胡馨 老師
- 所在地區(qū)： 上海
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當(dāng)消費(fèi)者步入服裝店時，只看到單純的服裝陳列與簡單的裝修很可能無法調(diào)動起購買的興趣。服裝賣場是品牌風(fēng)格表現(xiàn)的重要組成部分，繽紛的店鋪氛圍設(shè)計(jì)不僅能夠營造出好的販賣空間，更重要的是能夠吸引品牌消費(fèi)對象的注意力，有效滯留顧客在店內(nèi)的時間。在這段時間內(nèi)，店鋪就可以系統(tǒng)利用店內(nèi)廣告、營業(yè)員的說服力等工具促...
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他們曾經(jīng)是商品短缺時代的時勢英雄，他們曾經(jīng)是消費(fèi)品行業(yè)的名正言順的掌舵者，他們也曾經(jīng)為初來乍到的大品牌立下汗馬之勞然而今天隨著競爭的日趨激烈，他們的功能正逐漸被市場所淡化，他們的能量正漸漸被廠家所替代，他們就是消費(fèi)品行業(yè)的經(jīng)銷商。 昨日一個剛進(jìn)入消費(fèi)品行業(yè)的學(xué)生象我請教，說他要寫一篇題目為：...
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第一節(jié)、 系統(tǒng)建設(shè)是團(tuán)隊(duì)成功的秘密 一 、團(tuán)隊(duì)就是系統(tǒng) ▲系統(tǒng)特指從事營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)所應(yīng)該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓(xùn)會議以及互聯(lián)網(wǎng)是應(yīng)用系統(tǒng)、復(fù)制系統(tǒng)的工具。 ▲系統(tǒng)是一種成功的、可復(fù)制的模式，系統(tǒng)是信息的河流，系統(tǒng)就是建設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化工具。 ▲系統(tǒng)就是團(tuán)...
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一支堅(jiān)不可摧、銳不可擋的高績效團(tuán)隊(duì)是怎樣煉成的？是在嚴(yán)峻殘酷的環(huán)境中磨礪錘煉出來的，是在隊(duì)員們將團(tuán)隊(duì)行動法則融入血液，成為行動時的潛規(guī)則而塑造成的。經(jīng)過30天的艱苦訓(xùn)練，我們每個人不僅認(rèn)清了自身在團(tuán)隊(duì)中的位置和作用，也充分體會了團(tuán)隊(duì)合作、協(xié)同作戰(zhàn)的意義和價值。一個人的力量是渺小的，團(tuán)隊(duì)的力量才是威力...
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稍加留意的行業(yè)人士都會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，曾經(jīng)熱炒的酒店終端平臺在2006年已經(jīng)逐漸淡出行業(yè)的視線，那些動輒幾萬、幾十萬購買酒店終端做為白酒品牌啟動市場平臺的廠家已經(jīng)越來越少，而隨著溫州中級人民法院對給酒店終端繳納進(jìn)場費(fèi)視為商業(yè)賄賂的終審判決定性，白酒圍繞酒店轉(zhuǎn)的操盤模式將越發(fā)失靈。 是酒店...
256查看全文
【課程背景】 所謂的狼性銷售團(tuán)隊(duì),就是要有單兵作戰(zhàn)更要有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力 廣告媒介行銷團(tuán)隊(duì)即要懂廣告更要懂銷售還要懂團(tuán)隊(duì)的銷售力量,銷售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，也是一項(xiàng)最能體現(xiàn)殘酷競爭的工作，它需要銷售人員具備:戰(zhàn)斗的激情主動、勇敢；戰(zhàn)斗的技巧敏銳、靈活；戰(zhàn)斗的謀略知己知彼，選擇時機(jī)；戰(zhàn)斗的意志堅(jiān)...
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《亮劍》電視劇之所以火暴了多年，到現(xiàn)在還有一些電視臺在播放，就是因?yàn)樗且徊恳岳切跃駷楹诵牡能娛骂}材電視劇。 但劇中最后一集李云龍對亮劍精神的解釋：古代的劍客們，狹路相逢時，不論對手有多么強(qiáng)大，都要敢于亮出自己的寶劍，縱然倒在對手下腳下，也雖敗猶榮。李云龍的解釋非常有視死如歸，絕不當(dāng)懦夫的軍人氣概...
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渠道競爭，爭奪的是什么？我以為，首先爭奪的是經(jīng)銷商或者說營銷商和終端商。它們與酒廠通過契約關(guān)系共同形成一條產(chǎn)品和品牌傳播鏈。 但分析當(dāng)前整個酒類市場渠道競爭，不難看出存在以下幾個問題： 第一、酒廠和經(jīng)銷商對渠道認(rèn)識上存在不合謀之處。大部分酒廠認(rèn)為渠道是網(wǎng)絡(luò)，只理解渠道在上、下游資源鏈的關(guān)...
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這條路子行不通？ 與這句話所對應(yīng)的是：主意多易搖擺，尤其是在稍微碰到一點(diǎn)挫折的情況下。有這么一家做休閑性功能食品的企業(yè)在這個方面體現(xiàn)得非常典型。 先說價格。整個團(tuán)隊(duì)中有人說零售價要定到12元，有人說10元是一個坎要定在9塊多，還有人說最好定在8元，爭論得一塌糊涂。最后按9元定了，找了幾家小店做測試，...
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黃酒是世界上三大最古老的酒種之一，是我國的民族特產(chǎn)，其用曲制酒、復(fù)式發(fā)酵的釀造方法，與世界上其他釀造酒有明顯的不同。但是，盡管有如此多的獨(dú)特之處，千百年來，黃酒這一國粹酒品卻并沒有象如今的白酒般醉飲華夏。 諸多歷史的原因產(chǎn)生了今天黃酒面臨市場拓展的困難，雖然一些有實(shí)力的后發(fā)品牌在引導(dǎo)及奮力推廣，并業(yè)...
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案 例 A公司大區(qū)經(jīng)理李東接到福建市場老林的要貨電話，說要定一大批貨，如果平時，李東肯定是迫不及待的告訴他帳號和定貨方式，但現(xiàn)在李東卻怎么也高興不起來，因?yàn)檫@里面發(fā)生了這樣一段故事hellip;hellip; 出師不利，處處受制 對專做汽車防盜產(chǎn)品的A公司來說，如果能順利拿下福建...
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一、團(tuán)隊(duì)管理概述 團(tuán)隊(duì)就是系統(tǒng) ▲系統(tǒng)特指從事營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)所應(yīng)該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓(xùn)會議以及互聯(lián)網(wǎng)是應(yīng)用系統(tǒng)、復(fù)制系統(tǒng)的工具。 ▲系統(tǒng)是一種成功的、可復(fù)制的模式，系統(tǒng)是信息的河流，系統(tǒng)就是建設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化工具。 ▲系統(tǒng)就是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是一個完整的系統(tǒng)...
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銷售公司的主題是永遠(yuǎn)是銷售。這個月，我們除了要完成預(yù)定的目標(biāo)之外還想挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。因此我們做了以下工作：分隊(duì)、取隊(duì)名隊(duì)呼、結(jié)對子、相互挑戰(zhàn)及獎懲辦法等。我們常說：市場如戰(zhàn)場，但實(shí)際上戰(zhàn)爭遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷售要?dú)埧?、?fù)雜的多。每每想到這里，我就越發(fā)深刻地感受到毛澤東思想的偉大，如果用她的一些理念來指導(dǎo)銷售...
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商戰(zhàn)和戰(zhàn)爭沒有什么本質(zhì)上的不同，帥的正確決策必須依靠將和士兵去實(shí)現(xiàn)。同樣，在企業(yè)中無論董事長、總裁的決策如何高瞻遠(yuǎn)矚，如果沒有稱職的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)去完成的話，決策也只能以失敗告終。 案例： 一邊是豪言壯語，一邊是TCL集團(tuán)董事長李東生無法回避的事實(shí)：2006年，TCL集團(tuán)整體虧損19億元人民幣。 ...
209查看全文
近來我發(fā)現(xiàn)，有些終端經(jīng)銷商所組建的營銷團(tuán)隊(duì)很不規(guī)范，對人員的招聘和管理也很不在行，這直接造成了終端運(yùn)營銷售不佳和消費(fèi)者對于終端甚至該品牌生產(chǎn)廠家的抱怨和不滿。這個問題使得很多經(jīng)銷商和終端管理者頭疼不已。我個人認(rèn)為，要把終端銷售做好，必須要做好終端營銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，這不緊需要經(jīng)銷商在這方面多好心思，還需...
185查看全文
《銷售管理的新思維》是作者的系列研究論文。本章是通過一位生產(chǎn)總監(jiān)與銷售管理顧問的對話，提出了銷售管理領(lǐng)域一直沒有重大突破的根本原因是，我們將銷售流程等同于銷售人員工作流程。 下課的營銷總監(jiān) 做咨詢顧問有一個優(yōu)勢，就是你有機(jī)會近距離地接觸到那些平常在行業(yè)雜志、電視媒體上才能見到的人。你可以...
202查看全文
一提小企業(yè)的生存，大多數(shù)老板想到的是千方百計(jì)地賣貨。因此，建立一個有團(tuán)隊(duì)精神的銷售隊(duì)伍是小企業(yè)用人的重中之重。 2002年7月，利碼公司成立時僅僅3個人。新公司沒名氣，3個月都沒有一個客戶。在非典時期，市場幾乎處于停頓狀態(tài)。對此，公司沒有休閑，而是利用這段時間，考慮如何發(fā)展。每天大家就湊在一起研究，...
191查看全文
最近，一位在微軟工作的朋友告訴我，公司在培訓(xùn)項(xiàng)目合作的時候，最重要的就是People Handing。這是一個有趣的話題，在大家都在講流程設(shè)計(jì)，標(biāo)準(zhǔn)化管理的今天，人和人之間的關(guān)系依然是最有力、最微妙的因素。如何在合作中達(dá)到共贏？從個人利益出發(fā)，還是平衡整體局面？是雙方利益的微妙較量，還是寬容和自信的...
208查看全文
俗話說得好：店大欺客、客大欺店，當(dāng)代理商感覺自我內(nèi)功修煉到相當(dāng)火侯，便會產(chǎn)生擁兵自重的錯覺，以為市場的控制權(quán)完全掌握在自己手中，做些挾市場以令廠家的事件， 無止休的向廠家提出非分的要求，例如降低進(jìn)貨價格、拖延貨款、不能按要求配合或者截留各種下游資源、打破市場競爭規(guī)則、跨區(qū)域竄貨等行為。分公司經(jīng)理...
387查看全文
在國內(nèi)多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的營銷觀念中，總是習(xí)慣于鐘愛銷售任務(wù)獎勵的模式。這種模式包括兩個方面，一是與經(jīng)銷商定年度銷售獎勵協(xié)議，即年初與經(jīng)銷商簽?zāi)甓冉?jīng)銷任務(wù)及獎勵協(xié)議，年終按實(shí)際完成的銷售額進(jìn)行一定比例的返利。二是對營銷人員簽?zāi)甓蠕N售任務(wù)和獎勵責(zé)任狀。應(yīng)該說這種營銷模式把企業(yè)、經(jīng)銷商和營銷人員三者的利益...
176查看全文
近幾年來，有關(guān)江浙一帶民間資金涉足各種投資領(lǐng)域的報道頻繁出現(xiàn) ，尤其是溫州民間資本如炒房團(tuán)/炒煤團(tuán)/民間借貸等非常活躍 ，近期又有報道稱動用億元資金介入非上市公司股票。而重慶本地有沒有民間資金可以進(jìn)入呢？能不能成長壯大呢？答案都是肯定的，關(guān)鍵是政府如何引導(dǎo)投資者，如何保護(hù)投資者的利益！ 結(jié)合近期國家...
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中國的農(nóng)村人口基數(shù)大，隨著農(nóng)民收入的增加和生活水平的提高，農(nóng)村市場已經(jīng)成為一個在多個領(lǐng)域潛力都非常巨大的市場，特別是春節(jié)禮品市場mdash;mdash;中國禮尚往來的傳統(tǒng)造就的特殊市場，更是閃閃奪目！短短10天（一般年前10天購置年貨和禮品，年后初一送到十五）的購買選擇可以興起數(shù)個收入上億元的企...
295查看全文
從案例來看，IT廠商A公司在渠道扁平化操作中遇到了五個方面的重要問題：第一，對分銷商來說，雖然分銷商來自最終客戶的業(yè)務(wù)比重增加到了70％以上，但是分銷商對渠道的影響力開始減弱，贏利也開始減少，不得不重新回頭經(jīng)營老渠道；第二，A公司扶持起來的二批商對業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)率不明顯，且自身盈利不足，喪失對廠家的...
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你喜歡為人父母嗎mdash;mdash;成為父親，有自己的孩子和家庭？ 琳內(nèi)特曾經(jīng)問我。想，我說，稍頓后，就像與同伴跳舞，這需要很大的努力才能做好。但做好了，就將是件美好的事情。 mdash;mdash;杰羅德middot;厄爾利（Gerald Early） 美國作家 許多人出生在有家族...
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日歷夾上又一張日歷被撕下，今天已經(jīng)是9月10號了，離國慶節(jié)只有不到三周的時間了，山東QH花生油公司的杭州區(qū)域方經(jīng)理看著被撕下的日歷，又開始頭疼了，剩下越來越短的時間！進(jìn)展緩慢的團(tuán)購進(jìn)度！今年的國慶節(jié)檔期估計(jì)是要完了！五月份臨來杭州市場前當(dāng)著公司總裁面許下的諾言要失信了！市場做不起來，今后還怎么在...
潘文富 202查看全文
老子曰：人法地，地法天，天法道，道法自然。對當(dāng)今的企業(yè)而言仍有積極的意義。自古就有觀天象而知世事的玄學(xué)，然而也不乏其實(shí)是對天的運(yùn)行自然規(guī)律的判斷和把握。眾多中國企業(yè)在商海沉浮，成者其實(shí)也乃觀天而以應(yīng)自然之行，而敗者乃逆天而忽略自然之勢。那些具有遠(yuǎn)見的企業(yè)大多都對市場和自身有著清醒的認(rèn)識，并根據(jù)企...
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在企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境不確定性（市場、政策、消費(fèi)者需求個性化、競爭的無邊界化等）迅速增加和變革性技術(shù)隨時可能出現(xiàn)的今天，企業(yè)面臨的經(jīng)營環(huán)境是：個性化的客戶服務(wù)；IT技術(shù)迅速發(fā)展；商品生命周期的縮短；價格競爭；流通渠道的重組；市場的飽和；全球標(biāo)準(zhǔn)等，在變革的環(huán)境中該建立怎樣的營銷團(tuán)隊(duì)呢？ 一、市場營銷面臨的...
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小子身體偏瘦，平常也不大愛運(yùn)動。因此，相關(guān)的體育賽事我一般關(guān)注得很少，只偶爾瞅一下足球，可是中國足球一向不濟(jì)，自是觀者之心也時常慢怠。但是，對于體育競賽中所倡導(dǎo)的體育精神我很欣賞?；仡櫷?，有一幕至今在我腦海中揮之不去：那是不知是何年何日何級比賽，在100米的跨欄項(xiàng)目中，號令槍響，眾選手是奮勇當(dāng)...
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在快速消費(fèi)品競爭日益激烈的今天，經(jīng)銷商如何處理與廠家的關(guān)系？如何將雞蛋放在兩個以上的籃子里，看一個運(yùn)作單一品牌的經(jīng)銷商是如何看待與廠家的合作middot;middot;middot;middot;middot;middot;middot; 李總： 您好！我是B省A品牌得經(jīng)銷商，對于一個服...
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團(tuán)隊(duì)合作的精髓就在于合作二字，團(tuán)隊(duì)合作受到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)所屬環(huán)境的影響，只有在團(tuán)隊(duì)成員都具有跟目標(biāo)相關(guān)的知識技能及與別人合作的意愿的基礎(chǔ)上，團(tuán)隊(duì)合作才有可能成功。 雁群在遷徙過程中會互相支援、鼓勵，公司的每一位成員亦應(yīng)如此才能提高整體效率。 雁群集體季節(jié)性的遷徙過程，很合乎企業(yè)團(tuán)隊(duì)的合作精神，包括：...