銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)新思維
培訓(xùn)講師：李紹輝
講師背景：
李紹輝-老師簡(jiǎn)介長(zhǎng)期致力于金融行業(yè)各類(lèi)咨詢(xún)培訓(xùn)的研究與實(shí)施，資深培訓(xùn)專(zhuān)家，實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師、咨詢(xún)顧問(wèn)師。專(zhuān)業(yè)為“網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力提升、外拓實(shí)踐指導(dǎo)、智能化網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、千佳百佳星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造、新型渠道門(mén)店建設(shè)、社區(qū)銀行輔導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 詳細(xì)>>
銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)新思維詳細(xì)內(nèi)容
銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)新思維
一、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)概念
1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷與銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
2、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)特征
3、客戶(hù)體驗(yàn)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售的意義—循環(huán)圈
4、客戶(hù)體驗(yàn)與銷(xiāo)售如何完美結(jié)合
5、客戶(hù)體驗(yàn)中銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)
6、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的五大要素
Ø 感官（Sense）
Ø 情感（Feel）
Ø 思考（Think）
Ø 行動(dòng)（Act）
Ø 關(guān)聯(lián)（Relate）
7、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行工具
8、案例：三棵樹(shù)油漆“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”大揭秘！
二、采取銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)原因
1、“銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”可以現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售
2、“銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”可以發(fā)布新產(chǎn)品
3、“銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”可以讓你的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
4、“銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”可以贏得良好的口碑
5、**銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)鞏固客戶(hù)“忠誠(chéng)度”
6、案例：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與咖啡王國(guó)的傳奇
三、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)行為分析
2、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
Ø 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
Ø 客戶(hù)體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
Ø 客戶(hù)體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)地位與原則
Ø 客戶(hù)體驗(yàn)市場(chǎng)細(xì)分
Ø 分析客戶(hù)產(chǎn)品特點(diǎn)
Ø 產(chǎn)品與客戶(hù)需求狀況分析
Ø 客戶(hù)產(chǎn)品體系分析
Ø 如何按品牌進(jìn)行引導(dǎo)？
Ø 如何按平臺(tái)進(jìn)行引導(dǎo)？
3、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)識(shí)別
4、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)分流
5、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)分析
6、案例：洗菜機(jī)的另類(lèi)“體驗(yàn)”營(yíng)銷(xiāo)：人機(jī)大戰(zhàn)
四、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)（天時(shí)、地利、人和）
1、天時(shí)
Ø 消費(fèi)者的需求演變
Ø 挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存
Ø 其他品牌紛紛嘗試改變模式
2、地利
Ø 文化體驗(yàn)
Ø 品牌體驗(yàn)
3、 人和
Ø 服務(wù)體驗(yàn)
Ø 銷(xiāo)售技巧體驗(yàn)
4、怎樣成為合格的體驗(yàn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)？
Ø 體驗(yàn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)心態(tài)
Ø 角色演練
5、體驗(yàn)式銷(xiāo)售的步驟
Ø 體驗(yàn)式銷(xiāo)售步驟
Ø 傳統(tǒng)銷(xiāo)售步驟
6、 打造體驗(yàn)式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
Ø 體驗(yàn)式銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)演練
Ø 案例：如何用銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售？
五、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的形式
1、走上街頭
2、參加展覽
3、建立大型體驗(yàn)中心
4、“體驗(yàn)式”營(yíng)銷(xiāo)店
5、VIP顧客聯(lián)合銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
6、案例：“宜家”體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)：臺(tái)前幕后都用功
六、“五維/五覺(jué)”體驗(yàn)“銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”
1、視覺(jué)感受，吸引眼球
2、聽(tīng)覺(jué)感受，激發(fā)心跳
3、觸覺(jué)感受，身臨其境
4、嗅覺(jué)感受，誘惑心動(dòng)
5、味覺(jué)感受，產(chǎn)生行動(dòng)
6、案例：TESIRO通靈—?dú)W洲鉆石巨頭用體驗(yàn)“贏”銷(xiāo)中國(guó)
七、體驗(yàn)式銷(xiāo)售的前提：駕御客戶(hù)心理
1、客戶(hù)溝通風(fēng)格的迎合
2、客戶(hù)情緒分析
3、客戶(hù)偏好分析
4、客戶(hù)5大期望值的判斷與超越
5、案例：家用醫(yī)療保健用品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)路在何方？
八、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)體驗(yàn)流程中四個(gè)階段之把握
1、接待——客戶(hù)體驗(yàn)形象及**印象
2、理解——感同身受及需求判斷
3、幫助——提供解決方案及超越期望
4、留住——制造差異化及后續(xù)維護(hù)
5、案例：巨庫(kù)，四面埋伏打造“體驗(yàn)式主題賣(mài)場(chǎng)”
九、融入銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)中的銷(xiāo)售顧問(wèn)角色
1、客戶(hù)體驗(yàn)中顧問(wèn)形象的樹(shù)立
2、客戶(hù)體驗(yàn)中顧問(wèn)及講師角色的重要性
3、成為顧問(wèn)的關(guān)鍵點(diǎn)
4、顧問(wèn)型的銷(xiāo)售策略
5、案例：九陽(yáng)市值超海爾的秘訣：九陽(yáng)豆?jié){生活館
十、推進(jìn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中的交叉及增值銷(xiāo)售
1、如何擴(kuò)大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望？
2、如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷(xiāo)售及交叉銷(xiāo)售？
3、如何銷(xiāo)售整合方案而非產(chǎn)品？
4、案例：ReachLocalIPO展示網(wǎng)絡(luò)“體驗(yàn)”營(yíng)銷(xiāo)的春天
5、案例：“體驗(yàn)式”營(yíng)銷(xiāo)全面助力銀行銷(xiāo)售推進(jìn)
十一、“銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率及客戶(hù)忠誠(chéng)度
1、檢查結(jié)果
2、客戶(hù)體驗(yàn)后期的回訪(fǎng)
3、榜樣客戶(hù)的宣傳
4、推動(dòng)客戶(hù)間的推薦
十二、銀行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)總結(jié)與答疑
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銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析【課程概述】銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展已不僅僅是依靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，在眾銀行的白熱化競(jìng)爭(zhēng)中，有策略地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，可實(shí)現(xiàn)事半功倍之效果。本課程作為銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者以及營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理的必修課，幫助學(xué)習(xí)者改變以往憑經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)展業(yè)務(wù)的模式，從客戶(hù)分析出發(fā)，掌握科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)策劃工具，實(shí)現(xiàn)有章法地開(kāi)展工作，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破。【授課方式】教授演講，互動(dòng)分析，問(wèn)
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銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)課程目的：隨著我國(guó)金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放，利率市場(chǎng)化，金融脫媒等新形勢(shì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等重重挑戰(zhàn)。而對(duì)于客戶(hù)而言，可選擇的金融服務(wù)渠道也越來(lái)越多，加之各家銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道不斷發(fā)展和完善，導(dǎo)致主動(dòng)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)越來(lái)越少。曾經(jīng)建立的陣
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備戰(zhàn)旺季營(yíng)銷(xiāo)引爆開(kāi)門(mén)紅課時(shí)設(shè)計(jì)：3天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：分支行管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工（建議以支行為單位參加）課程目的：實(shí)戰(zhàn)引導(dǎo)促進(jìn)旺季營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目方式：講授，討論，案例解析，視頻學(xué)習(xí)，方案設(shè)計(jì)，模擬訓(xùn)練等課程大綱：第一章策略篇：全局通觀，無(wú)懈可擊一、戰(zhàn)局分析自我評(píng)估——自身資源及能力對(duì)手分析——產(chǎn)品及市場(chǎng)比對(duì)政策解讀——上級(jí)開(kāi)門(mén)紅指導(dǎo)二、通
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《行外吸金精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶(hù)，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助員工提升開(kāi)口吸金的積極主動(dòng)性和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)力
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《普惠金融-網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓》—李紹輝【課程背景】由于歷史原因，我國(guó)的金融一直在體制下運(yùn)行，雖然我國(guó)各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)較多，但基層金融服務(wù)總量上來(lái)講仍是供給不足，因此普惠金融在近年得到政府的重視，在“十三五”規(guī)劃中，發(fā)展普惠金融和多業(yè)態(tài)中小微金融組織也繼續(xù)成為重要內(nèi)容之一，農(nóng)商行大力推動(dòng)外拓營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)農(nóng)戶(hù)是加快普惠金融發(fā)展、提升農(nóng)村金融服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)活
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智能體驗(yàn)時(shí)代重塑廳堂營(yíng)銷(xiāo)課程時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、廳堂離柜流動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)崗等課程目的：提高人機(jī)協(xié)同的銷(xiāo)售能力：將大堂經(jīng)理（廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)崗）的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理職責(zé)與智能網(wǎng)點(diǎn)終端相融合，將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與以人-機(jī)互動(dòng)、人-境互動(dòng)、人-人互動(dòng)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)相融合，最終實(shí)現(xiàn)智能業(yè)務(wù)辦理與人性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)縫銜接；提升3種崗位人員的協(xié)作能力：大堂經(jīng)理分流
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《銀行網(wǎng)點(diǎn)-社群營(yíng)銷(xiāo)》李紹輝【課程背景】銀行網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈；靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問(wèn)題是顧客胃口越來(lái)越高，而息差越來(lái)越小，越來(lái)越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶(hù)，可問(wèn)題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越差；靠走街串戶(hù)，獲取陌生客戶(hù)，可效果越來(lái)越差，獲取了客戶(hù)信息，也很難轉(zhuǎn)化。如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，批量獲客？
講師：李紹輝詳情
《銀行網(wǎng)點(diǎn)-全方位營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃》—李紹輝【課程背景】隨著客戶(hù)消費(fèi)需求的變化、利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加速和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)發(fā)展越來(lái)越難，網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)到訪(fǎng)量越來(lái)越少直接導(dǎo)致廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)乏力，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)遭遇到越來(lái)越多的拒絕幾乎無(wú)法開(kāi)展，無(wú)論是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)（新客戶(hù)獲取、存量客戶(hù)盤(pán)活、高端客戶(hù)防流失）還是儲(chǔ)蓄余額的定活比結(jié)構(gòu)調(diào)整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)
講師：李紹輝詳情
《銀行網(wǎng)點(diǎn)-精準(zhǔn)“吸金”》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶(hù)，吸引更多資金，創(chuàng)造更多收入是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助全崗位員工提升開(kāi)口吸
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