房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧

  培訓(xùn)講師：涂山青

講師背景：
涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；涂山青，一個把客戶的業(yè)績視為最大回報的培訓(xùn)師！涂山青，副教授，房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。全球500強華人講師，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會 詳細>>

涂山青
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房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧詳細內(nèi)容

房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧
 

一、高端產(chǎn)品的核心價值發(fā)現(xiàn)與銷售特點

1．高端產(chǎn)品的價值內(nèi)涵

2．高端產(chǎn)品的價值發(fā)掘方向

【案例】某高端產(chǎn)品的價值定位

3．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)

【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標

（1）高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)分析

（2）高端產(chǎn)品（洋樓、平層豪宅）的銷售特質(zhì)

（3）旅游地產(chǎn)的銷售特質(zhì)分析

4．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素

（1）環(huán)境因素

（2）物的因素

（3）人的因素

5．目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)

（1）政策面分析

（2）市場面分析

（3）銷售面分析

二、高端客戶的購買心理與購買行為

1．高端客戶的心理分析（8種典型心理）

【提示】高端客戶的思維模式

【案例】

2．高端客戶的購買行為特點

（1）生活態(tài)度

（2）消費取向

（3）興趣偏好

（4）生活習(xí)慣

（5）社交活動

【案例】

三、高端產(chǎn)品（別墅）銷售的準備工作

1．產(chǎn)品準備

2．環(huán)境條件準備

3．氛圍營造

4．人員心理準備

5．高端客戶的開發(fā)

（1）高端客戶的調(diào)研

（2）高端客戶的需求分析

（3）高端客戶的開發(fā)與甄選

①高端客戶開發(fā)的八大途徑

②高端客戶的甄選

四、面向高端客戶（別墅）銷售的技巧（1）

1．高端產(chǎn)品的銷售創(chuàng)意

2．高端產(chǎn)品的推廣原則

3．高端產(chǎn)品的推廣路徑

4．高端產(chǎn)品的活動推廣技巧

【案例】

五、面向高端客戶（別墅）銷售的技巧（2）

1．高端產(chǎn)品的銷售步驟設(shè)計

2．高端客戶的接近技巧

【小專題】面向高端客戶的電話接聽準則

3．高端客戶的產(chǎn)品介紹技巧

（1）產(chǎn)品介紹中的技巧

（2）沙盤講解技巧

（3）戶型講解技巧

（4）現(xiàn)場帶看技巧

【視頻觀摩】

4．面向高端客戶的議價與守價技巧

（1）面向高端客戶的議價技巧

①高端產(chǎn)品的議價原則

②高端產(chǎn)品的議價方法

③克服價格障礙的五大秘訣

（2）高端產(chǎn)品的守價技巧

【案例】

5．面向高端客戶的異議排除技巧

6．高端客戶的成交技巧

（1）如何捕捉顧客的成交信號

（2）如何把握成交時機

【案例】

（3）如何促成交易（逼定技巧）

7．面對高端客戶的話術(shù)技巧

【情景演練】

8．高端產(chǎn)品銷售現(xiàn)場的后援配合技巧

（1）現(xiàn)場配合原則

（2）現(xiàn)場配合要領(lǐng)

（3）現(xiàn)場配合時機與方式

【綜合案例】行業(yè)經(jīng)典綜合案例解讀


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