部分：KA賣場合同談判技能提升測測你的談判能力有多強？一、KA賣場談判流程1、數據化歷史資料收集2、談判內容準備3、確定談判目標4、賣場合同條款提案5、公司確認的合同條款6、公司內部談判預演二、KA賣場談判技巧1、什么是談判？2、營銷人員應有的談判觀念3、談判高手的五項基本素質4、如何找到賣場的key_man（關鍵人物）5、談判中的六大技巧A介紹及開場的五大技巧B積極聆聽的技巧C三大提問技巧D迂回技巧√“哭窮、訴苦”√紅臉、白臉√職權有限√搬出“關系人”√改變談判場所√以禮攻心談判心理戰(zhàn)：動之以情，建立友好局面E談判當中，如何巧妙給政策？√給賣場政策要用加法，對賣場政策要求要用減法√給政策要學

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部分：前言（破冰互動）1、優(yōu)秀的經銷商的具有的特質（引導代理商不抱怨，要積極與公司合作共贏）一、學習力二、自信（對自己的信心對公司的信心對市場的信心）三、智商（懂得借力使力，與公司共謀發(fā)展）四、情商（不抱怨不放棄）第二部分：經銷商尋找自己的核心競爭力（引導學員清晰面對競爭市場，要找到自己的核心競爭力，找到思維的模式）1、什么是核心競爭力？案例：導購2、經銷商的SWORT分析3、核心競爭力案例分析案例研討：美國波音公司的核心競爭力4、經銷商之思考(給學員警示同時給予啟發(fā)思路)1）為什么有的經銷商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？2）為什么有的經銷商越做越小，直至終消失？3）科學訂貨、數據分析是降

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引言：愛之深、痛之切的商超部分鍛造強勢商超門店——單店銷量提升研討：如何避免新入場的門店下架、鎖碼、清場？一、門店選擇確定1、要么不進，要么做好2、七步選定KA門店案例：某休閑食品企業(yè)門店選擇工具與方法；3、選擇有生意潛力的門店案例：寶潔amp;藍月亮；二、產品結構設計1、終端產品組合制勝研討：如何優(yōu)化KA門店SKU組合？2、明確你的分銷標準3、終端分銷標準的跟進工具：終端店內的分銷狀況要周期檢查并策略調整三、爭取有利位置1、零售商在經營“平效”2、占位——你買的是“站票”嗎？3、位置：貨區(qū)、水平、垂直……研討：你想要的位置在哪里？研討：如何爭取好的位置？四、做好產品出樣陳列1、陳列要解決的問

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你的公司是否有這樣的現象？1、同樣的產品和策略，不同的大區(qū)（區(qū)域）經理管理，業(yè)績大相徑庭！2、同樣的區(qū)域經理，換個區(qū)域市場，業(yè)績卻是相差很大！3、優(yōu)秀的經理升任總經理，管理混亂，角色轉化不成功！4、隨著市場競爭的加劇，經銷商越來越難于管理！天區(qū)域經理教練能力提升：（行政管理和業(yè)務管理）結果導向（一）區(qū)域經理管理的10大困惑（理論）從區(qū)域經理10大困惑引出市場競爭理論：1、中國特色的市場競爭2、生活必需品和閑侈品的競爭區(qū)別3、價值營銷理論4、價值鏈領導理論5、競爭優(yōu)勢理論6、差異化營銷原理7、品牌二元傳播理論（二）優(yōu)秀大區(qū)經理的十大表現（應用）從優(yōu)秀大區(qū)經理的具體表現引導價值營銷的具體應用：1、

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講、應收賬款的產生和影響一、企業(yè)應收賬款是如何產生的？1、外部原因環(huán)境2、企業(yè)內部因素二、應收賬款管理的動力來源——為什么要加強應收賬款管理1、應收賬款管理與企業(yè)資金需求分析2、有應收賬款問題引起的企業(yè)資金周轉危機3、應收賬款問題產生的成本和潛在危害4、應收賬款管理與市場銷售的權衡5、績效考評三、賒銷客戶的分析1、欠款客戶的分類2、客戶欠款的兩大根本要素3、客戶拒絕付款的借口第二講、客戶信用與市場信息的綜合分析處理一、信用管理流程的思路1、信用管理職能的合理設置2、信用管理人員的素質要求3、信用管理人員的技能要求4、信用管理制度制訂二、市場信息的收集1、采集客戶信息方法2、客戶檔案建立三、客戶

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一知己明訓：訓練目標，職業(yè)定位l心法：道可頓悟，事需漸修l核心理念n首善：請注意n樂從：有道理n對接：我發(fā)現n區(qū)分：是這樣n感召：來n分享：讓我們一起l有效訓練n方向：組織期待，學員需求n目標：解決問題、縮短差距、彌補缺口n效果：七分圖l職業(yè)角色n編：課程設計者n導：活動組織者n演：內容呈現者l呈現能力n表達力：通覺n挑戰(zhàn)力：反思n創(chuàng)新力：整合n變通力：角度n洞察力：細節(jié)n感召力：投入l訓練核心n主導：老師善化n主體：學員能悟n主場：課堂有應l能力進階n合格：能工用術器n專業(yè)：巧匠明法理n職業(yè)：明師悟道勢二收放自如：結構設計，進程配置l心法：粗枝大葉，妙趣橫生l講授配置n主輔：內容與形式n明暗

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