打造銷售鐵軍──樓盤銷售實戰(zhàn)技能及話術技巧

  培訓講師：涂山青

講師背景：
涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓師；涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；涂山青，一個把客戶的業(yè)績視為最大回報的培訓師！涂山青，副教授，房地產(chǎn)策劃人/培訓專家。全球500強華人講師，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會 詳細>>

涂山青
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打造銷售鐵軍──樓盤銷售實戰(zhàn)技能及話術技巧詳細內(nèi)容

打造銷售鐵軍──樓盤銷售實戰(zhàn)技能及話術技巧
 

【前提】新政策，新形勢，新挑戰(zhàn)，新對策！

銷售篇

一、新形勢下的樓盤營銷新對策（2小時）

1．目前房地產(chǎn)市場的新形勢

2．目前房地產(chǎn)銷售的新特點

【提醒】市場逆境下售樓成功的“四大秘訣”

【資料】認識樓市銷售頂尖人物

3．新形勢下樓盤營銷新策略

（1）樓盤營銷的八大新途徑解析

（2）樓盤營銷節(jié)點分析

（3）樓盤營銷十五類活動解析

4．樓盤銷售策劃新挑戰(zhàn)──四十種樓盤促銷創(chuàng)意全解碼

【案例】賣房雷人狠招

【我的觀點】關于房地產(chǎn)銷售觀念的思考

【現(xiàn)場互動：游戲】（0.5小時）

二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時）

1．售樓高手的素質(zhì)

2．售樓高手的觀念

3．售樓高手的心態(tài)

4．售樓高手的技能

三、客戶購房類型與心理分析（1小時）

1．市場逆境下購房者“新金字塔”

【買房為什么】給我一個買房的理由

【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務觸點管理

“嚴調(diào)控”下的客戶類型

2．客戶買房五大類需求分析

【案例】萬科的客戶細分

3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策

4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣

四、現(xiàn)場銷售技巧（4小時）

現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵

現(xiàn)場銷售技巧復雜，情況多變，需要銷售人員把握關鍵，靈活應變

【提示】把握成交的關鍵，走好每一步

1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解

【案例】購房者關注的因素調(diào)查

2．樓盤銷售五大關鍵技巧演練

（1）顧客開發(fā)技巧

①如何尋找顧客

②有效顧客的甄別

③顧客接待要領

（2）議價技巧

◆克服價格障礙的五大方法

（3）守價技巧──守價五大技巧演練

（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧

（5）成交技巧

①口頭信號的把握

②表情語信號的把握

③姿態(tài)信號的把握

【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）

【案例演練】

【案例1】應對“攪局者”

【案例2】對風水先生的失誤

3．如何有效處理顧客異議

（1）顧客異議的種類

（2）銷售人員面對異議應有的態(tài)度

◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的好指標

（3）顧客異議的八大原因：

（4）售樓人員面對異議的可用托詞：

（5）處理異議的十個“騰挪大法”

【案例】異議處理實例

【提醒您】異議探查技巧

五、顧客服務技巧（1小時）

1．新形勢下的顧客服務觀念創(chuàng)新

2．顧客服務要領

3．顧客服務的常見錯誤解析

◆成交后客服的四項提示：

【案例】客戶服務帶來雙贏──金牌銷售員告訴你

4．顧客投訴的處理技巧

（1）顧客投訴的心理分析

（2）處理顧客投訴的四原則

【提示】先處理心情，再處理事情！

（3）處理客戶投訴的6項技巧

（4）客戶投訴的現(xiàn)場管理技巧

（5）投訴處理后的后續(xù)關懷要領提示

【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變

【案例】   

【提醒】客戶忠誠度的衡量指標

六、如何留住你的客戶（0.5小時）

【忠告】銷售失敗的常見原因

留住顧客15招

【案例】回訪帶來了什么

【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶

七、售樓人員案場12忌（0.5小時）

八、售房現(xiàn)場隨機應變的八大技巧（0.5小時）

【贈言】關于房地產(chǎn)銷售的12點忠告

【現(xiàn)場互動，回答提問】（0.5小時）


話術篇


（以下話術穿插在前面內(nèi)容講，適當強調(diào)和側(cè)重）

1．樓盤銷售的電話話術要領

2．顧客贊美話術

3．樓盤介紹中的話術

4．樓盤議價中的話術

5．成交過程中的話術

5．銷售服務中的話術

課程結束，謝謝聆聽！

 

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