金劍鋒老師的內(nèi)訓(xùn)課程
1、金融產(chǎn)品銷售的成功經(jīng)驗(yàn)與STP目標(biāo)群體定位l銷售人員成功的要素分析；l成功銷售的八個(gè)步驟及每個(gè)步驟的問題點(diǎn)；l案例操作：結(jié)合公司實(shí)際，分析金融產(chǎn)品銷售的難題；l實(shí)際操作：STP的目標(biāo)群體定位l銷售人員的積極心態(tài)與成功心態(tài)訓(xùn)練。2、如何接近金融產(chǎn)品的客戶以及電話溝通l客戶在哪里，客戶接近的N種辦法l為有效的接近方式：電話溝通與溝通效率l電話銷售的要點(diǎn)：情緒、聲音、亮點(diǎn)；l案例操作;結(jié)合實(shí)際，設(shè)計(jì)吸引力的開場白；l如何實(shí)施有效的電話跟進(jìn)；3、DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)l客戶拜訪的重要性與成功率；l客戶拜訪（客戶過來、我們過去）的印象；l客戶拜訪的相關(guān)禮儀與要求；l有效的客戶拜訪開場白和快速贏得客戶
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1、企業(yè)學(xué)習(xí)的真正內(nèi)涵#376;企業(yè)依靠什么提高業(yè)績#376;企業(yè)速度競爭的內(nèi)容與涵義#376;企業(yè)學(xué)習(xí)的觀念轉(zhuǎn)變#376;質(zhì)變學(xué)習(xí)的精神2、企業(yè)培訓(xùn)的基本問題分析#376;培訓(xùn)利益、職責(zé)及存在問題分析#376;GE公司的十大培訓(xùn)原則#376;成功推動(dòng)企業(yè)培訓(xùn)的5大關(guān)鍵#376;有效的培訓(xùn)體系規(guī)劃及具體內(nèi)容#376;階層別的培訓(xùn)內(nèi)容3、企業(yè)培訓(xùn)的具體實(shí)施（力度與制度）#376;學(xué)習(xí)型組織保障：教育培訓(xùn)制度建立#376;企業(yè)有效推動(dòng)學(xué)習(xí)的程序#376;如何進(jìn)行有效的培訓(xùn)需求調(diào)查#376;教學(xué)評估的五個(gè)層次4、主管如何培育部屬#376;部屬的類型與兩類心態(tài)#376;培育的三種方法：在職培訓(xùn)、心態(tài)啟
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1、銷售員的成功與積極心態(tài)l銷售員成功的要素；l實(shí)際銷售的八個(gè)步驟及分析(每個(gè)步驟將涉及到與客戶的溝通)；l成功銷售的三大要素與乘法原理；l如何樹立銷售人員的積極心態(tài)。2、客戶接近與電話銷售l客戶接近的N種辦法l為有效的接近方式：電話溝通l電話銷售的要點(diǎn)：情緒、聲音、亮點(diǎn)；l如何進(jìn)行電話跟進(jìn)；3、DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)l客戶拜訪的重要性與成功率；l客戶拜訪（客戶過來、我們過去）的印象；l客戶拜訪的相關(guān)禮儀與要求；l有效的客戶拜訪開場白；l案例操作：DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)4、顧問式銷售：挖掘客戶需求l客戶需求溝通的障礙分析；l開放式與封閉式問題l公開中立型問題、公開引導(dǎo)型問題l問題漏斗：公開、中
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天第二天第三天成功企業(yè)與人力#376;成功企業(yè)經(jīng)驗(yàn)#376;四種人力及對策#376;三種管理層次#376;系統(tǒng)體系框架員工招聘任用（1）#376;招聘實(shí)際內(nèi)涵#376;招聘渠道分析#376;漏斗招聘程序#376;甄選工具介紹員工培育系統(tǒng)（1）#376;學(xué)習(xí)力的內(nèi)涵#376;GE培育的原則#376;教育現(xiàn)狀分析#376;三種培育方式人力資源規(guī)劃#376;企業(yè)戰(zhàn)略本質(zhì)#376;人力戰(zhàn)略配合#376;量與質(zhì)的計(jì)劃#376;人力日常計(jì)劃員工招聘任用（2）#376;情境壓迫面談#376;面談實(shí)際演練#376;招聘效度評價(jià)#376;人員任用要訣員工培育系統(tǒng)（2）#376;培育體系規(guī)劃#376;培育制度建設(shè)
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1、銷售隊(duì)伍與銷售績效l如何提升銷售員的業(yè)績：方法討論；l影響公司銷售業(yè)績的因素分析；l從自身能控制的績效來著手進(jìn)行管理；l案例分析：某公司銷售人員的業(yè)績。2、怎樣來評估銷售人員的業(yè)績l公司銷售策略的統(tǒng)一與明確；l評估銷售人員業(yè)績的五個(gè)緯度；l案例分析：是重視現(xiàn)在，還是重視未來；l從銷售業(yè)績評估中指導(dǎo)銷售員的努力方向。3、卓越的銷售RAC管理模式l國際通用RAC銷售管理概念l以結(jié)果為導(dǎo)向來分析業(yè)務(wù)員的成績；l從活動(dòng)情況來分析業(yè)務(wù)員的努力方向；l銷售活動(dòng)與銷售業(yè)績的時(shí)間上差距；4、銷售人員能力分析與銷售計(jì)劃制定l能力的概念及應(yīng)用l銷售人員應(yīng)具備哪些能力分析；l案例操作：分析各個(gè)銷售人員的能力；l
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1、重要客戶銷售與管理的基本框架l銷售數(shù)據(jù)：客戶供應(yīng)商數(shù)量的變化l大客戶與一般客戶的區(qū)別；l案例分析：大客戶、VIP客戶的銷售管理難題l大客戶銷售基本框架；2、KA定義和KA的選擇；l為什么需要對大客戶進(jìn)行定義；l結(jié)合公司自身對大客戶進(jìn)行篩選；l案例分析：現(xiàn)實(shí)的大客戶與潛在的大客戶；l從KA選擇中，分配優(yōu)勢資源；3、KA戰(zhàn)略和競爭對手戰(zhàn)略l客戶信息收集對于大客戶管理的作用l客戶信息收集的項(xiàng)目：當(dāng)前、來年的、內(nèi)部信息檢查l案例操作：結(jié)合實(shí)際，進(jìn)行三項(xiàng)信息的檢查與審視；l從分析中作出管理改進(jìn)l大客戶PEST分析和SWOT分析；l案例操作：客戶PEST與SWOT操作l做正確的事情、把事情做對l案例分