潘文富老師的文章
作為公司總部管理層與市場一線業(yè)務人員有效的互動與溝通，每月進行月度工作會議應該來說是個不錯的方式，管理層的戰(zhàn)略部署與業(yè)務執(zhí)行層面的具體執(zhí)行情況可以在一起進行有效分析溝通，問題可以得到解決，新的策略可以討論修正，開會不就是為了解決問題和布置任務嘛。 但為什么會導致業(yè)務人員懼怕公司的月度會議呢？筆...
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KA經理，一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經理，意味著你進入的公司是一家有一定實力與規(guī)模的企業(yè)，是一個管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經理，接觸的都是KA客戶、重點賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經理，意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場，更規(guī)范的管理，...
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在快速消費品行業(yè)，廠家與其區(qū)域經銷商的合作過程中，歷來都是廠家負責市場的調研分析、消費者促銷活動設計、線上媒體的設計投放、培訓等推廣拉動、品牌傳播類的市場動作。而經銷商則是依靠其已有的資金、網絡、倉儲、物流等資源來進行具體的銷售工作。各司其職，各盡其力。經銷商對廠家的市場動作的關注點絕大多數都只...
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Marketing Manager，一個金燦燦的名字，一個成就光榮與夢想的職務，一個最大化展現年輕人才華的職務，一個激情飛揚的職務?！ ∪绻f銷售部經理給企業(yè)帶來的是業(yè)績與戰(zhàn)果，那市場部經理往往給企業(yè)帶來的是新希望和未來。作為決策層的高級管理層，往往是離不開銷售部經理的有力支撐，但會將新的希望寄...
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在快速消費品行業(yè)，隨著市場競爭的日趨激烈，消費者需求的愈加多樣化，制造商靠一兩個支拳頭產品打天下的時代早已經一去不復返了，早在八十年代中期開始，制造型企業(yè)的發(fā)展模式就開始從大生產模式轉向新產品模式。雖然現在已經發(fā)展進步到廣告模式促銷模式終端模式，但保持新產品的不斷推出面市已是制造商行銷戰(zhàn)略的基本...
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自八十年代未起，曾經作為計劃經濟時代的快速消費品流通主體國有供銷社系統在深化改革的浪潮中逐漸萎縮直至倒閉之后，所留下的巨大市場空間迅速被更加適應市場經濟運作規(guī)律的個體經銷商群體占據，發(fā)展至今，個體經銷商群體已經占據了國內快速消費品渠道市場的主導地位, 并在其他形式的商品流通領域也占據了相當規(guī)模的...
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弱勢企業(yè)B公司透徹分析、充分利用領導品牌A集團渠道高空運作的弊端，以利誘、政策、客情等手段使A集團的二批商變陣，以團購開辟局面，直擊A集團軟肋，終成強勢品牌。 B公司A集團“龜兔賽跑” 在小包裝食用油業(yè)界，有著國際背景的A集團，所屬十余家生產工廠遍布全國，年銷量達上百萬噸，旗下十多個包裝...
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系列專題：團購模式研究 小包裝油在團購市場中的現狀： 1．團購對小包裝油市場啟動及普及所起到的重要作用 自小包裝油在國內普及至今以來，許多城市小包裝油市場的啟動都是通過大型國有企業(yè)的團購福利發(fā)放來進行的，到目前為止，團購銷售還至少占據著1/3以上的銷售份額，可以預見的是，在未來的幾年，團購銷...
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作者: 潘文富、黃靜 在個人創(chuàng)業(yè)的起步階段，創(chuàng)業(yè)者要么是一個人單槍匹馬開創(chuàng)自己的創(chuàng)業(yè)之路，要么聯合幾位朋友集體合作，一起來形成團隊，共同發(fā)展。但是，在個人創(chuàng)業(yè)高達85的失敗案例中，單槍匹馬上陣的創(chuàng)業(yè)很容易因為勢單力薄而中槍落馬，而集體合作的創(chuàng)業(yè)團隊往往又因為內部矛盾摩擦及利益分配的不均而導致解體...
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出于眾所周知的原因，本文中具體涉及的某家企業(yè)筆者就不說了，并且由于這家企業(yè)在所在行業(yè)里是一直以來的老大，一說出來行業(yè)地球人都知道這個企業(yè)是那家了，所以筆者連行業(yè)也沒法說，望各位讀者見諒。 九十年代初期，東南亞某集團企業(yè)（下面我們簡稱為A集團）進軍中國大陸市場，首批派駐到中國來的都是外籍華人，從...
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節(jié)選自潘文富的新書《新官上任》 在不遠的從前，中國管理者從對西方式的管理是何等的崇拜和模仿，不過，沒多久，我們又掉頭又說這西方式的管理不是個東西， 端起碗吃肉，放下碗罵娘。于是，中國式管理的思想又應運而生(關鍵是市場有需求)，大有全面取代西方式管理之勢也?！ ≈袊降墓芾硎窃谥袊@塊土地上孕育而生...
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企業(yè)之所以出現虧損,歸根結底的原因還是在于(老)人,使得企業(yè)走出虧損的陰影,歸根結底的原因也是在于(新)人. 虧損企業(yè)的用人,首先得要反思,在導致企業(yè)出現虧損的所有原因中,錯誤用人策略占了有多少,又具體體現在那些方面,并以此為前車之鑒,來制定新的用人策略,用人策略上的老問題不能再重新出現. 對待新...
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潘文富/經銷商研究者對于店家來說，每個進店的人，都是希望，希望今天順利成交，希望買高端，希望做團購工程大單，希望顧客再回頭，希望顧客再帶顧客來。不過，這希望有時候變成失望，顧客進店不一定買，甚至都不一定是正常人。這里來匯總一下，進店顧客的常見類別有多少：1，進錯店的眼神不好，或是腿不聽指揮的，進錯店...
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什么是廠家的區(qū)域市場設計,就廠家對該區(qū)域市場的規(guī)劃與目標,拆開了來說就是廠家打算在這片市場上得到些什么打算具體怎么做有沒有投入投入多少遠中近期規(guī)劃分別是怎么安排的總而言之,就是廠家對這片市場是個什么態(tài)度. 在一般情況下,這市場對于廠家來說無非分為以下幾種形式: 1.廠家自己不看好這塊市場,對這塊市...