專業(yè)銷售技巧:銷售員核心的銷售技巧

  培訓(xùn)講師:金劍鋒

講師背景:
金劍鋒曾任世界500強(qiáng)中糧集團(tuán)人力資源高管,專業(yè)培訓(xùn)師,內(nèi)部培訓(xùn)師導(dǎo)師內(nèi)部企業(yè)咨詢師;多家管理咨詢公司培訓(xùn)師,對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)有非常深入的研究,是廣州某房地產(chǎn)咨詢公司高級(jí)培訓(xùn)師,北京大學(xué)房地產(chǎn)EMBA課程指定講師,中國(guó)總裁網(wǎng)、中制在線專欄專家; 詳細(xì)>>

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專業(yè)銷售技巧:銷售員核心的銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)銷售技巧:銷售員核心的銷售技巧

1、銷售員的成功與積極心態(tài)

l 銷售員成功的要素;

l 實(shí)際銷售的八個(gè)步驟及分析(每個(gè)步驟將涉及到與客戶的溝通);

l 成功銷售的三大要素與乘法原理;

l 如何樹立銷售人員的積極心態(tài)。

2、客戶接近與電話銷售

l 客戶接近的N種辦法

l 為有效的接近方式:電話溝通

l 電話銷售的要點(diǎn):情緒、聲音、亮點(diǎn);

l 如何進(jìn)行電話跟進(jìn);

3、DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)

l 客戶拜訪的重要性與成功率;

l 客戶拜訪(客戶過(guò)來(lái)、我們過(guò)去)的**印象;

l 客戶拜訪的相關(guān)禮儀與要求;

l 有效的客戶拜訪開場(chǎng)白;

l 案例操作:DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)

4、顧問(wèn)式銷售:挖掘客戶需求

l 客戶需求溝通的障礙分析;

l 開放式與封閉式問(wèn)題

l 公開中立型問(wèn)題、公開引導(dǎo)型問(wèn)題

l 問(wèn)題漏斗:公開、中立、引導(dǎo)、總結(jié)

l 案例操作:顧問(wèn)式客戶需求挖掘

l FOC需求探查與SPIN問(wèn)詢比較

l 實(shí)例練習(xí):結(jié)合產(chǎn)品與服務(wù),進(jìn)行需求挖掘訓(xùn)練

l 建立需求挖掘問(wèn)題銀行庫(kù)

l 了解客戶需求與商務(wù)談判的關(guān)系點(diǎn)

5、制定客戶需求方案與銷售呈現(xiàn)

l 根據(jù)客戶需求,提出顧問(wèn)式方案

l 銷售呈現(xiàn)的內(nèi)容與方式

l 案例操作:FAB的顧問(wèn)式利益清單

l 在銷售呈現(xiàn)中傾聽客戶意見

6、有效進(jìn)行銷售異議處理

l 銷售異議與銷售機(jī)會(huì);

l 客戶異議的問(wèn)題點(diǎn)分析;

l 實(shí)例操作:有效進(jìn)行客戶異議處理;

l 同理心與客戶溝通異議的方法

7、商務(wù)談判與價(jià)格處理

l 談判目標(biāo)的設(shè)置;

l 談判的基本原則及流程;

l 實(shí)例操作:擬定現(xiàn)有產(chǎn)品的商務(wù)談判要點(diǎn);

l 價(jià)格的重要性與談判過(guò)程中的處理。


 

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1、中高層主管經(jīng)理與新的角色轉(zhuǎn)變l經(jīng)理人的角色分析:業(yè)務(wù)和技術(shù)出身l管理發(fā)展的四個(gè)階段與現(xiàn)代企業(yè)系統(tǒng)管理;l現(xiàn)代管理的概念與內(nèi)涵:方向、團(tuán)隊(duì)、有效、目標(biāo);l如何理解經(jīng)理人管理的主要任務(wù);2、經(jīng)理人的任務(wù)分配與目標(biāo)設(shè)置l任務(wù)分配的內(nèi)涵與層次;l集中目標(biāo)的方法與SMART法則;l案例操作:結(jié)合部門職責(zé)設(shè)立清晰目標(biāo);l目標(biāo)設(shè)置的注意點(diǎn)和相關(guān)事項(xiàng)3、經(jīng)理人的基本功夫

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1、新任主管經(jīng)理與新的角色轉(zhuǎn)變l新任主管角色分析:業(yè)務(wù)和技術(shù)出身l管理發(fā)展的四個(gè)階段與現(xiàn)代企業(yè)系統(tǒng)管理;l現(xiàn)代管理的概念與內(nèi)涵:方向、團(tuán)隊(duì)、有效、目標(biāo);l如何理解新任主管的主要任務(wù);2、新任主管的任務(wù)分配與目標(biāo)設(shè)置l任務(wù)分配的內(nèi)涵與層次;l集中目標(biāo)的方法與SMART法則;l案例操作:結(jié)合部門職責(zé)設(shè)立清晰目標(biāo);l目標(biāo)設(shè)置的注意點(diǎn)和相關(guān)事項(xiàng)3、新任主管的基本管理

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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