很多白酒企業(yè)被經(jīng)銷商管理折騰得死去活來，一方面，企業(yè)希望經(jīng)銷商能夠現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行經(jīng)銷模式；另一方面，白酒經(jīng)銷商由于擔(dān)心貨款的回收以及產(chǎn)品的質(zhì)量以及企業(yè)的信譽問題而 拒絕執(zhí)行經(jīng)銷模式。于是，經(jīng)銷模式雖然在大量的白酒企業(yè)中得到推行，但是執(zhí)行的情況十分不理想。隨著市場競爭格局的變化以及流通形態(tài)的更新，終端進入了營銷時代。營銷時代所有企業(yè)必須確立以市場需求、市場定位、市場銷售、市場服務(wù)為一體的企業(yè)市場觀，這就是現(xiàn)代營銷概念。而代理營銷就是根據(jù)這種營銷概念所確立的一種營銷模式——代理式營銷。　

　　代理式營銷在IT行業(yè)中已經(jīng)得到了廣泛的運用并取得了巨大的成功。而在白酒行業(yè)，代理式營銷由于商品的快速消費特性、季節(jié)特性、運輸方面的制約以及商品本身固有的情緒化特性而沒有得到廣泛的推行。但是，當(dāng)前由于白酒企業(yè)在終端的激烈競爭，促使很多白酒企業(yè)開始思考當(dāng)前經(jīng)銷式營銷存在的問題：

　　1、許多白酒企業(yè)品牌也不錯，質(zhì)量更加沒得說，但是就是找不到市場需求；

　　2、找到了市場，找到了經(jīng)銷商，白酒的餓品牌就陷進了同類產(chǎn)品的海洋，根本無法從競爭品牌中脫穎而出，樹立起自己產(chǎn)品的獨特銷售個性（USP）；

　　3、在市場上，白酒企業(yè)被眾多的進場費、進店費困擾，出錢的不一定能夠產(chǎn)生效益，不出錢就是等死，品牌永遠(yuǎn)無法邁進大雅之堂；

　　4、許多白酒企業(yè)無法指導(dǎo)、管理經(jīng)銷商，沒有自己的銷售方法與銷售渠道，無法銷售自己的產(chǎn)品；

　　5、很多白酒企業(yè)不懂得如何管理自己的銷售組織，致使自己的營銷工作半途而廢；

　　6、很多白酒企業(yè)在形成品牌知名度后，由于不懂如何進行良好的網(wǎng)絡(luò)維護而造成大量銷售商與消費者的喪失；　

　　根據(jù)以上問題，白酒企業(yè)如果能確立以市場為導(dǎo)向的品牌開發(fā)生產(chǎn)思路，以創(chuàng)立高效銷售渠道為導(dǎo)向的營銷思路，以市場服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)維護為導(dǎo)向的管理思路，那么，白酒企業(yè)就將擁有更多的取勝機會。而代理式營銷就是以這三種導(dǎo)向為核心的一種營銷方式?！?/p>

因此，白酒代理式營銷的核心思想是：

　　·以市場需求為導(dǎo)向定位的產(chǎn)品；

　　·以暢通的銷售渠道、最有效的銷售隊伍面對銷售終端為導(dǎo)向定位自己的銷售渠道；

　　·以消費者為導(dǎo)向定位的市場服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)管理；　

　　從理論上分析，代理式營銷吸收以下幾種商業(yè)形態(tài)的優(yōu)勢，并拋棄其中的缺陷部分，從而使代理營銷的理論更加豐滿，更具可行性和可操作性。　

　　1、吸收了特許連鎖商業(yè)形態(tài)的優(yōu)點，提高了為網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的質(zhì)量。她的餓優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：

　　·有效的吸引網(wǎng)絡(luò)成員的資金，在廣大地域建立起龐大的銷售渠道，從而 達到迅速占有市場份額，提高市場占有率，促進銷售的作用。

　　·通過統(tǒng)一的視覺識別以及品牌生動化進行標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化、專門化、集中化經(jīng)營，促使白酒品牌在消費者和業(yè)界形成強大而有魅力的整體形象，形成流行銷售的氣氛，從而有效增加銷售額；

　　·統(tǒng)一而強有力的經(jīng)營、管理方式和營銷技術(shù)訣竅的應(yīng)用，提高了為消費者服務(wù)的水平，促進銷售量?！?/p>

　　2、吸收了倉儲式會員制銷售的優(yōu)點，建立起相對穩(wěn)定的顧客群體。主要優(yōu)勢體現(xiàn)在：

　　·有效的縮短了銷售渠道，降低了流通費用，使消費者能接受到物美價廉的商品和服務(wù)，接受到來自品牌的促銷力度；

　　·運用“會員制”采取特別的獎勵措施吸引更多的消費者消費更多的優(yōu)惠產(chǎn)品?！?/p>

　　3、吸收了廠家直銷的優(yōu)點 ，加強了對網(wǎng)絡(luò)的管理和控制。主要優(yōu)勢體現(xiàn)在：　

　　·組建自己的銷售隊伍直接面對消費者，變傳統(tǒng)的被動式銷售為主動的推式銷售；

　　·由于直接面對銷售終端，能夠提供給消費者完善的服務(wù)；

　　·全面地了解消費者需求，掌握市場需求、市場競爭資料，促使企業(yè)生產(chǎn)出更適合市場需求、更有競爭力的產(chǎn)品?！?/p>

　　這三種商業(yè)方式優(yōu)勢的整合就形成了代理式營銷的獨特魅力。在白酒營銷中，代理式營銷的概念可以更加具體化為：

　　以酒文化為基礎(chǔ)，全面實行品牌目標(biāo)化，渠道網(wǎng)絡(luò)化、形象生動化、分銷密集化且建立全面管理、培訓(xùn)機制的現(xiàn)代營銷服務(wù)高速公路策略。它的含義是：以中華酒文化、地域文化、風(fēng)土文化或者消費文化為底蘊，以優(yōu)秀企業(yè)文化為基礎(chǔ)，鎖定目標(biāo)市場整合優(yōu)勢產(chǎn)品；以特許連鎖方式全面組建營銷分公司創(chuàng)立銷售服務(wù)品牌，形成以分公司為中心的“商業(yè)商圈”消費網(wǎng)絡(luò)；以廠家直銷方式組建銷售隊伍，主動鎖定目標(biāo)顧客，形成獨特的“人際商圈”消費網(wǎng)絡(luò)。對總部、分公司、商圈、消費者實施人性化管理，對員工、經(jīng)銷商實施營銷、管理、素質(zhì)培訓(xùn)，以期高速高效銷售產(chǎn)品?！?/p>

那么，白酒企業(yè)實施代理式營銷，優(yōu)勢何在呢？

　　代理式營銷有如下優(yōu)勢：　

　　一、對于企業(yè)自身的優(yōu)勢　

　　1、采取特許專賣的方式迅速地建立企業(yè)自身的營銷分公司，迅速地建設(shè)屬于企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證 網(wǎng)絡(luò)的 數(shù)量和質(zhì)量；

　　2、由于組織網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的集中化、簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、專門化，便能夠迅速地 開展鋪貨工作，全面推進自身的產(chǎn)品銷售，形成營銷網(wǎng)絡(luò)與銷售隊伍通暢，產(chǎn)生極高的渠道力；

　　3、通過統(tǒng)一的品牌視覺形象和產(chǎn)品生動化管理，能在消費者與業(yè)界心目中建立統(tǒng)一形象，形成強大的口碑效應(yīng)，增加企業(yè)自身營銷服務(wù)品牌的價值。　

　　二、對于事業(yè)共同體——代理商的優(yōu)勢　

　　1、少量投資就可以設(shè)立自己為法人代表的公司，爭取到某品牌的區(qū)域?qū)Ｙu權(quán)，且獲取極高的利潤；

　　2、由于白酒企業(yè)的指導(dǎo)與援助，分公司運作接近無風(fēng)險；

　　3、由于白酒企業(yè)統(tǒng)一管理、培訓(xùn)、指導(dǎo)，使分公司即使沒有白酒行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，也能夠開展白酒品牌營銷活動；

　　4、由于白酒企業(yè)有統(tǒng)一的企業(yè)文化、品牌管理及相應(yīng)的培訓(xùn)措施，使得分公司及分公司經(jīng)理站在營銷浪潮的前列，迅速掌握現(xiàn)代營銷理念及提高自身商業(yè)競爭力，且適應(yīng)市場變化；

　　5、由于白酒企業(yè)確定“市場需求為導(dǎo)向”，因此白酒開發(fā)的產(chǎn)品是適應(yīng)目標(biāo)市場的；

　　6、由于白酒企業(yè)統(tǒng)一的營銷、品牌、促銷策劃，使得企業(yè)及產(chǎn)品具備高形象力及高競爭力，使得分公司開業(yè)伊始便能進行高知名度、高效果的運作；

　　7、由于白酒企業(yè)的營銷實力及銷售渠道使得分公司能夠?qū)崿F(xiàn)低成本運作，并且能夠得到優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的供給。

　　8、由于白酒企業(yè)擁有經(jīng)濟、法律、稅務(wù)、設(shè)計、管理、營銷等方面的專業(yè)人才，使分公司能夠接受這些方面的咨詢及援助；　

　　三、代理式營銷對于消費者的優(yōu)勢　

　　1．由于白酒企業(yè)對于市場的專業(yè)研究及對產(chǎn)品的全面定位，各分公司及銷售人員能夠提供給消費者產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，使消費者能夠有效及經(jīng)濟的使用產(chǎn)品；

　　2．由于白酒企業(yè)對于商圈顧客檔案的完善管理和總部的專業(yè)培訓(xùn)，使得各分公司及銷售人員具備完善的顧客服務(wù)能力，因此消費者可以享受到物超所值的服務(wù)；

　　3．由于白酒企業(yè)及分公司有效的降低產(chǎn)品及銷售費用，使消費者能接受到物美價廉的商品?！?/p>

　　代理式營銷的優(yōu)勢不僅僅體現(xiàn)在以上各個方面，更重要的是，代理模式能夠有效減少企業(yè)與商家之間的摩擦，加快市場反應(yīng)、市場營銷的速度。在現(xiàn)代企業(yè)的競爭中，速度已經(jīng)成為衡量一個企業(yè)競爭力的標(biāo)志。

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