基于對(duì)消費(fèi)者心理掌控的銷售說(shuō)服技巧

基于對(duì)消費(fèi)者心理掌控的銷售說(shuō)服技巧詳細(xì)內(nèi)容
基于對(duì)消費(fèi)者心理掌控的銷售說(shuō)服技巧
一、 消費(fèi)者購(gòu)買心理分析
顧客的行為受其消費(fèi)心理的影響,導(dǎo)購(gòu)人員要了解顧客的購(gòu)買決策模式,善于辨別顧客的狀態(tài),把握顧客的心理特點(diǎn),只有如此,才能有針對(duì)性的**說(shuō)服影響顧客的行為。
1. 影響消費(fèi)決策的兩個(gè)接觸點(diǎn)
2. 終端消費(fèi)行為的特點(diǎn)
3. 消費(fèi)決策模式的特點(diǎn)
4. 如何利用顧客的購(gòu)買心理影響其消費(fèi)行為?
二、 接近顧客的技巧
顧客來(lái)到終端,面對(duì)琳瑯滿目的商品和積極進(jìn)取的導(dǎo)購(gòu)人員,往往腦海內(nèi)被塞滿了信息,如果能讓你產(chǎn)品的信息,在顧客的心智上占據(jù)獨(dú)特的位置,那么你的產(chǎn)品就可能從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,因此,導(dǎo)購(gòu)人員要贏在與顧客的**次接觸!
1. 接近顧客的幾種方法
2. 占據(jù)顧客心智定位的接觸法
3. 接近顧客的注意事項(xiàng)
三、 需求探尋
急于向顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是銷售人員的普遍行為,可是客戶通常會(huì)否定我們的產(chǎn)品價(jià)值。到底怎樣才能了解顧客的真正需求呢? 如何讓顧客在終端滔滔不絕的將自己需求告訴你呢?
1. **觀察對(duì)顧客的需求進(jìn)行初步了解
2. 需求探尋的詢問(wèn)技巧
3. 探尋的內(nèi)容
4. 引發(fā)顧客說(shuō)出自己需求的技巧
5. 高效的傾聽(tīng)
四、 應(yīng)對(duì)“低調(diào)反應(yīng)”顧客
在終端,面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的熱情問(wèn)候,顧客往往冷冷的拋出“隨便看看”,大有將銷售人員拒之千里以外之勢(shì),面對(duì)這些低調(diào)反應(yīng)的顧客,如何激發(fā)他們的需求呢?
1. “隨便看看”的顧客分析
2. **提問(wèn),挖掘需求
3. 運(yùn)用“美好未來(lái)”和“痛苦現(xiàn)狀”來(lái)激發(fā)顧客的需求
4. 激發(fā)需求時(shí)的注意事項(xiàng)
五、 理性與感性相結(jié)合的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
消費(fèi)行為學(xué)家對(duì)數(shù)萬(wàn)終端人員進(jìn)行研究表明:90%的營(yíng)業(yè)人員對(duì)自己的產(chǎn)品介紹技能有信心。因?yàn)樗麄兿嘈抛约簩?duì)產(chǎn)品熟悉。在銷售人員喋喋不休的講述產(chǎn)品功能時(shí),他們也許忘了顧客購(gòu)買的是利益,在了解到顧客的需求后,我們要將其個(gè)性化的需求與產(chǎn)品的利益相連接。同時(shí),顧客靠理性做分析,靠感性做決策,銷售人員要綜合運(yùn)用兩種方法來(lái)影響顧客。
1. 用全景描述法,讓顧客建立概念
2. FAB法則的使用要點(diǎn)
3. 因人而異的利益連接
4. 運(yùn)用感性呈現(xiàn)法,激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望
六、 異議解答
常言道:嫌貨才是買貨人。顧客有不同的看法或問(wèn)題是正常之舉,但如果不知道顧客異議的真實(shí)意圖又怎么能讓顧客滿意呢?
銷售人員痛苦不是顧客不買產(chǎn)品,而是不買你的產(chǎn)品,因此,面對(duì)準(zhǔn)備購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的顧客,如何**說(shuō)服改變其購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)呢?
1. 異議作用
2. 如何化解顧客的懷疑與誤解?
3. 如何讓改變顧客購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)?
4. 如何讓顧客覺(jué)得不貴?
七、 促進(jìn)成交
終端人員因?yàn)閾?dān)心被顧客拒絕而通常采用暗示的語(yǔ)言來(lái)成交,這樣經(jīng)常導(dǎo)致拖延成交時(shí)間甚至失去交易機(jī)會(huì)。其實(shí),顧客這時(shí)需要的是作決定的信心!
如果成交前的準(zhǔn)備工作周密細(xì)致,那么成交只是水到渠成的事情。主動(dòng)提出成交是自信且愿意承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)。但是,如果顧客提出暫時(shí)不能成交怎么辦?
1. 什么時(shí)候可以要求成交?
2. 促進(jìn)成交的八大技巧
3. 如何應(yīng)對(duì)拒絕購(gòu)買的顧客?
八、 送別客戶
“謝謝您,再見(jiàn)”這幾乎成了終端人員銷售的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語(yǔ)!說(shuō)完這句話后,銷售人員往往有如釋重負(fù)的感覺(jué),接著開(kāi)始低頭擦洗貨品或準(zhǔn)備迎接下一個(gè)顧客。銷售真的結(jié)束了嗎?是否有一些工作可以讓顧客更滿足的離開(kāi)呢?
1. 讓客戶心滿意足的技巧
2. 成交后降低顧客的期望質(zhì),防止客戶投訴的技巧
3. 擴(kuò)大影響,利用口碑
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消費(fèi)者心理探尋與說(shuō)服技巧 09.18
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