金融產品核心的顧問式營銷技巧

  培訓講師：金劍鋒

講師背景：
金劍鋒曾任世界500強中糧集團人力資源高管，專業(yè)培訓師，內部培訓師導師內部企業(yè)咨詢師；多家管理咨詢公司培訓師，對房地產行業(yè)有非常深入的研究，是廣州某房地產咨詢公司高級培訓師，北京大學房地產EMBA課程指定講師，中國總裁網、中制在線專欄專家； 詳細>>

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金融產品核心的顧問式營銷技巧詳細內容

金融產品核心的顧問式營銷技巧

1、金融產品銷售的成功經驗與STP目標群體定位

l 銷售人員成功的要素分析；

l 成功銷售的八個步驟及每個步驟的問題點；

l 案例操作：結合公司實際，分析金融產品銷售的難題；

l 實際操作：STP的目標群體定位

l 銷售人員的積極心態(tài)與成功心態(tài)訓練。

2、如何接近金融產品的客戶以及電話溝通

l 客戶在哪里，客戶接近的N種辦法

l 為有效的接近方式：電話溝通與溝通效率

l 電話銷售的要點：情緒、聲音、亮點；

l 案例操作;結合實際，設計吸引力的開場白；

l 如何實施有效的電話跟進；

3、DAPD的銷售拜訪結構

l 客戶拜訪的重要性與成功率；

l 客戶拜訪（客戶過來、我們過去）的**印象；

l 客戶拜訪的相關禮儀與要求；

l 有效的客戶拜訪開場白和快速贏得客戶信任；

l 案例操作：DAPD的銷售拜訪結構

4、顧問式銷售技術應用：如何挖掘金融產品客戶的需求

l 客戶需求溝通的障礙分析；

l 開放式問題 VS 封閉式問題；

l 公開中立型問題、公開引導型問題

l 問題漏斗：公開、中立、引導、總結

l 案例操作：顧問式客戶需求挖掘

l 實例練習：結合金融產品與服務，進行需求挖掘訓練

l 建立金融產品的需求挖掘問題銀行庫

l 了解客戶需求與商務協(xié)商的關系點

5、客戶的重要性與風險評估

l 怎樣才知道客戶的重要性；

l 客戶風險評估的卓越工具；

l 實例練習：評估正在交流的客戶風險

l 制定降低客戶風險的對策

6、制定客戶需求方案與銷售呈現

l 根據客戶需求，制定顧問式方案；

l 銷售呈現的內容與方式：緊抓利益點；

l 案例操作：結合某一金融產品，呈現FAB的顧問式利益清單；

l 在銷售呈現中發(fā)現客戶的購買信息；

l 充分利用客戶購買信息，進行交易促成；

7、有效進行銷售異議與投訴處理

l 銷售異議（投訴）與銷售機會；

l 客戶異議的問題點分析；

l 實例操作：結合客戶對我們金融產品的異議，進行異議處理；

l 同理心與客戶溝通異議處理的方法

8、商務事宜與手續(xù)費用處理

l 金融產品費用目標的設置；

l 商務協(xié)議的基本原則及流程；

l 實例操作：擬定現有金融產品的商務協(xié)議要點；

l 費用的重要性與商務溝通中的處理。



 

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