《卓越的KA渠道管理實效技能訓(xùn)練營》

  培訓(xùn)講師:呂江

講師背景:
呂江高級品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進集團顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷:呂江曾任:蘇寧電器華南地區(qū)運營部經(jīng)理,廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理,廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細>>

呂江
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《卓越的KA渠道管理實效技能訓(xùn)練營》詳細內(nèi)容

《卓越的KA渠道管理實效技能訓(xùn)練營》

**部分:KA賣場合同談判技能提升

測測你的談判能力有多強?

一、KA賣場談判流程

   1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集

   2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備

   3、確定談判目標(biāo)

   4、賣場合同條款提案

   5、公司確認的合同條款

   6、公司內(nèi)部談判預(yù)演

二、KA賣場談判技巧

   1、什么是談判?

   2、營銷人員應(yīng)有的談判觀念

   3、談判高手的五項基本素質(zhì)

   4、如何找到賣場的key_man(關(guān)鍵人物)?

5、談判中的六大技巧

A介紹及開場的五大技巧

B 積極聆聽的技巧

C 三大提問技巧

D 迂回技巧

√“哭窮、訴苦”

 √ 紅臉、白臉

 √職權(quán)有限

  √搬出“關(guān)系人”

  √改變談判場所

  √以禮攻心

談判心理戰(zhàn):動之以情,建立友好局面

E 談判當(dāng)中,如何巧妙給政策?

 √給賣場政策要用加法,對賣場政策要求要用減法

 √給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難

√給政策力度要以次遞減

F談判要注意一些數(shù)字游戲

   討論:4%與百搭4哪個對自己劃算?

三、與大賣場談判操作實務(wù)

1、分析盈利模式

     1)總部成本中心,門店盈利中心

2)總部盈利中心,門店成本中心

  2、兩種模式的權(quán)利比例

  3、KA賣場的產(chǎn)品分類及其功能定位

  4、KA賣場產(chǎn)品定價模式

5、KA賣場費用分類

6、與大賣場談判過招策略

√五字要決:聽、談、拖、纏、磨

某快消品企業(yè)案例解析:大賣場談判,不要想當(dāng)然

四、如何進行賣場管控?

1、KA賣場管理的六大目的

2、KA賣場管理的六大要點

√剛?cè)岵?/p>

√規(guī)范管理

√陳列優(yōu)化

√品牌推廣

√利潤至上

√合作雙贏

3、KA管理的十一項內(nèi)容

√制定重點業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃;

√實現(xiàn)大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化;

√執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃;

√管理銷售費用;

√負責(zé)回款;

√了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息;

√發(fā)展個人與團隊

√合同談判、合同執(zhí)行

√門店銷量增長率、SKU銷量增長率

√訂單管理、客戶合理庫存管理

√客情維護,客戶協(xié)作

案例:某知名快消品企業(yè)管控賣場解析

第二部分:終端賣場管理與服務(wù)

前言:得終端者得天下,贏終端者贏市場

一、導(dǎo)購管理                                            

1、導(dǎo)購人員標(biāo)準(zhǔn)

2、崗前培訓(xùn)

3、日常管理

  1)崗位職責(zé):待機時要做什么事情?

  2)管理流程與制度

  3)注重管理技巧

     A多表揚,少批評

     B主動溝通

     C保持距離

     D以會代訓(xùn)

     E 講故事與畫大餅

4、適時激勵

1)多用正激勵,少用負激勵  

  2)激勵要點:

      A 任務(wù)目標(biāo)制定要確合實際,激勵才能有效

      B 兌現(xiàn)要及時,言出必行,言而有信

      C 論功行賞,公正、公平獎罰

      D 破格提拔或舉薦

     案例:杰克韋爾奇活力曲線

5、團隊的梯隊建設(shè)

1)讓培訓(xùn)成為員工成長的發(fā)動機,要持續(xù)培訓(xùn)

  2)引導(dǎo)下屬樹立從職業(yè)到事業(yè)的理念

  3)引進人才,保持老中青結(jié)合

  4)招進一批、儲備一批、使用一批、淘汰一批

二、促銷管理

1、促銷的形式

2、促銷方案的設(shè)計

3、促銷的評估及檢核

三、競品管理

1、競品品種

2、競品陳列

3、競品促銷

4、競品導(dǎo)購

5、競品顧客

6、競品客戶

案例:某快消品競品管理

四、產(chǎn)品管理

1、產(chǎn)品組合模型

2、產(chǎn)品庫存管理

3、產(chǎn)品價格管理

4、產(chǎn)品竄貨管理

案例:某快消品企業(yè)“非常6加1組合管理”

五、服務(wù)管理

  1、服務(wù)營銷 5S原則

案例:沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t

2、服務(wù)要持續(xù)化

3、要全員服務(wù)

4、個性化服務(wù)

5、服務(wù)注意點

    1)附加太高條件的服務(wù)等于沒服務(wù)

2)服務(wù)要落到實處

案例:胖東來超市的服務(wù)策略

案例:某知名快消品金質(zhì)服務(wù)計劃

六、終端的日常維護

1、維護的八大工作內(nèi)容

2、終端維護工作的八個步驟

案例:某快消品企業(yè)重點終端維護人員的日常工作內(nèi)容

3、如何對終端進行有效激勵?

七、如何做好終端客情維護?

1、良好終端客情維護標(biāo)準(zhǔn)

2、終端客情維護的基本功

3、終端客情維護的方法與技巧

頭腦風(fēng)暴:有多少方法可以做好客情?請具體列出來?

1) 常規(guī)性周期性的客情維護

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項

√周期性的實地拜訪及其注意事項

2)重大節(jié)假日客情維護

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

  √道賀要親歷親為

3)重大營銷事件發(fā)生時客情維護

4)個人情景客情維護

√生日

  √非規(guī)律性重大喜事

  √非良性意外事件

   故事《蔣介石善做生死文章》

      5)“多管閑事”客情維護

6)重大環(huán)境事件客情維護

7)銷售人員的個性客情維護

8)客情高境界:經(jīng)商不言商

9)客情打造關(guān)鍵:細節(jié)要到位

案例:生日祝福案例比較分析



 

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