(shù),只有明白了影響本企業(yè)市場份額的全部4個(gè)因素之后,才能判斷到底是哪個(gè)方面出了問題,進(jìn)而采取有針對性的措施。當(dāng)然要明白4個(gè)因素的影響,需要做大量深入細(xì)致的工作,如用戶調(diào)查,數(shù)據(jù)分析,資料整理等等。
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