《勝券在握——以中標為導(dǎo)向的大客戶營銷》

勝券在握——以中標為導(dǎo)向的大客戶營銷

課程背景：
孫子兵法“謀功”篇寫道：知勝之法者，乃識謀攻之道也。大意是說，一場勝利往往是
用謀略取得的，現(xiàn)在的生意場上隨著競爭的加劇每一次項目的跟蹤以及到最后的投標都
將是一次全方位的作戰(zhàn)投入。
本課程將從采購人項目源頭講起，用清晰的脈絡(luò)穿起從跟蹤項目到參與競標直至最后
執(zhí)行的全程。幫助企業(yè)在一次投標行動中時刻把握關(guān)鍵節(jié)點。分享13年投標生涯中的所
見所聞，從成功的運作中汲取經(jīng)驗從失敗的案例中吸取教訓(xùn)，讓營銷人員的每一步都走
得穩(wěn)妥并富有前瞻性，在企業(yè)面對的市場挑戰(zhàn)中占據(jù)主動位置。

課程收益：
● 掌握大客戶投標的商務(wù)談判的五大核心關(guān)注
● 理解“競爭性磋商”廣泛應(yīng)用的必然性
● 掌握項目整體商業(yè)運作的流程以及方法
● 掌握最關(guān)鍵投標報價技巧

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)營銷部人員、技術(shù)部人員
課程方式：通過講授、方法總結(jié)、案例分享、思維導(dǎo)圖、小組互動、現(xiàn)場撰寫招標文件
與學(xué)員產(chǎn)生高頻互動。

課程大綱
開場破冰：洛克希德·馬丁的投標公關(guān)——一次成功的商業(yè)運作，決定企業(yè)20年的命運。
第一講：鑒往知來，從采購人的劃分講起
一、采購人的性質(zhì)區(qū)別
1. 軍政系統(tǒng)——預(yù)算先行制招采
2. 企業(yè)系統(tǒng)——利潤先行制招采
思考：是什么因素導(dǎo)致二者采購的本質(zhì)區(qū)別
二、不同采購人招標思路區(qū)別
1. 軍政系統(tǒng)——流程合規(guī)最看重
2. 企業(yè)客戶——性價比性更重要
三、不同采購人招標應(yīng)對策略
1. 軍政系統(tǒng)——企業(yè)做技術(shù)支持
2. 企業(yè)系統(tǒng)——企業(yè)做全面工作
思考：政府類物資招標為什么都是代理商來投標？
四、經(jīng)銷商在企業(yè)奪單中的作用最大發(fā)揮
1. 軍政系統(tǒng)——人脈更廣闊，財務(wù)更靈活
2. 企業(yè)系統(tǒng)——中介、咨詢角色，穩(wěn)壓器
五、爭取型項目必備的條件
1. 產(chǎn)品技術(shù)要求滿足最低要求
2. 經(jīng)銷商針對采購人關(guān)系密切
3. 采購的主要目的擇優(yōu)競爭
六、放棄型項目表現(xiàn)的特點
1. 產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)不合常理
2. 經(jīng)銷商針對采購人關(guān)系模糊
3. 所采購產(chǎn)品競爭對手優(yōu)勢明顯
案例分享：“華為的旗艦”軍政系統(tǒng)大行其道，“小米的旗艦”公司福利的最愛。

第二講：競爭性磋商——趣解兩類采購人最愛的招采規(guī)則
一、師出名門——競爭性磋商的合法性
1. 政府招標主要形式之一
2. 不局限于物資，適用領(lǐng)域廣泛
3. 政府采購修改法案推薦應(yīng)用
案例分享：醫(yī)藥系統(tǒng)帶量采購為什么要實行競爭性談判
二、裂變豐富——競爭性磋商的的多變性
1. 談判可以在任何時刻發(fā)起
2. 報價輪次采購人自行設(shè)定
3. 響應(yīng)供應(yīng)商數(shù)量要求較低
案例分享：某縣政府連續(xù)變更招標方式以及響應(yīng)條款
三、致勝法寶——應(yīng)對競爭性磋商主要策略
1. 情報致勝——觀察采購人往期談判精髓
2. 線人致勝——經(jīng)銷商提供的線索價值巨大
3. 事緩則圓——面對不利的局面暫時要求暫停
思維導(dǎo)圖：投標中采購人最關(guān)注哪些因素？

第三講：投標談判的實施——好生意永遠是談出來的
一、信息的準確是談判的前置基礎(chǔ)
1. 掌握采購人采購項目的需求
2. 掌握采購人談判決策人信息
3. 掌握競品與己方產(chǎn)品的區(qū)別
二、“雙贏”永遠是談判的終極目標
1. 為采購人著想，幫助采購人獲取利益
2. 不是每一次投標都是經(jīng)濟利益第一位
3. 幫助采購人解決深層次需求獲取信任
4. 不做“辯論高手”，而做“傾聽知音”
三、“沉沒成本”在談判中的重要應(yīng)用
1. 談判重點在于談方案和需求，成功案例很重要
2. 拉長談判時限，要讓采購人變更方案代價巨大
故事分享：我的男朋友沒有那么愛我了，為什么還要嫁給他？
三、談判中的報價藝術(shù)
1. 經(jīng)營詢價——高開三成，方便采購人成本核算
2. 投標價格——留有空間，觀察采購人態(tài)度
3. 最終報價——靈活掌握，主動權(quán)掌握在自己手里
案例分享：中遠62000噸挖沙船招標的4輪報價。
四、談判中“看人”的藝術(shù)
1. 靜觀——使用現(xiàn)代社交軟件，發(fā)現(xiàn)“朋友圈”的秘密。
2. 行觀——通過各種渠道發(fā)現(xiàn)采購負責人的行事作風(fēng)。
五、性格色彩分析在招標談判中的應(yīng)用
1. 紅色型談判對手——樂觀積極，容易偏離實際
2. 藍色型談判對手——講究精確，容易過于苛刻
3. 黃色型談判對手——目標導(dǎo)向，容易好于批判
4. 綠色型談判對手——穩(wěn)定低調(diào)，容易自信匱乏
案例分享：采購部長和技術(shù)部長截然相反的選擇

第四講：投標響應(yīng)文件的制作——利析秋毫方能確保勝利
一、投標文件編制的格式總體要求
1. 目錄清晰——查閱直觀方便
2. 內(nèi)容全面——避免響應(yīng)遺漏
3. 特色突出——突出響應(yīng)重點
二、“技術(shù)方案”編寫要求
1. 技術(shù)“無偏離”是底線
2. 技術(shù)“正偏離”要展示
3. 技術(shù)“更先進”要講解
三、“售后服務(wù)”編寫要求
1. 質(zhì)量保證國家要求是底線
2. 優(yōu)于國家標準會“加分”
3. 質(zhì)量保證、客戶服務(wù)要分開
4. 客戶服務(wù)是下次中標的保證
四、容易錯誤地方特別提醒
1. 不做經(jīng)驗性推斷，認真閱讀招標文件
2. 核對印章正確性，加蓋“雙章”有把握
3. “授權(quán)人”文件要彩色，符合掃描要求
4. 投標文件要每頁“小簽”，兩人核對防遺漏
課堂互動：十年投標，標書中“大坑”總結(jié)
五、提供加分文件的三大精髓
1. 直接類證據(jù)最有效
2. 客觀真實性很必要
3. 證據(jù)閉環(huán)性很重要
課堂互動：分享3種招標加分文件
第五講：順利交付，高質(zhì)量服務(wù)永遠是下一次美好的開始
一、確保合同的順利交付方法
1. 制作交接明細，參與交付節(jié)點制定
2. 關(guān)注交付節(jié)點，及時發(fā)現(xiàn)問題
3. 發(fā)現(xiàn)時間拖延，第一時間聯(lián)系采購人
案例分享：某國有企業(yè)的致命延期交付？
二、向“雷克薩斯”學(xué)服務(wù)
1. 永遠飽含真情——一個小小的雨天提醒包含太多冷暖牽掛
2. 永遠超出預(yù)期——一個小小的玩具布偶包含太多全家問候
3. 永遠保持粘度——一個手動編輯的微信祝福包含永不忘我
案例分享：為什么雷克薩斯客戶忠誠度世界第一？
三、給采購人再一次選擇的理由
1. 初次合作——您有需要，恰好我專業(yè)
2. 再次合作——您依然需要，我依然專業(yè)而且安心

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