合規(guī)銷售營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)/支行團(tuán)隊管理及業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點(diǎn)主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負(fù)責(zé) 詳細(xì)>>

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合規(guī)銷售營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升

合規(guī)銷售營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升
授課對象：農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)零售客戶經(jīng)理
課程背景：近年來，銀行業(yè)市場競爭發(fā)生深刻變化，不少銀行的客群結(jié)構(gòu)多呈現(xiàn)“客戶老、老客戶”的特點(diǎn)，即新客戶的增量及占比較低，而零售轉(zhuǎn)型必須大量增加“新客戶、新資金”，如何在當(dāng)下“強(qiáng)合規(guī)、嚴(yán)監(jiān)管”新形勢中做好廳堂客戶銷售工作，本次課程將通過梳理綜合資產(chǎn)動態(tài)配置方法激活存量客群，梳理出具有方法論性質(zhì)的展業(yè)流程，帶動老客新資導(dǎo)入的同時，加強(qiáng)員工對客戶需求的了解程度，進(jìn)而提升員工的綜合素質(zhì)及網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績平臺。
課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個方面開展銀保業(yè)務(wù)管理推動，促進(jìn)業(yè)績提升：
存量客群合規(guī)銷售；
2、產(chǎn)品營銷要點(diǎn)解析；
廳堂營銷銷售技巧；
課程大綱：
一、如何做好存量客群的“合規(guī)銷售投資教育”；
1，銀行將迎來代理時代，代銷業(yè)務(wù)將為銀行帶來重要中收來源；
一是做好投教，把復(fù)雜的產(chǎn)品用短視頻的方式循循善誘地推廣，大家可能更容易接受；
二是銷售給合適的人， 特別是中長期產(chǎn)品收益較高，但是流動性受限，這就要求理財經(jīng)理在銷售的時候，對于年齡過大或者對流動性有要求的客戶要謹(jǐn)慎銷售。
三是是做好產(chǎn)品培訓(xùn)，對于有農(nóng)商行來說，特別要做好銷售的前期產(chǎn)品培訓(xùn)，因?yàn)榉?wù)的主要是存量老年客群，產(chǎn)品也是凈值化，收益也是波動的，風(fēng)險揭示、雙錄、合規(guī)銷售是很重要的。
四是銀行將全面迎來代理時代，現(xiàn)在打開手機(jī)銀行，理財產(chǎn)品現(xiàn)在品類繁多，未來保險、信托、私募等非銀行的產(chǎn)品不但能給客戶帶來投資方便，而且能給銀行提供了重要的中收來源。
2、理財新四性如何激發(fā)客戶需求；
具有風(fēng)險意識
堅持量入為出
重視長期規(guī)劃
兼顧投資與保障
在當(dāng)下新形勢在投資理財，需要搭配配置才最穩(wěn)妥
3、理財產(chǎn)品展示
理財產(chǎn)品展示三步曲
理財產(chǎn)品風(fēng)險點(diǎn)解讀
一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法
二、盤活存量帶動新資展業(yè)流程及工具應(yīng)用：
1，網(wǎng)點(diǎn)定位
零售網(wǎng)點(diǎn)想要“大而全”越來越難，因此倒不如轉(zhuǎn)型為“小而美”；
網(wǎng)點(diǎn)需要結(jié)合所在地理位置和當(dāng)?shù)卣邅砻鞔_自己的定位；
根據(jù)客群特點(diǎn)，明確主推產(chǎn)品和營銷活動
2、客群定位；
一是客群資產(chǎn)。
二是客群偏好。
三是營銷形式。
3、普通理財投資群體的特點(diǎn)：
奉行簡單“粗暴”型的財富創(chuàng)造通道，在未來可能面臨巨大的投資風(fēng)險；
僅投資傳統(tǒng)固收型理財，尤其對穩(wěn)健財富管理導(dǎo)向的保險產(chǎn)品較為排斥；
基金大多購買過也受過傷， 面對股市疲軟又不肯輕言放棄；
廳堂場景實(shí)戰(zhàn)解析及客戶溝通注意事項(xiàng)；
1、理財客戶營銷要點(diǎn)
理財客戶的主要特質(zhì)
理財客戶的開拓渠道
存量客戶與流量客戶的開拓
理財客戶的九宮格分析
客戶開拓的8大來源
2、當(dāng)下投資組合營銷
一是活期理財+七天理財?shù)姆绞絹響?yīng)對理財?shù)牧鲃有?。?br /> 二是保本產(chǎn)品如何規(guī)劃組合投資；
三是風(fēng)險極低的銀行理財如何選擇；
3、如何利用思維導(dǎo)圖做營銷；
溝通要點(diǎn)梳理
淡化營銷痕跡
思維導(dǎo)圖配合話術(shù)
4、個性化活動帶動銷售；
一是打造特色網(wǎng)點(diǎn)；
二是經(jīng)常舉主題活動；
三是經(jīng)常創(chuàng)造優(yōu)惠機(jī)會。
現(xiàn)場分組PK，老師點(diǎn)評：
參考課時：1天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論

 

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