基于對(duì)消費(fèi)者心理掌控的銷售說(shuō)服技巧

  培訓(xùn)講師:楊松

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楊松老師個(gè)人簡(jiǎn)介AACTP(美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì))認(rèn)證講師ICF((國(guó)際教練協(xié)會(huì))認(rèn)證教練)清華大學(xué)等多所高校研修班講師在、IT、廣告、咨詢行業(yè)從事過(guò)銷售、管理、人力資源等崗位的工作,有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。2003后任日本華商(經(jīng)濟(jì)の眼)管理咨詢 詳細(xì)>>

楊松
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基于對(duì)消費(fèi)者心理掌控的銷售說(shuō)服技巧詳細(xì)內(nèi)容

基于對(duì)消費(fèi)者心理掌控的銷售說(shuō)服技巧

一、 消費(fèi)者購(gòu)買心理分析

顧客的行為受其消費(fèi)心理的影響,導(dǎo)購(gòu)人員要了解顧客的購(gòu)買決策模式,善于辨別顧客的狀態(tài),把握顧客的心理特點(diǎn),只有如此,才能有針對(duì)性的**說(shuō)服影響顧客的行為。

1. 影響消費(fèi)決策的兩個(gè)接觸點(diǎn)

2. 終端消費(fèi)行為的特點(diǎn)

3. 消費(fèi)決策模式的特點(diǎn)

4. 如何利用顧客的購(gòu)買心理影響其消費(fèi)行為?


 

二、 接近顧客的技巧

顧客來(lái)到終端,面對(duì)琳瑯滿目的商品和積極進(jìn)取的導(dǎo)購(gòu)人員,往往腦海內(nèi)被塞滿了信息,如果能讓你產(chǎn)品的信息,在顧客的心智上占據(jù)獨(dú)特的位置,那么你的產(chǎn)品就可能從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,因此,導(dǎo)購(gòu)人員要贏在與顧客的**次接觸!

1. 接近顧客的幾種方法

2. 占據(jù)顧客心智定位的接觸法

3. 接近顧客的注意事項(xiàng)


 

三、 需求探尋

急于向顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是銷售人員的普遍行為,可是客戶通常會(huì)否定我們的產(chǎn)品價(jià)值。到底怎樣才能了解顧客的真正需求呢? 如何讓顧客在終端滔滔不絕的將自己需求告訴你呢?

1. **觀察對(duì)顧客的需求進(jìn)行初步了解

2. 需求探尋的詢問(wèn)技巧

3. 探尋的內(nèi)容

4. 引發(fā)顧客說(shuō)出自己需求的技巧

5. 高效的傾聽(tīng)


 

四、 應(yīng)對(duì)“低調(diào)反應(yīng)”顧客

在終端,面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的熱情問(wèn)候,顧客往往冷冷的拋出“隨便看看”,大有將銷售人員拒之千里以外之勢(shì),面對(duì)這些低調(diào)反應(yīng)的顧客,如何激發(fā)他們的需求呢?

1. “隨便看看”的顧客分析

2. **提問(wèn),挖掘需求

3. 運(yùn)用“美好未來(lái)”和“痛苦現(xiàn)狀”來(lái)激發(fā)顧客的需求

4. 激發(fā)需求時(shí)的注意事項(xiàng)


 

五、 理性與感性相結(jié)合的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

消費(fèi)行為學(xué)家對(duì)數(shù)萬(wàn)終端人員進(jìn)行研究表明:90%的營(yíng)業(yè)人員對(duì)自己的產(chǎn)品介紹技能有信心。因?yàn)樗麄兿嘈抛约簩?duì)產(chǎn)品熟悉。在銷售人員喋喋不休的講述產(chǎn)品功能時(shí),他們也許忘了顧客購(gòu)買的是利益,在了解到顧客的需求后,我們要將其個(gè)性化的需求與產(chǎn)品的利益相連接。同時(shí),顧客靠理性做分析,靠感性做決策,銷售人員要綜合運(yùn)用兩種方法來(lái)影響顧客。

1. 用全景描述法,讓顧客建立概念

2. FAB法則的使用要點(diǎn)

3. 因人而異的利益連接

4. 運(yùn)用感性呈現(xiàn)法,激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望


 

六、 異議解答

常言道:嫌貨才是買貨人。顧客有不同的看法或問(wèn)題是正常之舉,但如果不知道顧客異議的真實(shí)意圖又怎么能讓顧客滿意呢?

銷售人員痛苦不是顧客不買產(chǎn)品,而是不買你的產(chǎn)品,因此,面對(duì)準(zhǔn)備購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的顧客,如何**說(shuō)服改變其購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)呢?

1. 異議作用

2. 如何化解顧客的懷疑與誤解?

3. 如何讓改變顧客購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)?

4. 如何讓顧客覺(jué)得不貴?


 

七、 促進(jìn)成交

終端人員因?yàn)閾?dān)心被顧客拒絕而通常采用暗示的語(yǔ)言來(lái)成交,這樣經(jīng)常導(dǎo)致拖延成交時(shí)間甚至失去交易機(jī)會(huì)。其實(shí),顧客這時(shí)需要的是作決定的信心!

如果成交前的準(zhǔn)備工作周密細(xì)致,那么成交只是水到渠成的事情。主動(dòng)提出成交是自信且愿意承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)。但是,如果顧客提出暫時(shí)不能成交怎么辦?

1. 什么時(shí)候可以要求成交?

2. 促進(jìn)成交的八大技巧

3. 如何應(yīng)對(duì)拒絕購(gòu)買的顧客?


 

八、 送別客戶

“謝謝您,再見(jiàn)”這幾乎成了終端人員銷售的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語(yǔ)!說(shuō)完這句話后,銷售人員往往有如釋重負(fù)的感覺(jué),接著開(kāi)始低頭擦洗貨品或準(zhǔn)備迎接下一個(gè)顧客。銷售真的結(jié)束了嗎?是否有一些工作可以讓顧客更滿足的離開(kāi)呢?

1. 讓客戶心滿意足的技巧

2. 成交后降低顧客的期望質(zhì),防止客戶投訴的技巧

3. 擴(kuò)大影響,利用口碑


 

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行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊項(xiàng)目收益組織中的領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常反映,組織常年投入培訓(xùn)經(jīng)費(fèi),進(jìn)行員工培訓(xùn),但感覺(jué)培訓(xùn)的收效并不明顯,學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的反映也由開(kāi)始的熱情參與到后來(lái)冷漠應(yīng)付。其時(shí),培訓(xùn)作為一種人才培養(yǎng)方式,主要是提升員工做好本職工作的能力,讓他們按企業(yè)的要求,標(biāo)準(zhǔn)化、高效化的完成既定的工作內(nèi)容。能夠讓員工運(yùn)用掌握到的知識(shí)能力,解決組織中的問(wèn)題,并通過(guò)這個(gè)過(guò)程培養(yǎng)員工對(duì)問(wèn)題的

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中層領(lǐng)導(dǎo)力課程收益1.理解領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別,明確領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé);2.掌握權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)理論,學(xué)會(huì)準(zhǔn)確判斷下屬的能力和職責(zé),能夠根據(jù)下屬的特點(diǎn),選擇適合的領(lǐng)導(dǎo)方式;3.幫助你選擇正確的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格有效運(yùn)用影響他人的各種方式;4.通過(guò)有效的領(lǐng)導(dǎo),增加下屬對(duì)您的滿意度,提高您和團(tuán)隊(duì)的總體績(jī)效;5.理解領(lǐng)導(dǎo)力的來(lái)源,指明提升領(lǐng)導(dǎo)能力的方向與方法;從而不斷增強(qiáng)你的能力魅力;課程時(shí)間

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組織沖突管理沖突是除了上帝和愛(ài)情之外占據(jù)人類思想最多的主題。沖突存在于我們工作與生活的方面,可以說(shuō)人的一生就是在解決沖突中渡過(guò)。在企業(yè)管理中,我們用制度與流程對(duì)員工行為進(jìn)行規(guī)劃與約束,員工按照要求來(lái)進(jìn)行工作。當(dāng)例外出現(xiàn)時(shí),沖突就不期而至,妥善地解決沖突,讓企業(yè)工作進(jìn)入到正常的軌道之中,是我們重要的工作內(nèi)容。隨著環(huán)境變化加劇,企業(yè)中沖突出現(xiàn)的頻率也越來(lái)越高,為

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組織溝通與高效表達(dá)組織是人的集合,溝通是讓彼此行為協(xié)調(diào)統(tǒng)一的重要手段,低效的溝通將會(huì)使組織陷入混亂之中,美國(guó)普林斯頓大學(xué)做過(guò)一次調(diào)研,職場(chǎng)中的70的問(wèn)題都是由溝通不暢造成的。本課程將通過(guò)講解、案例、故事等多種形式,幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)到常見(jiàn)溝通問(wèn)題產(chǎn)生的原因,了解個(gè)性對(duì)溝通的影響,掌握正確的溝通方法;并且學(xué)會(huì)在組織中同上、下、同級(jí)之間的溝通技巧,提升有效溝通的能力;

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組織溝通與工作協(xié)調(diào)課程收益1.了解溝通的原理,理解導(dǎo)致工作溝通差錯(cuò)的要因及其解決方法;2.學(xué)會(huì)與他人進(jìn)行良好的溝通與交流,讓工作能夠在部門(mén)間順暢推進(jìn);3.理解人際溝通風(fēng)格的差異,掌握因人而異的溝通技巧,形成與同事達(dá)成共識(shí)的能力;4.掌握與上級(jí)、下級(jí)有效溝通的技巧,以避免工作中的誤解和抵觸現(xiàn)象;5.認(rèn)識(shí)組織結(jié)構(gòu)與制度對(duì)跨部門(mén)溝通的影響,掌握工作協(xié)調(diào)與沖突處理的

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談判的策略與技巧課程背景商務(wù)談判可以是發(fā)生在談判桌上的正式談判,談判雙方就合同的價(jià)格、條件等或就合伙事業(yè)的復(fù)雜條款等進(jìn)行討價(jià)還價(jià),當(dāng)然,談判也可以不這么正式,例如你和幾個(gè)同事為了把一項(xiàng)工作做好,而就如何合作所進(jìn)行的開(kāi)會(huì)討論。如果你是一個(gè)管理者,那么可能你一天的工作中,有很大一部分是在與組織內(nèi)外的人進(jìn)行談判,盡管你也許你意識(shí)不到。談判活動(dòng)是如此普遍,并對(duì)自己的

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問(wèn)題分析與決策制定課程目的本課程針對(duì)經(jīng)理人不斷面臨的種種困擾提供了高效的解決方案,其提供的思維技巧能幫助經(jīng)理人找出關(guān)鍵的問(wèn)題并集中思考、解決這些問(wèn)題。這套頗有價(jià)值的思維工具能幫你完成并強(qiáng)化問(wèn)題分析、解決、計(jì)劃和決策的基本質(zhì)量。?使學(xué)員面對(duì)各種問(wèn)題、決策、規(guī)劃時(shí)能快捷、有效地開(kāi)展工作。?有助于通過(guò)出色的風(fēng)險(xiǎn)管理來(lái)更加有效地實(shí)施解決方案及改進(jìn)措施。?可以更加清晰

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消費(fèi)者心理探尋與說(shuō)服技巧課程背景在商品供給大于需求的市場(chǎng)環(huán)境中,消費(fèi)者被各企業(yè)追逐著,他們被包圍在大量的廣告與導(dǎo)購(gòu)人員的勸說(shuō),而不知所措。同質(zhì)化的商品功能與品質(zhì),各說(shuō)各有理的商品信息,使消費(fèi)者在消費(fèi)決策時(shí)更加茫然。如何從同質(zhì)化的商品競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,使自己的商品成為消費(fèi)者的首選,是企業(yè)夢(mèng)寐以求結(jié)果,是企業(yè)的市場(chǎng)部人員工作的目標(biāo)。影響消費(fèi)者消費(fèi)決策的兩個(gè)點(diǎn),一是

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新員工的第一課:?jiǎn)T工職業(yè)化培養(yǎng)課程背景新員工初踏職場(chǎng),帶激情與夢(mèng)想,也略有困惑與彷徨!通過(guò)多年的校園生活,他們掌握了系統(tǒng)的知識(shí),內(nèi)心充滿了實(shí)踐的愿望,他們是社會(huì)的未來(lái)與支柱,是企業(yè)發(fā)展的資源與依靠。在校園中他們是學(xué)生,企業(yè)中他們是員工,每種身份都有社會(huì)對(duì)它的要求,這其中的差別既是顯而易見(jiàn)的又是模糊不清的,有些要求往往新員工并不時(shí)分清楚,成為他們快速成長(zhǎng)的阻礙

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員工輔導(dǎo)與授權(quán)管理者需要通過(guò)員工達(dá)成組織目標(biāo),員工的成長(zhǎng)關(guān)系到組織的生存與發(fā)展,為幫助員工成長(zhǎng)企業(yè)開(kāi)展了大量的培訓(xùn),但有時(shí)效果并不明顯。1988年歐洲管理大師查爾斯·漢迪出版了《經(jīng)理人制造》一書(shū),在對(duì)歐美和日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的管理者培養(yǎng)實(shí)踐進(jìn)行了調(diào)研之后,他認(rèn)為盡管各國(guó)的做法差異很大,但是都傾向于“將工作實(shí)踐與課堂學(xué)習(xí)結(jié)合起來(lái)”。同時(shí),美國(guó)創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)中心針對(duì)成功管

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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