價值營銷

  培訓講師：杜蘊姍

講師背景：
私人銀行營銷專家：杜蘊姍【專家簡介】：工行、農行、建行、中行、交行地市分行私行特邀私財管理主講專家顧問老師招商、平安、興業(yè)、中信、民生總行私行特邀私財管理專家顧問華泰證券、國泰君安、海通證券、廣發(fā)證券、招商證券、中信建投證券等國內知名券商指 詳細>>

杜蘊姍
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價值營銷詳細內容

價值營銷

**部分 顧問式營銷（WHAT & WHY）

1. 了解金融市場、客戶分層定位及產品

2. 了解客戶具體需求-不同的價值觀，不同的人生階段，被不同事件激發(fā)的需求

3. 顧問式營銷的理念及優(yōu)勢

4. 顧問式理財規(guī)劃標準步驟

· 了解家庭現(xiàn)狀及需求

· 測試風險偏好及財務診斷

· 按重要性排優(yōu)先順序

· 利用各種金融服務及產品進行配置

· 定期檢視并做調整


第二部分 知己知彼，百戰(zhàn)不殆（HOW）

1. 了解自己的溝通模式-DiSC測評及結果分析

2. 探索客戶的溝通模式-調整思維框架（影子練習），打破溝通隔閡


第三部分 KYC的技巧（HOW）

1. 掌握建立信任的公式

2. KYC的內容框架，提問流程，專業(yè)體現(xiàn)

3. KYC的溝通技巧

· 聽、說、看、估

4. 【個案解析】細數(shù)客戶需求，提煉有效銷售話術。


第四部分 “從知道 到做到”方案初現(xiàn)（APPLY）

1. 主要客戶類型的具體財富管理需求，營銷切入點及話術

2. 針對不同客戶需求介紹產品優(yōu)勢（A & B）

3. 回應客戶的反對問題，化異議為契機

· 不信任、不需要、不喜歡、不是時候、不想跟你買

【場景演練】

· 個案一：有為青年

· 個案二：私企老板

· 個案三：闊太太

· 個案四：企業(yè)金領

· 個案五：退休高管

 

杜蘊姍老師的其它課程

課程背景：國內經濟增速放緩、高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，金融機構和產品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應資產配置方案，促成成交從而提升績效。課程目標：1.了解高凈值客戶的營

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課程背景：高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，金融機構和產品的選擇也在不斷增加。面對經濟趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，我們的業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提升績效。課程目標：1.了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢，從而調動業(yè)務人員獲客積極性。2.了解高凈值客戶的基本特征

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課程背景：面對巨大的市場競爭，我們的業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，了解客戶投資心理并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提升績效。課程目標：1.了解基本人性心理需求特征。2.了解高凈值客戶的心理特征。3.了解投資者的交易心理，及其投資決策時的非理性因素，幫助學員提升對客戶投資決策原因的認識，精確掌握客戶投

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培訓目的本項目將帶領學員掃除拓客營銷過程中的心理障礙，幫助員工進一步提升金融理財意識，在為客戶提供優(yōu)質服務的基礎上，進一步探尋客戶的金融需求，促成營銷機會。捕捉并有效把握拓客機會衡量客戶資源價值引發(fā)客戶對金融理財配置的興趣把握營銷機會，對客戶需求進行深度挖掘，準確找到銷售切入點。課程大綱第一部分：財富管理業(yè)務的價值和挑戰(zhàn)了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢，從而調

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課程背景：高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，金融機構和產品的選擇也在不斷增加。面對經濟趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，我們的業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提升績效。課程目標：1.目標客戶分層定位，了解篩選優(yōu)質客戶的原則。2.了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點。3

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課程背景：高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，金融機構和產品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應資產配置及家庭財富傳承方案，促成成交從而提升績效。課程目標：1.了解高凈值客戶的營銷價

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課程背景：國內經濟增速放緩、高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，我們的一線業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，這樣才能在接洽過程中配合客戶財富成長周期，匹配相應資產配置方案。課程目標：1.了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點。2.了解資產配置4大元素，配合客戶財富成長周期，滿足其金融理財需求。課程大綱/要點：第一部分知己

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課程背景：高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，金融機構和產品的選擇也在不斷增加。面對經濟趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，我們的業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提升績效。課程目標：1.目標客戶分層定位，了解篩選優(yōu)質客戶的原則。2.了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點。3

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部分了解高凈值客戶特征及客戶分層定位·行業(yè)·年齡·愛好第二部分了解客戶客戶不同的投資需求與期望·金融需求·非金融需求第三部分探索私人銀行及財富管理行業(yè)的管理模型·私人銀行及財富管理的價值定位·私人銀行之主要業(yè)務項目與金融產品·客戶來源·專業(yè)顧問，團隊協(xié)作·高科技平臺（前，中，后臺的需求）·品牌價值，塑造形象·私人銀行家們應具備之專業(yè)條件·境內境外之異同

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部分企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化·起步階段-尋找架構·成長階段-重組架構·鞏固階段-微調架構·繼承出售-退售繼承第二部分生財·資本市場融資·企業(yè)發(fā)展與架構重整·出售股權或資產籌資·金融抵押/融資融券第三部分理財·投資理財方案·投資顧問型戶口·全權委托型戶口·資產配置的前世今生·覺察心理因素對投資決策的影響·把握投資者的心理偏差，靈活運用并有效管理投資者

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