卓越的銷售目標與績效管理
卓越的銷售目標與績效管理詳細內容
卓越的銷售目標與績效管理
1、銷售隊伍與銷售績效
l 如何提升銷售員的業(yè)績:方法討論;
l 影響公司銷售業(yè)績的因素分析;
l 從自身能控制的績效來著手進行管理;
l 案例分析:某公司銷售人員的業(yè)績。
2、怎樣來評估銷售人員的業(yè)績
l 公司銷售策略的統(tǒng)一與明確;
l 評估銷售人員業(yè)績的五個緯度;
l 案例分析:是重視現(xiàn)在,還是重視未來;
l 從銷售業(yè)績評估中指導銷售員的努力方向。
3、卓越的銷售RAC管理模式
l 國際通用RAC銷售管理概念
l 以結果為導向來分析業(yè)務員的成績;
l 從活動情況來分析業(yè)務員的努力方向;
l 銷售活動與銷售業(yè)績的時間上差距;
4、銷售人員能力分析與銷售計劃制定
l 能力的概念及應用
l 銷售人員應具備哪些能力分析;
l 案例操作:分析各個銷售人員的能力;
l 制定銷售人員能力培養(yǎng)計劃及實施;
5、如何建立有效的銷售平臺
l 銷售平臺的內容及其意義;
l 怎樣預估自己的銷售業(yè)績;
l 實例操作:開發(fā)市場中的篩選平臺;
l 有效的客戶篩選與銷售資源的分配;
6、成效熱度與銷售預測
l 工作平臺的概念及內容;
l 案例研討:如何把握銷售計劃的準確性;
l 怎樣協(xié)調銷售計劃、采購計劃、生產計劃;
l 實際操作:從成交熱度上分析各個客戶要做的工作;
7、有效地進行客戶維護
l ABC三類客戶的情況分析;
l 建立保留A類大客戶的準則和機制;
l 實例操作:大客戶的關系衡量
l 充分利用衡量結果改進工作;
8、銷售平臺整理及分析
l 分析自己各個銷售平臺的客戶數(shù)理;
l 從客戶數(shù)量中,對照自己現(xiàn)狀進行工作改進;
l 實例操作:實際的客戶數(shù)量群分析
l 本課小結;RAC、銷售平臺、業(yè)績評估……
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