營銷突圍——商業(yè)地產(chǎn)（寫字樓、商鋪、公寓、車位）等投資類產(chǎn)品的創(chuàng)新營銷去化策略培訓

課程目標:

1、當我們在銷售上遇到前所未有的困難時，嘗試回到產(chǎn)品的本源、營銷的本源去思考問題，去尋找方法；

2、這是一個跨越與顛覆的時代，所謂的經(jīng)驗、專業(yè)往往會成為我們的禁錮，尤其是在這樣的非常時期，常規(guī)的手法或許已不能解決問題。不妨嘗試新的方法。也就是所謂“跳出三界外，不在五行中”；

3、銷售不暢，不是營銷部單方面的問題，而是一個系統(tǒng)的問題。所以，場景打造、招商、運營、物管等方面，如何助力，如何配合銷售，是一個相當重要的環(huán)節(jié)；

4、當前商業(yè)地產(chǎn)的買單客戶是多元化的，有時會超出我們的想象，所以，“羊毛出在牛身上,讓豬買單”的案例值得我們學習；

課程對象:

房地產(chǎn)企業(yè)集團：董事長、總經(jīng)理、營銷副總、產(chǎn)品研發(fā)副總、策劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等核心決策層及中高層管理人員；房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)：房地產(chǎn)營銷代理公司、營銷策劃顧問(或咨詢)公司、地產(chǎn)智庫機構(gòu)等總經(jīng)理、銷售策劃、媒介推廣等核心層管理者。

課程時間:2天

課程大綱:

專題一：當前經(jīng)濟形勢之下，從商業(yè)綜合體的本質(zhì)解讀面臨問題的必然性。

一、回歸商業(yè)綜合體的本質(zhì)去談綜合體營銷

從政府需求、土地性質(zhì)、企業(yè)財務(wù)狀況、市場認知、人才配置、營銷成本等方面解析當前商業(yè)綜合體的本質(zhì)，剖析目前真實存在的問題與原因。

綜合體物業(yè)類型的系統(tǒng)觀。理解物業(yè)類型之間相互關(guān)系，從復雜而有序的關(guān)系去看商業(yè)地產(chǎn)銷售。

如何從商業(yè)綜合體的全局去配置可售型物業(yè)面積，商業(yè)綜合體的立足點與平衡點在哪里？

重點針對可售型的寫字樓、公寓、商鋪、車位在未來運營中遇到的各種問題，從而倒推銷售期間應(yīng)考慮到的本質(zhì)問題。

二、當前經(jīng)濟形勢、商業(yè)地產(chǎn)形勢（運營、銷售）對商業(yè)綜合體的威脅與機會

重點針對商業(yè)資產(chǎn)與辦公資產(chǎn)。

三、國家頒布：“不得新建500米以上建筑，嚴格限制新建250米以上建筑”，意味著什么？

政策解讀：

四、回歸營銷的本質(zhì)：對商業(yè)地產(chǎn)除了分銷渠道，傳統(tǒng)營銷真的是一無是處了嗎？

寫字樓、商鋪的銷售舉步維艱，除了分銷，還是分銷，甚至開發(fā)商被分銷捆綁裹挾，同時還要以超低價為代價，且還不一定能賣掉。當一個項目的營銷到了這個地步，如果不想就此墜落，那么就需要停止腳步，從頭開始思考了：

回歸營銷的本質(zhì)：4p，如何為客戶創(chuàng)造價值、創(chuàng)造新的價值

多個案例詳解。

專題二面臨銷售瓶頸，方法總比困難多

商業(yè)綜合體的辦公、車位、公寓，一直以來都是開發(fā)商的痛，也是政府的痛。尤其在當前痛定思痛的時候，我們有必要放下規(guī)則、放下經(jīng)驗，大膽嘗試“非常時期，非常做法”。

一、重點：如何用非常手段巧妙轉(zhuǎn)化產(chǎn)品功能；案例說明

二、如何巧妙政府政策，巧妙招商，巧妙銷售；案例說明

三、如何與政府創(chuàng)造“新政策”，利于銷售

四、沒有客戶，如何創(chuàng)造客戶

五、重點：沒有客戶，如何“挖墻腳”

六、如何向產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)搶客戶

七、寫字樓銷售如何巧妙利用包租公司、包銷公司

八、銷控的技巧

九、租賃與銷售的角色轉(zhuǎn)換

專題三：物管、運管、招商是實現(xiàn)銷售的助推器

一、從體驗式物管、體驗式運營，促進商業(yè)地產(chǎn)體驗式營銷

二、品牌物管公司、品牌運營公司的重要性

三、即便是甩賣資產(chǎn)，物業(yè)管理與運營管理也是重要的加分項

四、銷售與招商的關(guān)系：每個銷售員都要懂招商、理解招商

五、招商先行，是實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)銷售的“鐵律”；“泛招商”是核心

專題四社區(qū)商業(yè)的價值重塑與銷售關(guān)隘打通

一、社區(qū)商業(yè)的價值重構(gòu)與未來趨勢

二、社區(qū)商業(yè)的運營、招商、銷售：“三人行”的價值藝術(shù)

三、社區(qū)商業(yè)：如何定位，是成功與失敗的源頭

（一）社區(qū)商業(yè)與綜合體的城市價值博弈

（二）規(guī)劃設(shè)計，才是社區(qū)商業(yè)定位的關(guān)鍵踐行者

（三）包裝趨勢：綜合體商業(yè)

（四）新玩法、新趨勢：文旅商

（五）回歸投資的本質(zhì)：能賺錢的鋪，就是好商鋪！

專題五：公寓、車位：如何讓難銷的“雞肋”變成好銷的“雞腿”

公寓：

一、鉆石就在家門口：客戶往往超出預(yù)想，往往就在咫尺之遙

二、loft與soho各有長短，同樣適配不同高值客戶的需求

三、定價、調(diào)價，在“雞肋”與“雞腿”之間，大有學問

車位：綜合體銷售的最后一擊

（一）視企業(yè)財務(wù)狀況采取不同策略

（二）視城市、地段及項目評級采取不同策略

（三）“賣相不好”，是目前綜合體車位銷售的普遍短板

（四）車位銷售，規(guī)劃先行，服務(wù)托底

專題六反?。涸陧椖块_發(fā)期間如何為后期銷售加分，規(guī)避“埋雷”

不要怪時勢，不要怪政府，一切問題都在源頭：

一、拿地時候的預(yù)見與決策

案例：從拿地預(yù)見銷售，并采取鋪路措施

二、規(guī)劃設(shè)計埋下了多少“雷”

三、施工質(zhì)量是如何保障的？

四、哪些成本不該省？

五、預(yù)則立：產(chǎn)品定制化：圈定高定客戶

六、預(yù)則立：工抵房，從開始就要談好

總結(jié)：認清本質(zhì)，擺好心態(tài)，順勢而為；全局觀，一盤棋；

要么殺伐砍斷，要么論持久戰(zhàn)。

當下及未來的商業(yè)地產(chǎn)銷售注定是持久戰(zhàn)

舍與得之間的三個調(diào)節(jié)棒

肯定會有自持，如何把握可售與自持的比例；

肯定是要降價，如何界定升值型產(chǎn)品與現(xiàn)金流產(chǎn)品，如何把握比例；

肯定是要運營，肯定是要先墊錢，墊多少？是否可以轉(zhuǎn)嫁給乙方墊？

整合資源，整售轉(zhuǎn)讓

心存感激，服務(wù)至上

對每一位租戶表示感謝，

對每一個乙方、丙方表示感謝，

對每一個投資客表示感謝，

對每一個進來的過客都應(yīng)該有一杯熱茶，

感謝這個時代賦予我們“吃虧”的機會，不要浪費這一場危機！

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