何足奇老師的文章
很多白酒企業(yè)被經(jīng)銷商管理折騰得死去活來，一方面，企業(yè)希望經(jīng)銷商能夠現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行經(jīng)銷模式；另一方面，白酒經(jīng)銷商由于擔心貨款的回收以及產(chǎn)品的質(zhì)量以及企業(yè)的信譽問題而 拒絕執(zhí)行經(jīng)銷模式。于是，經(jīng)銷模式雖然在大量的白酒企業(yè)中得到推行，但是執(zhí)行的情況十分不理想。隨著市場競爭格局的變化以及流通形態(tài)的更新，終端...
何足奇 2018-12-10查看全文
為什么中國白酒營銷技術的應用發(fā)展得如此緩慢？為什么很多在飲料、食品等領域運用得十分成功的營銷技術在白酒行業(yè)卻頻頻失手？從根本上說，白酒的產(chǎn)品分銷管理是中國營銷管理中最具特色的、最本土化的營銷內(nèi)容。在白酒的市場競爭中，很多管理水平低級，市場運作極不規(guī)范的企業(yè)依靠一招半式卻在市場上呼風喚雨；而很多在營銷...
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系列專題：中國白酒經(jīng)銷商的出路專題一：經(jīng)銷商在市場上到底扮演的是什么角色 很多經(jīng)銷商在談論一個話題：我們在企業(yè)眼中是什么角色？在市場上扮演的是什么角色？答案各種各樣，但是焦點都集中在角色上。在中國的市場上，經(jīng)銷商是一個特殊的商業(yè)群體——他們擁有自己的網(wǎng)絡，擁有自己的市場空間，依靠他們的智慧和勤勞耕...
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系列專題：中國白酒經(jīng)銷商的出路專題五：認識經(jīng)銷、代理、直銷模式 很多區(qū)域市場的商家對于廠家和商家之間的銷售模式認識不清，什么是經(jīng)銷，什么是代理，什么是直銷的基本概念是有了，但是對于經(jīng)銷、代理和直銷的內(nèi)涵缺乏深入了解。由于商家對銷售模式的認識模糊，常常引發(fā)商家和企業(yè)之間的矛盾，商家怨聲載道，廠家苦不...
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系列專題：中國白酒經(jīng)銷商的出路專題六：從妓女、情人到夫妻的感情培養(yǎng) 每一個經(jīng)銷商都在反思一個問題，經(jīng)銷商和廠家、企業(yè)之間到底是什么關系？是魚水關系，是夫妻關系，是情人關系還是伙伴關系？ 從廠家、企業(yè)的說法來看，比如“客戶是企業(yè)的上帝”“經(jīng)銷商是企業(yè)的生命”等等說法，從表面上看，經(jīng)銷商是很受企業(yè)、...
何足奇 2018-12-10查看全文
系列專題：中國白酒經(jīng)銷商的出路專題十一：白酒經(jīng)銷商突破終端的策略 白酒在區(qū)域市場的競爭是十分慘烈的，同時，白酒的市場競爭又集中在“雙節(jié)”——即中秋節(jié)和春節(jié)。在每年短暫的銷售旺季，經(jīng)銷商應該運用怎樣的策略來突破終端，擴大分銷網(wǎng)絡，提高銷售額度呢？ 很多經(jīng)銷商十分關心白酒廠家的廣告投入力度，很多經(jīng)銷...
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找到了一個突破口 第二天午，我們在酒店做了一次策劃方案的演練?！ ∥疑蠌钠放茟?zhàn)略、品牌設計的角度做了幾個專題準備，大致內(nèi)容是： 一、從“飛天”的文化淵源以及敦煌文化中吸取品牌元素，著力從歷史、文化、西北獨特的風土人情等方面塑造品牌的價值，突出飛天酒、敦煌酒的核心賣點；并撰寫了《飛天的核心賣點》一...
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系列專題：中國白酒經(jīng)銷商的出路專題十五：如何選擇分銷成員 在白酒區(qū)域市場的營銷實踐中，區(qū)域分銷成員的選擇直接關系到分銷網(wǎng)絡的質(zhì)量，關系到銷售渠道的暢通和品牌的表現(xiàn)，因此，選擇區(qū)域分銷成員關系到市場開拓的成敗，也是經(jīng)銷商日常工作的重點。 白酒區(qū)域市場的分銷成員來源大致是： ·酒樓、飯店的老板、總...
何足奇 2018-12-10查看全文
系列專題：中國白酒經(jīng)銷商的出路專題十六：周邊市場開拓的技巧 經(jīng)銷商為什么要開拓周邊市場？原因有二。其一，廠家或者企業(yè)選擇經(jīng)銷商，看中的是該經(jīng)銷商所在地城市的消費水平和發(fā)展?jié)摿Γ煌瑫r，在中心城市或者中心城鎮(zhèn)，廠家或者企業(yè)的投資回報率高。而周邊市場由于地域分布廣泛，集中購買力不強而被廠家、企業(yè)忽視——...
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系列專題：中國白酒經(jīng)銷商的出路專題十八 經(jīng)銷商經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策 誤區(qū)一 任人唯親。經(jīng)銷商認為，用親人比用外人更穩(wěn)當，因為親人的忠誠度高，不會輕易泄露商業(yè)秘密，不容易被競爭對手收買?！ ”锥恕 ∪稳宋ㄓH造成人才素質(zhì)的瓶頸，造成管理效率的低下，使經(jīng)銷商的經(jīng)營管理受到限制。親人雖然忠誠度高，但...
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系列專題：中國白酒經(jīng)銷商的出路結束語 分銷展望 市場競爭的激烈導致分銷格局的巨變與發(fā)展。在巨變和發(fā)展中，白酒經(jīng)銷商的出路在于轉(zhuǎn)型——從傳統(tǒng)的販賣行為轉(zhuǎn)型到區(qū)域市場的分銷上來。分銷將為經(jīng)銷商帶來的前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。在新的業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，新營銷不斷深入，企業(yè)逐漸參與到終端競爭的市場中，幾乎所有的經(jīng)銷...
何足奇 2018-12-10查看全文
酒是人類生活的內(nèi)容，酒是人類歷史文化的結晶。酒乃天地間之尤物，雖也能進入肚腹，卻不能充饑、解渴，只作用于人的心神。心神經(jīng)酒一滋潤，一刺激，便產(chǎn)生莫名其妙的變化，莫可名狀的詭譎，外化為言和行。因此，人世間有了酒，人類的生活便豐富多彩了，人類的歷史便斑斕多姿了，茫茫塵寰便增添許多有趣的風景，短短人生便增...
何足奇 2018-12-10查看全文
破譯白酒品牌密碼之前，我們針對“五糧液”系列取樣品牌的消費者口感認知進行盲式測試。在五個測試小組中，有四個小組不能確定哪一種名酒的質(zhì)量更好，口感更好。 因此，我們通過盲式測試得出的結論是：消費者不能憑嗅覺或者感覺判斷、檢驗酒的品質(zhì)。 高度的同質(zhì)化是中國白酒的特征。同質(zhì)化的含義就是： ·一樣的無色...