團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與重要客戶銷售與管理
團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與重要客戶銷售與管理詳細(xì)內(nèi)容
團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與重要客戶銷售與管理
1、重要客戶銷售與管理的基本框架
l 銷售數(shù)據(jù):客戶供應(yīng)商數(shù)量的變化
l 大客戶與一般客戶的區(qū)別;
l 案例分析:大客戶、VIP客戶的銷售管理難題
l 大客戶銷售基本框架;
2、 KA定義和KA的選擇;
l 為什么需要對(duì)大客戶進(jìn)行定義;
l 結(jié)合公司自身對(duì)大客戶進(jìn)行篩選;
l 案例分析:現(xiàn)實(shí)的大客戶與潛在的大客戶;
l 從KA選擇中,分配優(yōu)勢(shì)資源;
3、KA戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略
l 客戶信息收集對(duì)于大客戶管理的作用
l 客戶信息收集的項(xiàng)目:當(dāng)前、來(lái)年的、內(nèi)部信息檢查
l 案例操作:結(jié)合實(shí)際,進(jìn)行三項(xiàng)信息的檢查與審視;
l 從分析中作出管理改進(jìn)
l 大客戶PEST分析和SWOT分析;
l 案例操作:客戶PEST與SWOT操作
l 做正確的事情、把事情做對(duì)
l 案例分析:大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析
l 操作:從組織結(jié)構(gòu)定位,來(lái)進(jìn)行相關(guān)的管理動(dòng)作
4、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案
l 三種層次的目標(biāo);
l 案例練習(xí):遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo);
l 分享:結(jié)合客戶實(shí)際的三種目標(biāo)設(shè)計(jì)
l 銷售目標(biāo)與銷售的相關(guān)行動(dòng)
5.客戶需求提供新的解決方案
l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析;
l 競(jìng)?cè)粚?duì)手的劣勢(shì)VS我們的機(jī)會(huì)
l 案例操作:提供客戶個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案
l 從銷售方案的計(jì)劃中進(jìn)行工作改進(jìn)
6.組建KA銷售與管理團(tuán)隊(duì)
l KA管理團(tuán)隊(duì)在大客戶銷售中的作用;
l 案例分享:中俄戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的理解
l 三種KA管理團(tuán)隊(duì)模式的優(yōu)缺點(diǎn)
l 案例操作:制定自己的大客戶管理團(tuán)隊(duì)聯(lián)絡(luò)圖
7.KA團(tuán)隊(duì)、考核與銷售實(shí)戰(zhàn)
l KA團(tuán)隊(duì)的管理與考核方式;
l 紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注;
l 實(shí)例操作:制定大客戶的關(guān)系衡量工具
l 從關(guān)系衡量中,作出管理改進(jìn);
l 大客戶的銷售實(shí)戰(zhàn)。
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