無(wú)敵銷售技巧特訓(xùn)營(yíng)

無(wú)敵銷售技巧特訓(xùn)營(yíng)

課程受眾: 銷售部經(jīng)理、銷售人員。
課時(shí)：2天
授課方式: 案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練

課程背景：
為什么銷售人員一出去就得罪客戶？
為什么銷售人員總是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品好?
為什么銷售人員在推銷自己的產(chǎn)品時(shí)總是顯得很機(jī)械?
為什么銷售人員到了該成交的時(shí)候總是退縮?
為什么同樣銷售人員銷售業(yè)績(jī)差別那么大？
為什么銷售人員面對(duì)客戶拒絕時(shí)不知道怎么辦？
為什么銷售人員第一次與客戶見(jiàn)面就再也沒(méi)法繼續(xù)跟進(jìn)下去？
為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績(jī)？
為什么很多銷售培訓(xùn)沒(méi)有帶來(lái)顯著的效果？
為什么銷售人員的心態(tài)總是起伏不定？
以上的情況在我們中小企業(yè)幾乎每天都在發(fā)生，一個(gè)沒(méi)有接受過(guò)培訓(xùn)的銷售人員走向市場(chǎng)就成為了企業(yè)的最大殺手，也會(huì)變成企業(yè)最大的成本。本課程針對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售技巧,從銷售禮儀、客戶接近、需求探尋、產(chǎn)品陳述、締結(jié)成交、異議處理等銷售全過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)的講解，同時(shí)增加了對(duì)不同客戶的應(yīng)對(duì)方法。課程內(nèi)容實(shí)用、有效，能在短期內(nèi)提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)，幫助企業(yè)形成一套好的業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練方法。
課程收獲:
1.快速?gòu)囊粋€(gè)普通員工變成銷售能手。
2.熟練運(yùn)用各種銷售技巧到工作中。
3.通過(guò)訓(xùn)練能第一次就給客戶留下好的印象。
4.熟練掌握各種開(kāi)場(chǎng)白、各種探尋客戶需求的方法。
5.熟練掌握客戶類型的分析及應(yīng)對(duì)方法。
6.碰到客戶的各種異議能有效化解并轉(zhuǎn)化為成交。
7.通過(guò)訓(xùn)練能使每個(gè)銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧。

課程大綱：
破冰篇：
       游戲：動(dòng)作創(chuàng)造情緒、一起抓
       尋找你的搭檔、尋找你的鐵三角
       尋找你的寶貝
       幾點(diǎn)連線游戲
       PK小組成立設(shè)定團(tuán)隊(duì)口號(hào)

第一篇   銷售禮儀篇
    一、銷售禮儀之“儀容”
　      　1、女士?jī)x容要求
　　      2、男士?jī)x容要求
　　二、銷售禮儀之“儀表”
　      　1、男士著裝要求
　　      2、女士穿著要求
　　三、 銷售禮儀之“專業(yè)舉止”
　　     1、站姿訓(xùn)練
　　　　 2、坐姿訓(xùn)練
　       3、走姿訓(xùn)練
         4、手勢(shì)訓(xùn)練
         5、微笑的訓(xùn)練
　　四、 銷售禮儀之“電話銷售”
　　     1、電話銷售前的準(zhǔn)備
　　　   2、塑造親和力電話形象
         3、標(biāo)準(zhǔn)電話禮儀
    五、銷售禮儀之“用餐禮儀”　　
　　　   1、準(zhǔn)備邀請(qǐng)
　　 　　2、餐桌座次
　　 　　3、餐桌禁忌
    六、 銷售禮儀之“工作禮儀”
         1、名片禮儀
         2、銷售人員專業(yè)的“工具箱”
視頻：楊瀾申奧形象禮儀展示
PK訓(xùn)練一：誰(shuí)的禮儀最好？誰(shuí)模仿壞的禮儀最像？

第二篇 客戶的開(kāi)發(fā)與接近
一、 怎樣開(kāi)發(fā)新客戶？
1、 你的客戶在那里？
2、 怎樣獲得客戶信息？
3、 怎樣設(shè)定銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃？
二、 如何接近客戶？
1、 拜訪前的電話怎么打？
2、 約見(jiàn)客戶要注意哪些問(wèn)題？
3、 怎樣搞定保安和前臺(tái)？
4、 客戶拜訪二十忌。
三、 怎樣開(kāi)場(chǎng)白最有效？
1、 如何給客戶留下好的第一印象。
        2、10種特效開(kāi)場(chǎng)白。
           測(cè)試：你是哪種說(shuō)話類型？
           如何快速的進(jìn)入客戶的頻道？
        3、拜訪前你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么內(nèi)容。
常見(jiàn)的銷售工具用法。
怎樣準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)？
       PK訓(xùn)練二：針對(duì)本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)并訓(xùn)練有效的開(kāi)場(chǎng)白。

第三篇：客戶需求探尋與產(chǎn)品利益陳述
一、探尋客戶需求應(yīng)該怎樣問(wèn)問(wèn)題？
    1、老太太買(mǎi)梨的故事
    2、游戲：我心中有一幅美麗的圖案
    3、詢問(wèn)的方式：開(kāi)放式問(wèn)題（5W1H)、封閉式問(wèn)題(是與不是）
二、客戶拜訪過(guò)程中時(shí)間比例怎樣安排是合理的？
   PK訓(xùn)練三：針對(duì)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)的客戶探尋話術(shù)總結(jié)
三、如何介紹產(chǎn)品客戶愿意接受？
    視頻：經(jīng)典電影賣(mài)產(chǎn)品片段
    1、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及特殊利益。
    2、產(chǎn)品介紹的原則與方式。
    3、FAB法介紹你的產(chǎn)品。
    4、介紹產(chǎn)品過(guò)程中如何使用推廣工具？
    5、怎樣整理產(chǎn)品推廣話術(shù)？
    視頻：精彩產(chǎn)品廣告分享
    PK訓(xùn)練四：針對(duì)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品推廣話術(shù)的總結(jié)
第四篇  客戶的異議處理與締結(jié)成交
一、客戶的異議處理
    1、客戶的各種拒絕怎么辦？
    2、客戶不關(guān)心怎么辦？
    3、客戶懷疑怎么辦？
    4、客戶說(shuō)價(jià)格高怎們辦？
    5、客戶完全拒絕怎么辦？
    6、客戶說(shuō)已經(jīng)有供應(yīng)商了怎么辦？
    7、如何處理客戶抱怨？
    8、克服價(jià)格異議的十二種方法。
    9、怎樣給客戶讓價(jià)？
二、締結(jié)成交
        1、與客戶成交的臨門(mén)一腳怎么踢？
        2、客戶成交信號(hào)的判斷。
        3、獲取客戶承諾的四個(gè)步驟。
       4、十種與客戶締結(jié)合同的方法
       5、拜訪后我們還應(yīng)該做什么？
PK訓(xùn)練五：模仿整個(gè)銷售過(guò)程做一次完整的角色扮演
第五篇  不同性格客戶應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？
案例：西游記團(tuán)隊(duì)的性格分析
性格測(cè)試：你是哪種性格的業(yè)務(wù)員？
         1.客戶是什么性格？
  力量型客戶的特點(diǎn)。
  活潑型客戶的特點(diǎn)。
  完美型客戶的特點(diǎn)。
  和平型客戶的特點(diǎn)。
2、各種性格業(yè)務(wù)人員的優(yōu)缺點(diǎn)
3、怎樣識(shí)別不同性格的客戶？
如何從外表、辦公裝飾、說(shuō)話談吐、行為愛(ài)好等方面判斷客戶類型？
         4、你該怎樣應(yīng)對(duì)不同性格的客戶？
力量型的客戶最在乎他的地位。
活潑型的客戶最在乎別人的夸獎(jiǎng)。
完美型的客戶最在乎數(shù)據(jù)與證明材料。
和平型客戶最在乎還有誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)了本產(chǎn)品。
         5、你該怎樣改善你自己？        
討論：各種性格的優(yōu)缺點(diǎn)。
Pk訓(xùn)練六：模仿不同性格客戶進(jìn)行產(chǎn)品推薦
精彩結(jié)尾篇：
1、 整個(gè)課程精華總結(jié)。
2、 Pk成績(jī)公布于獎(jiǎng)勵(lì)。
3、 感謝所有培訓(xùn)的人員。
精彩十分:經(jīng)典問(wèn)題答疑        
溫馨提示：本課程大綱為初步方案，培訓(xùn)時(shí)會(huì)根據(jù)您企業(yè)的實(shí)際情況為您提供量身定制的培訓(xùn)課程！

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