涂山青老師的內(nèi)訓課程
【前提】新政策，新形勢，新挑戰(zhàn)，新對策！銷售篇一、新形勢下的樓盤營銷新對策（2小時）1．目前房地產(chǎn)市場的新形勢2．目前房地產(chǎn)銷售的新特點【提醒】市場逆境下售樓成功的“四大秘訣”【資料】認識樓市銷售頂尖人物3．新形勢下樓盤營銷新策略（1）樓盤營銷的八大新途徑解析（2）樓盤營銷節(jié)點分析（3）樓盤營銷十五類活動解析4．樓盤銷售策劃新挑戰(zhàn)──四十種樓盤促銷創(chuàng)意全解碼【案例】賣房雷人狠招【我的觀點】關于房地產(chǎn)銷售觀念的思考【現(xiàn)場互動：游戲】（0.5小時）二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時）1．售樓高手的素質(zhì)2．售樓高手的觀念3．售樓高手的心態(tài)4．售樓高手的技能三、客戶購房類型與心理分析（1
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【案例】狼群戰(zhàn)術及其啟示──狼性營銷一、團隊與團隊管理1．什么是團隊？為什么要組建團隊？2．團隊目標的價值【資料】高效團隊的金字塔模型分析3．卓越團隊特征4．團隊管理的關鍵因素（1）領導的影響力（2）團隊管理者的常見誤區(qū)【提示】管理者看人看事要多角度【資料】銷售經(jīng)理在團隊管理中的定位【他人之石】馬云：領導力是怎樣煉成的？5．團隊管理的改進原則6．警惕團隊內(nèi)部矛盾（五種常見?。咎嵝选繋追N有害團隊心理──“我可以，你不行”模式7．培育團隊精神的技巧二、團隊溝通藝術1．對團隊人際關系協(xié)調(diào)的五大原則的解讀2．與上司的相處之道（1）避開讓上司困惑的行為（2）與上級交往的十大原則（3）如何贏得上級信任（
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【前提】新形勢，新特點，新挑戰(zhàn)，新對策！【前言】我們必須學習【要求】心態(tài)歸零（或“空杯心態(tài)”）一、目前中國宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析與解讀1．國際經(jīng)濟環(huán)境四方面分析：【資料】全球經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢【資料】2013年上半年全球經(jīng)濟復蘇格局2．國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境五方面分析：【資料】企業(yè)轉型增效壓力大二、當前中國經(jīng)濟面臨的十大挑戰(zhàn)1．全球性金融危機的外部環(huán)境2．實體經(jīng)濟現(xiàn)狀【小專題】近幾年投資環(huán)境惡化趨勢3．經(jīng)濟結構4.企業(yè)創(chuàng)新5.產(chǎn)業(yè)環(huán)境【痛心】建建拆拆：問題工程何其多6．地方政府債務【小專題】關于土地財政……三、當前經(jīng)濟發(fā)展的政策取向1．“十八大”確定的改革路徑【資料】當前已經(jīng)破題的改革領域2．經(jīng)濟結構調(diào)整3．決策層
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銷售技能篇一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特點1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標2．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)（1）政策面分析（2）市場面分析（3）銷售面分析二、高端客戶的購買心理與購買行為1．高端客戶的心理分析（8種典型心理）【提示】高端客戶的思維模式【案例】2．高端客戶的購買行為特點（1）生活態(tài)度（2）消費取向（3）興趣偏好（4）生活習慣（5）社交活動【案例】三、高端產(chǎn)品（別墅）銷售的準備工作1．產(chǎn)品準備2．環(huán)境條件準備3．氛圍營造4．人員心理準備5．高端客戶的開發(fā)（1）高端客戶的調(diào)研（
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一、高端產(chǎn)品的核心價值發(fā)現(xiàn)與銷售特點1．高端產(chǎn)品的價值內(nèi)涵2．高端產(chǎn)品的價值發(fā)掘方向【案例】某高端產(chǎn)品的價值定位3．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標（1）高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)分析（2）高端產(chǎn)品（洋樓、平層豪宅）的銷售特質(zhì)（3）旅游地產(chǎn)的銷售特質(zhì)分析4．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素5．目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)（1）政策面分析（2）市場面分析（3）銷售面分析二、高端客戶的購買心理與購買行為1．高端客戶的心理分析（8種典型心理）【提示】高端客戶的思維模式【案例】2．高端客戶的購買行為特點（1）生活態(tài)度（2）消費取向（
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【問題思考】問題1：中國房地產(chǎn)企業(yè)面臨的難題問題2：地產(chǎn)企業(yè)需要什么樣的管理？問題3：地產(chǎn)企業(yè)如何向管理要效益？一、什么是目標管理1．關于目標【經(jīng)典回放】關于目標的小實驗（1）什么是目標（2）定性目標與定量目標（3）目標的意義2．認識目標管理（1）什么是目標管理（2）目標管理的八大功能（3）目標管理的動力分析目標管理之于公司的動力：目標管理之于員工個人的動力：（4）目標管理與傳統(tǒng)管理的區(qū)別【提示】目標管理的五大導向3．地產(chǎn)企業(yè)目標管理的特征分析【訓練】關于目標管理的自檢4．房地產(chǎn)企業(yè)為什么要實施目標管理二、什么是計劃管理1．什么是計劃及計劃管理2．計劃管理的特點3．計劃管理的意義與目的4．計