市場開發(fā)及客戶管理

  培訓講師：王艷河

講師背景：
王艷河先生市場營銷策劃人實戰(zhàn)實用派營銷管理講師職業(yè)履歷山東醫(yī)藥集團華東大區(qū)經理正大集團華北大區(qū)經理伊利山東營銷副總酒神實業(yè)有限公司營銷副總魯明集團品牌運營總監(jiān)豐馳機械全國營銷總監(jiān)盛泰藥業(yè)全國銷售總監(jiān)王老師是實戰(zhàn)派管理專家、高級培訓師、資深咨 詳細>>

王艷河
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市場開發(fā)及客戶管理詳細內容

市場開發(fā)及客戶管理

【模塊一】市場調研與資源調集

一：營在前，銷在后——如何營，才會贏？

1、“贏”得市場的關鍵要素

2、企業(yè)準備投向市場的產品分析

﹡產品品類、生命周期與定價策略

﹡競品、替代品信息

3、市場信息調查

﹡市場調查——產品調查、競爭對手調查、渠道通路調查、消費者調查

4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認知

5、客戶信息調查

﹡市場深度、廣度

﹡信譽度

﹡操作能力

﹡配合度

﹡資金實力

……

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二、如何選擇目標準客戶

1、選定目標客戶的標準

﹡不要“摸錯門”

2、目標市場服務的方向

3、市場投放方式

4、市場開發(fā)目的

5、促銷手段

6、產品的質量控制

7、售后服務支持方案

三、資料準備

四、自身準備

五、后勤支持

1、資金鏈

2、服務網絡

3、貨源生產

4、物流配送

5、產品組合

 

【模塊二】市場開發(fā)策略及預案

一、目標市場特點分析

1、宏觀營銷環(huán)境分析

2、營銷環(huán)境分析

﹡目標市場的獨特環(huán)境分析

﹡目標市場文化特質分析

﹡目標市場采購行為分析

3、競爭分析及競爭策略

4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略

二、設計優(yōu)勢市場策略

1、市場競爭優(yōu)勢和價值分析

2、市場運作誤區(qū)剖析

3、市場策略設計原則和要素

4、市場策略評估

三、市場開發(fā)計劃實施

1、確定目標市場

﹡目標市場的標準和原則

﹡目標市場的選擇

﹡細分市場評估

﹡目標市場區(qū)隔策略

﹡市場細分策略

2、營銷策略組合

﹡產品策略

﹡價格策略

﹡渠道策略

﹡促銷策略

﹡服務策略

3、市場開發(fā)戰(zhàn)略

﹡“滾雪球”戰(zhàn)略

﹡“保齡球”戰(zhàn)略。

﹡“采蘑菇”戰(zhàn)略

﹡“農村包圍城市”戰(zhàn)略

﹡“遍地開花”戰(zhàn)略

……

 

【模塊三】溝通與談判

**部分：高效溝通能力

一、什么是溝通？

二、溝通的作用和意義

三、溝通的“瓶頸”

四、溝通的過程與要素

1、溝通的六大步驟

2、溝通的過程所包含的要素

3、溝**程要素的意義

五、溝通的內容

1、禮儀溝通2、語言溝通3、工具溝通4、環(huán)境溝通5、社交溝通6、策略溝通7、對內溝通8、對己溝通9、財務溝通

第二部分：創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧

一、語言溝通技巧

二、非語言溝通技巧

三、書面溝通的技巧

四、解決“怯場”的方法

要點：身份決定溝通方式與內容

第三部分：談判概述——談判是交易的前奏曲

一、市場營銷談判基本功

1、超前的營銷理念

2、堅實的知識基礎

3、營銷人應具備的心理素質

4、嫻熟運用談判語言

 

【模塊四】談判資源整合與談判戰(zhàn)

**部分：談判資源整合

一、牢記營銷談判格言

1、談判的出發(fā)點：“有所需求”

2、談判成功的標志：“互相滿足”

3、談判的結果：“雙方均是贏家”

﹡案例分析：中國鐵礦石談判

二、學會談判環(huán)境整合

1、雙方關系整合

2、法律因素整合

3、社會文化因素整合

三、談判班底整合

四、運用好談判力的整合

1、談判=2C 3M

﹡Computer（電腦）--談判工具

﹡Competition（競爭）--談判生存方式

﹡Movement（變動）--談判狀態(tài)

﹡Money（金錢）--談判價值

﹡Mine（我的）--談判目標

2、談判“三D人”

﹡**個D：Onside Dimension

﹡第二個D：Inside Dimension

﹡第三個D：Future Dimension

3、五力整合——運籌力、應變力、意志力、自制力、排遣力

五、做一個釣魚高手

1、找準營銷談判對象

﹡影響購買的角色包括：守門人、使用者、影響者、決策者、經辦者

2、了解談判對象特征

3、談判對象資格認定——“MAN”法則

六、談判對象約見準備

1、“3H1F人”：3個H是head(頭)、heart（心）、hand（手）、F是foot（腳）

2、約見準備的內容——對象、目的、時間、地點

七、談判對象約見方法

1、當面約見

2、電話約見

3、函件約見

第二部分：談判語言魅力

一、展示出色的語言魅力

1、會說話吃遍天

2、活用談話方式

3、掌握語言特色

二、要遵循的營銷洽談要則

三、做好企業(yè)產品介紹

1、掌握介紹步驟

2、你給客戶帶來什么？

四、應對問題顧客

五、處理顧客異議

六、靈活化解顧客抱怨

七、積極促成雙方交易

第三部分：價格洽談與讓步策略

一、談判報價的基本技巧

﹡案例：標價一美元的大酒店

二、價格解釋的要求原則

三、談判的妥協(xié)讓步策略

 

【模塊五】客戶管理與風險控制

一、客戶有效管理機制

1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新

2、客戶管控預警機制

二、客戶培訓與輔導

1、做客戶的生意顧問

2、做客戶的培訓導師

3、做客戶忠誠布道者

三、客戶激勵與忠誠度培養(yǎng)

1、了解客戶的關鍵需求

2、制訂、實施有效激勵方案

3、讓客戶忠誠的必備條件

4、客戶忠誠度不足分析與對策

5、有效的售前、售中、售后的服務支持

6、讓客戶愛上你的品牌

四、客戶動態(tài)評估

1、制訂客戶評估標準

2、實施客戶考核與評估管理

3、終端陳列與庫存稽核

4、渠道中的常見問題及解決方案

5、客戶歷史遺留問題處理

五、風險控制與渠道沖突應對

1、回款風險預警機制及預案

2、渠道價格維護與竄貨、頂包

3、客戶退貨與質量事故投訴應對

4、價格體系維護、返利、市場費用、鋪底回收等問題處理策略

5、渠道沖突與渠道管理

6、客戶信用管理

7、客戶管理報表體系

8、如何更換渠道經銷商

9、如何減輕更換經銷商帶來的市場震蕩

 

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營銷渠道建設   09.29

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《營銷團隊高效執(zhí)行力》【課程類型】：適合做企業(yè)內訓，中低層人員【課程時間】：一天【課程收益】：了解執(zhí)行力的基本概念，理解執(zhí)行力的意義，掌握打造高執(zhí)行力團隊的關鍵技能，提升管理者的執(zhí)行力素養(yǎng)，運用并強化執(zhí)行力的互動訓練，有效地提升團隊執(zhí)行力?！菊n程特色】：講授、模擬體驗、交流分享、提問答疑、心理游戲等【課程對象】：企業(yè)部門管理者、其他中基層管理人員、骨干員工【

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《市場開發(fā)與客戶管理》【課程類型】：適合做企業(yè)內訓，中高層人員【課程時間】：一天【課程收益】：提高市場開發(fā)的分析能力、營銷策劃能力、銷售執(zhí)行能力和客戶管理能力【課程特色】：1、有高度、有廣度，結合行業(yè)實際情況，具備前瞻性、可操性、實效性2、深度剖析，創(chuàng)新思維，兼顧術道3、案例豐富，生動化教學【課程對象】：營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道經理、拓展經理、區(qū)域經理、市場

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《新時代下的營銷人員心態(tài)調整》【課程類型】：適合做企業(yè)內訓，中低層人員【課程時間】：一天【課程收益】：1、深刻領悟業(yè)務的含義；2、明晰職業(yè)的定位和自動自發(fā)制定符合企業(yè)要求的職業(yè)規(guī)劃；3、認知做營銷必備的基本心態(tài)，掌握心態(tài)改變的訓練方法；4、領悟心態(tài)的轉變，增強努力提升自身素質的信心。【課程特色】：1、有廣度，結合行業(yè)實際情況，具備前瞻性、可操性、實效性2、深

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《新時代下營銷人員素質的提升》【課程類型】：適合做企業(yè)內訓，中低層人員【課程時間】：一天【課程收益】：1、深刻領悟職業(yè)化的含義；2、掌握目標管理、時間管理、自我管理的技能；3、認知思維方法才是提高素質的原動力，掌握思維轉變的訓練方法；4、掌握怎樣以客戶為中心的營銷和服務技巧。【課程特色】：1、有廣度，結合行業(yè)實際情況，具備前瞻性、可操性、實效性2、深度剖析，

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《經銷商管控與發(fā)展》【課程類型】：適合做企業(yè)內訓，中高層人員【課程時間】：一天【課程收益】：1、了解行業(yè)營銷環(huán)境及存在的問題現象；2、掌握常見的客戶問題技能；3、了解及掌握如何驅動經銷商的轉變；4、學會怎樣更好為客戶服務的技能和怎樣有效避免風險【課程特色】：1、有高度、有廣度，結合行業(yè)實際情況，具備前瞻性、可操性、實效性2、深度剖析，創(chuàng)新思維，兼顧術道3、案

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