商業(yè)銀行《對(duì)公客戶經(jīng)理銷售技能特訓(xùn)》

  培訓(xùn)講師：周巖

講師背景：
周巖——專業(yè)的銀行營銷管理顧問★工商管理碩士、國際職業(yè)培訓(xùn)師（PTT）；★多家大學(xué)MBA特聘講師；STCN金融研究中心研究員；★主編出版《中國式大客戶營銷》、《大客戶經(jīng)理營銷手冊(cè)》；★主持編寫某銀行培訓(xùn)教材《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》，并輔導(dǎo)培 詳細(xì)>>

周巖
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商業(yè)銀行《對(duì)公客戶經(jīng)理銷售技能特訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行《對(duì)公客戶經(jīng)理銷售技能特訓(xùn)》

導(dǎo) 論：客戶經(jīng)理，如何迎接對(duì)公業(yè)務(wù)后關(guān)系時(shí)代？

**講 售前管理技能——平庸與優(yōu)秀的開始
實(shí)戰(zhàn)困惑：放眼這座城市，明明很多機(jī)會(huì)，卻無從著手？
每天忙忙碌碌，陪喝陪樂就差陪睡，卻無法取得預(yù)期收獲？
年年下指標(biāo)，季季有計(jì)劃，卻總是無法完成或起伏比較大？
相當(dāng)學(xué)歷和背景、同時(shí)入行、同樣努力，為何一年后業(yè)績差距那么大？
本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理有效經(jīng)營和管理目標(biāo)客戶儲(chǔ)備池；
提升營銷行動(dòng)效率；合理配置有限的營銷資源。
內(nèi)容概要：
精確市場細(xì)分
有效挖掘目標(biāo)客戶
依據(jù)分行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動(dòng)作

第二講 銷售策劃技能——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球
實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競爭階段；
可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？
如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……
本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)路徑和秩序。
內(nèi)容概要：
發(fā)展銷售教練
有效收集客戶資料
繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
設(shè)計(jì)營銷攻關(guān)路徑

第三講 客情經(jīng)營技能——沒關(guān)系不可怕，就怕不投緣
實(shí)戰(zhàn)困惑：為什么，你的關(guān)系并不“弱”，卻碰了個(gè)軟釘子？
為什么，與客戶見了**面之后，卻再也約不上了？
為什么，本想與客戶滔滔不絕，卻更多的是窒息般冷場？
為什么，關(guān)系平平的對(duì)手，卻與客戶相見恨晚，順利拿單？……
本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)路徑和秩序。
內(nèi)容概要：
了解中國式商務(wù)交際
如何活用“客戶訪問規(guī)劃表”？
“高手”應(yīng)該關(guān)注哪些細(xì)節(jié)？
掌握高效的“三段拜訪流程”
學(xué)習(xí)快速與客戶投緣的方法
第四講 顧問銷售技能——不要說服，讓他自動(dòng)繳械
實(shí)戰(zhàn)困惑：為什么，客戶總是不斷的冒出一些異議？
為什么，客戶總是在某些細(xì)節(jié)上不斷的糾纏？
為什么，你的銷售很“精彩“，卻未能獲得客戶芳心？
為什么，服務(wù)、價(jià)格都很有競爭的方案，客戶卻不買賬？……
本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)路徑和秩序。
內(nèi)容概要：
銷售實(shí)戰(zhàn)中，我們常犯哪些錯(cuò)誤？
影響客戶終決策的有哪些因素？
如何引導(dǎo)和挖掘客戶的需求？
如何進(jìn)行有效的方案陳述？
與客戶交流應(yīng)該注意的事項(xiàng)


第五講 中盤運(yùn)作技能——洞房花燭夜，卿卿破窗時(shí)
實(shí)戰(zhàn)困惑：你選對(duì)了客戶，**一段時(shí)間的運(yùn)作，建立了初步關(guān)系；
客戶談到了他們的需求、也溝通了合作的可能和基本條件；
你甚至爭取到了分支行資源的支持，進(jìn)行了完美的方案呈現(xiàn)；
但是，卻遲遲未有新的進(jìn)展？甚至被冷淡、被拖延……？
為什么？如何應(yīng)對(duì)？
本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理樹立中盤運(yùn)作意識(shí)、增強(qiáng)談判及處理異議等促進(jìn)技巧
內(nèi)容概要：
呈現(xiàn)方案后的四種下場
對(duì)公業(yè)務(wù)中盤階段常見問題
有效盤活中場，自然輕松拿單：
場外營銷（八大操刀法則）
影響客戶的決策（避免被缺席審判）
突破人性密碼（客戶動(dòng)機(jī)及情緒管理）


——課堂實(shí)戰(zhàn)作業(yè)：銷售通關(guān)大PK

 

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銀行中層營銷管理技能提升課程對(duì)象：主管級(jí)客戶經(jīng)理；各業(yè)務(wù)部門經(jīng)理；分（支）行行長等課程目的：明確經(jīng)理人管理角色定位；把握銀行中高層管理者的經(jīng)營哲學(xué)；了解中國式人性管理原則；掌握有效運(yùn)營優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的方法和技巧；掌握有效提升營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的技巧。課程內(nèi)容：幾種常見銀行管理困境：管理制度及工作計(jì)劃常常形同虛設(shè)；行內(nèi)各部及上下級(jí)之間的溝通障礙；“關(guān)系型”員工我行

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商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷特訓(xùn)課程對(duì)象：公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)理財(cái)顧問、個(gè)人業(yè)客戶經(jīng)理、分管營銷管理人員等。說明：本課為定制課程，分別適用于初、中、高三級(jí)客戶經(jīng)理體系。課程目的：提高個(gè)人綜合素質(zhì)；增強(qiáng)客戶開發(fā)維護(hù)能力；鍛煉金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力，------通過實(shí)戰(zhàn)案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確定位適合自己的客戶，清晰了解拓展客戶的技能，迅速打開營銷局面

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課程大綱：　　模塊1打造“復(fù)合型”客戶經(jīng)理　　本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理樹立服務(wù)營銷意識(shí)，掌握市場營銷規(guī)律；　　快速提升市場拓展的行動(dòng)效率，并合理配置有限的營銷資源?！　?nèi)容概要：　　●新觀念　　●新角色　　后關(guān)系時(shí)代的挑戰(zhàn)　　金融顧問與項(xiàng)目導(dǎo)演　　●新信貸文化　　傳統(tǒng)信貸文化的利與弊　　銀行現(xiàn)代金融服務(wù)的特征：　　●新營銷策略　　影響銷售效率的因素　　金融業(yè)務(wù)

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課程大綱：　　導(dǎo)論　　對(duì)公業(yè)務(wù)的后關(guān)系時(shí)代　　講客戶經(jīng)理成功之道　　內(nèi)容概要：　　●何謂“復(fù)合型客戶經(jīng)理”？　　●新角色之金融顧問　　●新信貸主義與客戶關(guān)系管理　　●新營銷之對(duì)公業(yè)務(wù)的營銷模型　　第二講快速鎖定目標(biāo)客戶——平庸與優(yōu)秀的開始　　實(shí)戰(zhàn)困惑：放眼這座城市，明明很多機(jī)會(huì)，卻無從著手？　　每天忙忙碌碌，陪喝陪樂就差陪睡，卻無法取得預(yù)期收獲？　　年年下指

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課程大綱：　　導(dǎo)論大話銀行營銷　　關(guān)系制勝　　營銷制勝　　客戶經(jīng)理四項(xiàng)修煉　　大客戶營銷的五大原則　　講大客戶營銷理念　　1、客戶五級(jí)分類　　2、80/20營銷法則　　3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)　　4、金融危機(jī)VS大客戶營銷策略　　——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？　　目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法?！　〉诙v做對(duì)事比什么都

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課程大綱：客戶管理與維護(hù)原則：富翁定律講關(guān)鍵客戶的廬山面目1、銀行業(yè)務(wù)特征與客戶分類原則2、關(guān)鍵客戶的精確定義3、關(guān)鍵客戶的特征4、關(guān)鍵客戶的關(guān)系種類5、關(guān)鍵客戶生命周期的甄別討論：第二講關(guān)鍵客戶管理策略1、客戶管理的目的2、客戶管理戰(zhàn)略3、客戶導(dǎo)向的分類管理法則4、關(guān)鍵客戶的管理內(nèi)容與流程5、關(guān)鍵客戶管理重點(diǎn)要素實(shí)戰(zhàn)案例：第三講關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)技巧1、關(guān)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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