卓越的銷售目標與績效管理

  培訓講師:金劍鋒

講師背景:
金劍鋒曾任世界500強中糧集團人力資源高管,專業(yè)培訓師,內部培訓師導師內部企業(yè)咨詢師;多家管理咨詢公司培訓師,對房地產行業(yè)有非常深入的研究,是廣州某房地產咨詢公司高級培訓師,北京大學房地產EMBA課程指定講師,中國總裁網(wǎng)、中制在線專欄專家; 詳細>>

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卓越的銷售目標與績效管理詳細內容

卓越的銷售目標與績效管理

1、銷售隊伍與銷售績效

l 如何提升銷售員的業(yè)績:方法討論;

l 影響公司銷售業(yè)績的因素分析;

l 從自身能控制的績效來著手進行管理;

l 案例分析:某公司銷售人員的業(yè)績。

2、怎樣來評估銷售人員的業(yè)績

l 公司銷售策略的統(tǒng)一與明確;

l 評估銷售人員業(yè)績的五個緯度;

l 案例分析:是重視現(xiàn)在,還是重視未來;

l 從銷售業(yè)績評估中指導銷售員的努力方向。

3、卓越的銷售RAC管理模式

l 國際通用RAC銷售管理概念

l 以結果為導向來分析業(yè)務員的成績;

l 從活動情況來分析業(yè)務員的努力方向;

l 銷售活動與銷售業(yè)績的時間上差距;

4、銷售人員能力分析與銷售計劃制定

l 能力的概念及應用

l 銷售人員應具備哪些能力分析;

l 案例操作:分析各個銷售人員的能力;

l 制定銷售人員能力培養(yǎng)計劃及實施;

5、如何建立有效的銷售平臺

l 銷售平臺的內容及其意義;

l 怎樣預估自己的銷售業(yè)績;

l 實例操作:開發(fā)市場中的篩選平臺;

l 有效的客戶篩選與銷售資源的分配;

6、成效熱度與銷售預測

l 工作平臺的概念及內容;

l 案例研討:如何把握銷售計劃的準確性;

l 怎樣協(xié)調銷售計劃、采購計劃、生產計劃;

l 實際操作:從成交熱度上分析各個客戶要做的工作;

7、有效地進行客戶維護

l ABC三類客戶的情況分析;

l 建立保留A類大客戶的準則和機制;

l 實例操作:大客戶的關系衡量

l 充分利用衡量結果改進工作;

8、銷售平臺整理及分析

l 分析自己各個銷售平臺的客戶數(shù)理;

l 從客戶數(shù)量中,對照自己現(xiàn)狀進行工作改進;

l 實例操作:實際的客戶數(shù)量群分析

l 本課小結;RAC、銷售平臺、業(yè)績評估……


 

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