銀行對(duì)公客戶經(jīng)理魅力營(yíng)銷提升訓(xùn)練

【課程大綱】 一單元 理解銀行營(yíng)銷本質(zhì)及對(duì)公客戶經(jīng)理定位 1、銀行競(jìng)爭(zhēng)的核心 2、如何理解對(duì)公客戶營(yíng)銷 3、什么是營(yíng)銷及營(yíng)銷的本質(zhì) 4、對(duì)公客戶營(yíng)銷與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷區(qū)別 5、營(yíng)銷中一定要思考的三個(gè)角色 實(shí)戰(zhàn)演練：某一固定對(duì)公客戶的營(yíng)銷步驟 某區(qū)域?qū)蛻舻臓I(yíng)銷步驟 第二單元 如何建立大客戶客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起 1、理解客戶三的思維 2、做關(guān)系的總體策略和具體技巧 建關(guān)系的技巧（從無(wú)到有） 做關(guān)系的技巧（提升加深） 拉關(guān)系的技巧（拉來(lái)拉滿） 用關(guān)系的技巧（借用資源） 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案； 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖 1、如何找到客戶關(guān)鍵人 2、與客戶建立親和力的具體方法

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塑造優(yōu)秀中層管理者

　　塑造優(yōu)秀中層管理者課程大綱：　　一、優(yōu)秀中層管理者的時(shí)、位觀念　　1、從易經(jīng)中看時(shí)、位的重要性（歷史中的管理者故事分析）　　2、守住時(shí)、位的關(guān)鍵（上、下、左、中、右）　　3、優(yōu)秀中層管理者的角色定位　　a、中層管理者的工作價(jià)值觀　　b、工作職責(zé)　　c、時(shí)間分配與應(yīng)用　　培訓(xùn)方式：講授、案例、討論　　核心是：中層管理者從心靈深處去認(rèn)識(shí)時(shí)、位的重要性　　二、與上司相處的六大原則　　1、原則一 上司永遠(yuǎn)是對(duì)的、不議論是非　　2、原則二 不搶上司的風(fēng)頭　　3、原則三 敏感于上司的立場(chǎng)　　4、原則四 獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任　　5、原則五 請(qǐng)示時(shí)要有備選答案，適合的建議　　6、原則六 讓上司做好人　自己扮黑臉　

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讓員工心服口服的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

單元 管理者對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的認(rèn)知 ü如何理解好的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力的體現(xiàn)ü領(lǐng)導(dǎo)、管理、教練的本質(zhì)區(qū)別與聯(lián)系ü管理的現(xiàn)狀和與原因2技術(shù)高手容易犯的錯(cuò)2公司老員工容易犯的錯(cuò)誤2空降兵容易犯的錯(cuò)ü管理者的定位以及領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任2領(lǐng)導(dǎo)者的心態(tài)（言傳身教、知人善用、包容之心）2領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任（經(jīng)營(yíng)人才、完成績(jī)效、提供資源）2領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)利（職位權(quán)力、個(gè)人權(quán)利、影響權(quán)利）ü“攻心”不是捷徑，而是當(dāng)下阻力小的曲線第二單元 攻心管理在組建團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用 ü團(tuán)隊(duì)建設(shè)與影響力2團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的本質(zhì)區(qū)別2如何理解你的影響力2如何理解你的上級(jí)（他也是你團(tuán)隊(duì)的一員）2如何塑造團(tuán)隊(duì)影響力文化2如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)日常管理2如何把握

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中層經(jīng)理核心管理技能培訓(xùn)（MTP）

　　層經(jīng)理核心管理技能（MTP）課程大綱：　　一、管理者的角色認(rèn)知　　管理錯(cuò)位在中國(guó)企業(yè)普遍存在，即企業(yè)的高層在做中層管理者應(yīng)該做的事情，企業(yè)中層在做企業(yè)基層應(yīng)該做的事情，而企業(yè)的基層在干什么呢，企業(yè)基層在做高層應(yīng)該做的事情，在夸夸其談、高談闊論企業(yè)應(yīng)該這樣那樣的發(fā)展。管理錯(cuò)位帶來(lái)的直接的危害就是企業(yè)各級(jí)管理者每一天都很忙，但是沒(méi)有效率。因此作為管理者，必須樹立正確的工作價(jià)值觀，即必須明確自己的工作重點(diǎn)什么，并由此成為自己工作努力的方向；必須明確自己的工作職責(zé)，掌握實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的狠心的管理技能?！　”灸K的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，能夠達(dá)到的能力標(biāo)準(zhǔn)：　　1、能夠克服中層管理者的角色錯(cuò)位問(wèn)題　　2、能夠樹立正

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喚醒與開發(fā)休眠客戶

【課程大綱】 一單元 銀行客戶細(xì)分與開拓定位 1、怎么制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃 2、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表 3、如何鎖定目標(biāo)客戶 案例：某銀行的宣傳視頻中定位 4、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析 決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位 本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者） 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？ 5、客戶資源獲取的5大渠道 6、對(duì)客戶進(jìn)行有效分組 經(jīng)營(yíng)權(quán)有關(guān)的客戶 存款客戶 易融資客戶 資金/交易對(duì)手客戶 由銀行其他部門/分行提供借貸額度的客戶 案例：某銀行在黃金下跌過(guò)程中，如何創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)成交800萬(wàn)黃金禮品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例 第二單元 常見(jiàn)的客戶溝

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對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能綜合訓(xùn)練

單元 對(duì)公客戶經(jīng)理角色定位 ü銀行營(yíng)銷的四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)及客戶經(jīng)理面臨的困惑ü成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理具備的素質(zhì)、心態(tài)、技能ü優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位案例分享：某銀行客戶經(jīng)理出現(xiàn)的困惑及處理方法第二單元 卓越銷售成功的心理態(tài)度 ü開啟你的銷售潛能ü建立自我價(jià)值的新處方ü銷售工作新模式ü培養(yǎng)客戶的信賴感ü使人信服的七項(xiàng)秘訣ü為什么如何評(píng)估你的潛在客戶ü發(fā)展個(gè)人崇高的信用度ü如何接近潛在客戶ü銷售前的心里準(zhǔn)備ü購(gòu)買者性格的類別第三單元 深入發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望 ü成功約見(jiàn)客戶的技巧ü挖掘客戶隱性需求的策略2關(guān)注客戶的偏好2發(fā)現(xiàn)那些沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的需求2理解客戶的隱含需求2找出客戶需求背后的需求2挖掘客戶

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