團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與重要客戶銷售與管理

  培訓(xùn)講師:金劍鋒

講師背景:
金劍鋒曾任世界500強(qiáng)中糧集團(tuán)人力資源高管,專業(yè)培訓(xùn)師,內(nèi)部培訓(xùn)師導(dǎo)師內(nèi)部企業(yè)咨詢師;多家管理咨詢公司培訓(xùn)師,對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)有非常深入的研究,是廣州某房地產(chǎn)咨詢公司高級(jí)培訓(xùn)師,北京大學(xué)房地產(chǎn)EMBA課程指定講師,中國(guó)總裁網(wǎng)、中制在線專欄專家; 詳細(xì)>>

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團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與重要客戶銷售與管理詳細(xì)內(nèi)容

團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與重要客戶銷售與管理

1、重要客戶銷售與管理的基本框架

l 銷售數(shù)據(jù):客戶供應(yīng)商數(shù)量的變化

l 大客戶與一般客戶的區(qū)別;

l 案例分析:大客戶、VIP客戶的銷售管理難題

l 大客戶銷售基本框架;

2、 KA定義和KA的選擇;

l 為什么需要對(duì)大客戶進(jìn)行定義;

l 結(jié)合公司自身對(duì)大客戶進(jìn)行篩選;

l 案例分析:現(xiàn)實(shí)的大客戶與潛在的大客戶;

l 從KA選擇中,分配優(yōu)勢(shì)資源;

3、KA戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略

l 客戶信息收集對(duì)于大客戶管理的作用

l 客戶信息收集的項(xiàng)目:當(dāng)前、來(lái)年的、內(nèi)部信息檢查

l 案例操作:結(jié)合實(shí)際,進(jìn)行三項(xiàng)信息的檢查與審視;

l 從分析中作出管理改進(jìn)

l 大客戶PEST分析和SWOT分析;

l 案例操作:客戶PEST與SWOT操作

l 做正確的事情、把事情做對(duì)

l 案例分析:大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析

l 操作:從組織結(jié)構(gòu)定位,來(lái)進(jìn)行相關(guān)的管理動(dòng)作

4、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案

l 三種層次的目標(biāo);

l 案例練習(xí):遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo);

l 分享:結(jié)合客戶實(shí)際的三種目標(biāo)設(shè)計(jì)

l 銷售目標(biāo)與銷售的相關(guān)行動(dòng)

5.客戶需求提供新的解決方案

l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析;

l 競(jìng)?cè)粚?duì)手的劣勢(shì)VS我們的機(jī)會(huì)

l 案例操作:提供客戶個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案

l 從銷售方案的計(jì)劃中進(jìn)行工作改進(jìn)

6.組建KA銷售與管理團(tuán)隊(duì)

l KA管理團(tuán)隊(duì)在大客戶銷售中的作用;

l 案例分享:中俄戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的理解

l 三種KA管理團(tuán)隊(duì)模式的優(yōu)缺點(diǎn)

l 案例操作:制定自己的大客戶管理團(tuán)隊(duì)聯(lián)絡(luò)圖

7.KA團(tuán)隊(duì)、考核與銷售實(shí)戰(zhàn)

l KA團(tuán)隊(duì)的管理與考核方式;

l 紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注;

l 實(shí)例操作:制定大客戶的關(guān)系衡量工具

l 從關(guān)系衡量中,作出管理改進(jìn);

l 大客戶的銷售實(shí)戰(zhàn)。


 

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1、中高層主管經(jīng)理與新的角色轉(zhuǎn)變l經(jīng)理人的角色分析:業(yè)務(wù)和技術(shù)出身l管理發(fā)展的四個(gè)階段與現(xiàn)代企業(yè)系統(tǒng)管理;l現(xiàn)代管理的概念與內(nèi)涵:方向、團(tuán)隊(duì)、有效、目標(biāo);l如何理解經(jīng)理人管理的主要任務(wù);2、經(jīng)理人的任務(wù)分配與目標(biāo)設(shè)置l任務(wù)分配的內(nèi)涵與層次;l集中目標(biāo)的方法與SMART法則;l案例操作:結(jié)合部門職責(zé)設(shè)立清晰目標(biāo);l目標(biāo)設(shè)置的注意點(diǎn)和相關(guān)事項(xiàng)3、經(jīng)理人的基本功夫

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1、新任主管經(jīng)理與新的角色轉(zhuǎn)變l新任主管角色分析:業(yè)務(wù)和技術(shù)出身l管理發(fā)展的四個(gè)階段與現(xiàn)代企業(yè)系統(tǒng)管理;l現(xiàn)代管理的概念與內(nèi)涵:方向、團(tuán)隊(duì)、有效、目標(biāo);l如何理解新任主管的主要任務(wù);2、新任主管的任務(wù)分配與目標(biāo)設(shè)置l任務(wù)分配的內(nèi)涵與層次;l集中目標(biāo)的方法與SMART法則;l案例操作:結(jié)合部門職責(zé)設(shè)立清晰目標(biāo);l目標(biāo)設(shè)置的注意點(diǎn)和相關(guān)事項(xiàng)3、新任主管的基本管理

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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