《金融產品銷售技巧》

  培訓講師：張宇

講師背景：
張宇——金融從業(yè)者綜合能力訓練專家?曾任中源祥和控股集團商學院培訓總監(jiān)?曾任天津金融資產交易所業(yè)務與培訓推廣負責人?曾任大通全球資本管理（北京）有限公司培訓總監(jiān)?曾任諾遠資產管理有限公司財富端培訓負責人?曾任北京東方華爾金融咨詢有限公司高級 詳細>>

張宇
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《金融產品銷售技巧》詳細內容

《金融產品銷售技巧》

金融產品銷售技巧
主講：張宇
課程背景：
現(xiàn)在國內的金融從業(yè)者近千萬，其中有相當一部分為財富顧問，理財顧問或者客戶經理等業(yè)務類從業(yè)者。同時，每年還有大量的新人進入到金融行業(yè)成為一名業(yè)務人員。那么如何培養(yǎng)這些業(yè)務人員，讓新加入的業(yè)務人員快速成長起來，讓原有的業(yè)務人員進一步提升呢？為了解決這一問題，并結合多年的實際培訓和展業(yè)經驗系統(tǒng)的將各種碎片化的培訓內容結合成系列的金融人才培養(yǎng)課程，通過本課程能夠體系化的將業(yè)務人員在展業(yè)過程中遇到的，解決不了的問題一一紓解，并幫助學員快速成長。
課程收益：
拓客能力提升： 通過大量案例引導并激發(fā)業(yè)務人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力；
客戶邀約演練：幫助學員設計各類邀約話術并通過演練等方式提升邀約成功率；
專業(yè)溝通能力：通過提升學員專業(yè)能力打造人設并以此推動其產品解說能力；
促單簽約訓練：有針對性的訓練銷售促單技能，幫助學員達成臨門一腳的業(yè)績達成；
增強粘性規(guī)劃：通過案例引導并帶領學員研討各種維護客戶，增強粘性的方案
課程時間：0.5-1天
課程對象：財富顧問、理財經理、投資顧問，客戶經理（課程人數(shù)：20～40人）
課程大綱：
一、客戶促成前必須準備的兩個環(huán)節(jié)
1、預計客戶異議并準備處理辦法：聆聽，理解，澄清，提出方案，請求行動
2、充分的資料的準備：
名片
公司簡介
出借方案資料
合同(3本以上)
計算器
白紙
簽字筆(2-3支)
工具：促成準備清單
二、促成步驟與時機選擇
1、產品銷售促成步驟：
步驟一：寒暄建立輕松氛圍
步驟二：適時引出產品方案
步驟三：專業(yè)介紹產品優(yōu)勢
步驟四：核算產品投資利益
步驟五：擇機激發(fā)簽約意愿
步驟六：巧妙嘗試促單成交
2、精準把控促單時機
三個促單的最佳時機：提出解決辦法后，解釋出借方案后，簽單訊號出現(xiàn)時
兩類重要的簽單訊號：客戶行為和態(tài)度有所改變時，客戶主動提出問題時
研討：分組研討遇到過的促單時機都有哪些并依次展示
三、九種實用促成技巧
1、促成技巧一：推定承諾法
2、促成技巧二：預言利益法（假設法）
3、促成技巧三：利益驅動法
4、促成技巧四：從眾促成法
5、促成技巧五：優(yōu)惠條件法
6、促成技巧六：二擇一法
7、促成技巧七：聲東擊西成交法（體驗法則）
8、促成技巧八：慣性法則
9、促成技巧九：摘要促單法
演練：分組選取至少三種技巧分角色演練
四、四維象限客戶促成技巧與方法
1、促單目標客戶的分類方式與標準：縱向感性程度，橫向專業(yè)程度
2、第一象限目標客戶促單：優(yōu)質客戶群體，特點+促成方式+促成準備3、第二象限目標客戶促單：數(shù)量最大的客戶群體，特點+促成方式+促成準備
4、第三象限目標客戶促單：氣死人不償命的客戶，特點+促成方式+促成準備
5、第四象限目標客戶促單：最優(yōu)客戶群體，特點+促成方式+促成準備
研討+演練：按照四種象限歸納分類個人意向客戶并對未成交客戶制定促單方案

 

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