李唯誼 老師
- 所在地區(qū)： 山東 濟(jì)南
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終端市場，就是銷售渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的地。終端市場擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯(lián)消費(fèi)者。當(dāng)今企業(yè)銷售成功的基本法則是quot;誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家quot;。 有些廠家在營銷活動中陷入的誤區(qū)之一就是過分夸張了廣告拉動市場的作用...
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國際著名的推銷專家戴富瑞博士(Dr Andre Davri1)在臺灣哈佛企業(yè)管理顧問公司培訓(xùn)推銷人員時，設(shè)計了一套推銷能力自我測試題，藉以使推銷員了解自己的推銷能力。希望您在3分鐘時間內(nèi)，從A、B、C、D四個答案中選擇一個?！ ?．假如您的客戶詢問您有關(guān)產(chǎn)品的問題，您不知如何回答，您將： 口A以...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 小狗成交的啟示 在我們的生活過程中，小quot;yesquot;的問話在銷售過程中非常重要。那小quot;yesquot;的問話在銷售過程中有多重要呢？這里先給大家分享一個小狗成交的案例?！ ∫晃粙寢寧е∧泻⒙愤^一家寵物商店，小男孩希望買一只小...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 主持人：是。 陳：不管您這個人在不在，是不是？ 主持人：對?！ ￡悾耗敲慈绻葼栂壬?，我能夠提供給您一個計劃，就是說您不用自己掏口袋的錢，而且即使您不在了，也會有很多窮人因?yàn)槟玫綆椭?。您愿意聽聽嗎？ 主持人：?dāng)然?！ ￡悾耗敲?，比爾先生，您...
王挺 130查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 銷售員：是的。 主持人：如果讓你從中任選一種，你會選擇黑色還是紅色？ 銷售員：我選擇黑色?！ ≈鞒秩耍褐x謝，那剩余的一定是紅色，對嗎？ 銷售員：是的?！ ≈鞒秩耍涸诩t色的撲克牌當(dāng)中，也分為兩種花色，一種是紅桃，一種是方片，對嗎？ 銷售員：對...
王挺 151查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 這位銷售說了大約5分鐘，專家也耐心地聽了5分鐘。當(dāng)他還要繼續(xù)往下講時，專家打斷了他的話，并告訴他說：quot;我已經(jīng)知道你銷售失敗的原因了。quot;原因是什么呢？在他講的5分鐘時間里，他一共說了27個句號，沒有一個是問號，所以他的失敗是必然的?！?..
王挺 146查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 我曾經(jīng)接待了一個網(wǎng)絡(luò)銷售人員，一見面沒有任何寒暄就開始講產(chǎn)品，那個上午我痛苦地聽著他的介紹，沒有激昂的語言，沒有親切的微笑，沒有足夠的激情，從頭到尾只是一個勁地說，沒有問號全是句號。他像是在演獨(dú)角戲，而把我只當(dāng)是一個觀眾，漸漸地他又像是一個催眠師，...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第六個環(huán)節(jié)收款環(huán)節(jié)。 收款環(huán)節(jié)是七步推銷層遞環(huán)節(jié)中最重要的環(huán)節(jié)，如果不能收回款項(xiàng)，前面任何營銷的成功都是失敗的。 我們常說quot;會簽約的是徒弟，會收款的才是師父quot;，理由非常簡單，賣出東西的目的是為了掙錢。只有達(dá)到最...
王挺 145查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第四個環(huán)節(jié)締結(jié)，即取得客戶訂單的書面確認(rèn)。這里有以下幾點(diǎn)提醒銷售人員注意： （1）無論什么情況，都要以書面的方式確認(rèn)。這是對雙方利益的保障，也有助于同客戶再次確認(rèn)相關(guān)的款項(xiàng)，以免未來產(chǎn)生誤會?！ 。?）要善于抓住機(jī)會，特別是得到...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 在跟進(jìn)環(huán)節(jié)中，銷售人員的跟進(jìn)頻率應(yīng)與客戶需求的迫切度成正比?？蛻魧Ξa(chǎn)品需求越急切，銷售人員應(yīng)越頻繁地跟進(jìn)，以保持信息及服務(wù)的及時性。部分銷售人員認(rèn)為，頻繁地跟客戶進(jìn)行電話溝通，可能會引起對方的厭惡或不滿。然而在實(shí)際銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)，很多客戶的想法...
王挺 128查看全文
系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 復(fù)訪客戶很重要的一個目的就是找準(zhǔn)對方的購買決策人，這里，我們可以稱決策人為關(guān)鍵人，如同射箭、射擊的有的放矢，只有找準(zhǔn)目標(biāo)，我們才能攻堅，否則未來一切的努力都可能是盲目的，其結(jié)果自然也是可想而知的。 在復(fù)訪的過程中，銷售人員還應(yīng)該不斷地探尋客戶的關(guān)...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 ?。?）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與眾不同（強(qiáng)調(diào)地圖的與眾不同，說地圖的功能，與客戶的利益聯(lián)系在一起，給客戶帶來了什么好處）。銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著76600這個數(shù)字，顧客感到奇怪，就...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 （4）提及有影響的第三人（如果是別人說起的客戶可以提起一下，效果很好的）。告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€人都有quot;不看僧面看佛面quot;的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的銷售員都很客氣。如：quo...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 讓開場白不再尷尬 因?yàn)槊總€銷售人員的情況不同，客戶的情況也不同，所以沒有固定的開場白。但開場白不管使用什么方式講述，應(yīng)該至少要達(dá)到下列目的： ?。?）讓對方明確你的意圖?！ 。?）使目標(biāo)愿意和你交流。 ?。?）允許你提出問題?！ ∽钤愀獾拈_場白：...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 同理，銷售界認(rèn)為，業(yè)務(wù)員拜訪的客戶量越大，銷售成功的幾率越大。因?yàn)槌踉L是一切銷售的基礎(chǔ)，在這個環(huán)節(jié)里面，銷售人員應(yīng)該注意什么呢？ ?。?）陌生拜訪一定要有激情，保持良好的第一形象?！ 。?）陌生拜訪要突出自己和產(chǎn)品的特點(diǎn)，要找到讓客戶一下子就記住你...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 顧客本來無意購買，然而通過一次清洗眼鏡的機(jī)會，店員換來一場眼鏡的交易。由此可見，一個優(yōu)秀的銷售人員，一定要學(xué)會創(chuàng)造需求、塑造商機(jī)。 同感行動層遞的分解很好地向我們展示了quot;艾德麥斯法則quot;，我們希望客戶達(dá)到一個行為，結(jié)果是什么呢？就是...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 我繼續(xù)聽任他往下說?！ uot;您的鏡片目前磨損得已經(jīng)有些嚴(yán)重了，這樣會對您的眼睛造成相當(dāng)大的損害。quot; 我一愣，問道：quot;會造成什么損害？quot; 店員告訴我，這樣下去，我會用眼吃力，眼睛的度數(shù)也會越來越深。我聽完不禁有些擔(dān)心...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 一次當(dāng)我在講課過程中談到這個案例時，蘇州一家酒店的負(fù)責(zé)人找到我，向我訴說了他在經(jīng)營過程中的苦惱，他的酒店目前最好的特色食品是正宗陽澄湖大閘蟹，他希望我用提升快樂痛苦法則幫助他們做陽澄湖大閘蟹的促銷?！ ∥疫@樣幫他們分析： ?。?）從蘇州市區(qū)去陽澄湖...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 主持人繼續(xù)說：quot;很簡單，比如說生意、交易這個單詞business, business很長，也不容易記憶，那么怎么辦？business前面三個單詞是bus，下面是in，再往下面是什么ess，e是一只小鵝，ss是兩條小蛇，所以這只鵝和兩只小蛇i...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 觀眾發(fā)出了贊嘆聲，小伙子也迷惑不解。中年男子接著說：quot;我為什么這么厲害？我一聽就聽出來是五點(diǎn)。是什么原因？想不想知道？quot; 在場的人們一起回答：quot;想。quot; 中年男子笑了：quot;你覺得我如果教你這個魔術(shù)值多少錢？q...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 列車在一個車站停車中轉(zhuǎn)，由于?？繒r間較長，車上的乘客紛紛下車活動。小商販和這名男子也一起走下車來，兩人耳語幾句之后，這個中年男人從提包里拿出了一樣?xùn)|西，然后開始大聲朝著來往的人群喊道：quot;大家都來看一看啊，魔術(shù)師免費(fèi)表演魔術(shù)，歡迎大家發(fā)現(xiàn)破綻...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 六步層遞同感銷售法分析到這里，我們還需要把這六步中間插上一個聯(lián)想和比較階段。在這兩個階段我們一定要激發(fā)客戶的注意和興趣，客戶如果沒有足夠的聯(lián)想，他就不能夠產(chǎn)生對你的產(chǎn)品持續(xù)的關(guān)注。在客戶提升渴望的時候，你必須要用一種方法給他做個比較。這個比較會讓他...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 就是這么一步一步地做下來，讓我很快就辦理了他的信用卡。當(dāng)我第一次刷完卡，就馬上收到一個短信，是中國銀行發(fā)來的。說恭喜什么什么時間消費(fèi)了多少，獲得了多少多少積分。一看又獲得積分了，我想到了可以兌換禮品，于是心里非常滿意。這是為什么？這就是細(xì)致的服務(wù),...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 結(jié)婚之后，女孩子和男孩生活在一起，公主和王子共度美好的生活。你還要關(guān)心她，這就是持續(xù)的關(guān)愛，然后達(dá)到一個滿意的效果?！ ≈哉f戀愛這六個步驟，也是告訴大家一個道理，談戀愛和做生意是相通的，做生意跟談戀愛也是一樣的。我們試想一下，如果今天你看到一個...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 王蒙有一次跟大學(xué)生交流，說阿Q是做錯了，阿Q看到吳媽就應(yīng)該這么說：quot;我是天空中的一片云，偶然投影在你的波心……quot;王蒙說完這個話的時候大學(xué)生就笑了。當(dāng)時我在想，如果阿Q有這樣的境界的話，他還能看上吳媽嗎？如果他能夠用這種話跟吳媽對話的...
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系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 做人為什么要低調(diào)呢？低調(diào)謙虛一點(diǎn)，別人才會信任你。那為什么做事要高調(diào)呢？你做了事情別人不知道，那不是白做了嗎？所以做事要高調(diào)，要讓人家看得見，人家才能知道，人家才能認(rèn)可你的能力。講了這么多，關(guān)鍵的部分還是下面四句話： 每個朋友都來自于緣分； 每...
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