中國量化管理專家，2005十大營銷專家?，F任夸克[中國]企業(yè)顧問有限公司董事長。江中集團、三九藥業(yè)、南孚電池、中石化、聯想、步步高、移動、中成化工、中國長城葡萄酒等多家企業(yè)營銷顧問，曾為國內超過2000家企業(yè)進行培訓服務。目前擔任清華、復旦、北大、浙大、上海交大、中大MBA及總裁班客座教授。

　案例：
　　李經理是一家大型IT公司的市場部經理，在六月份的一次會議上，公司的老總提出要加強與客戶的溝通。李經理迅速組織部門中的全體人員花了近兩個月的時間，近100萬人民幣組織了一次大型的客戶研討會，會上邀請了許多的社會名流。會議成功舉辦，但是對銷售影響甚微。老總在會議上批評李經理不動腦筋，做無用功。李經理感到非常冤枉，他認為：不是你要我加強客戶溝通的嗎？


　　這樣的事情在您的企業(yè)發(fā)生過嗎？您是滿腹抱怨的李經理還是對下屬失望的老總？據統(tǒng)計，中國企業(yè)中80%以上的營銷活動對銷售的影響幾乎等于零，大量的資源由于這樣盲目的營銷活動而被白白浪費掉。


　　一年后，李經理又要策劃一次客戶聯誼活動，吸取了上次的經驗，他使用了項目管理的思想，首先進行了一次正規(guī)的市場研究，之后他起草了一份正式的《項目立項書》，其中明確的提出了本次項目的目的：將忠誠客戶的滿意度提升15%，并詳細地進行了項目分解，將項目分為12項工作任務，并提出了各項任務的任務目標。通過一次正式的項目啟動會議，使老總充分了解了他的想法。由于老總認識到了項目的意義，給予了李經理大量的支持。最終以15萬人民幣的費用，達成了客戶滿意度提升30%的項目目標。


　　面對紛繁復雜的營銷活動，即使是一位精力充沛的職業(yè)經理人也很難時時做出正確的決策。幾十年前，國際公司紛紛探索新的管理模式，雖然觀念改變與文化的導入可以適當改變營銷的執(zhí)行力與可靠性，但是方法仍然是最重要的。


　　最終的答案是項目化管理。人們發(fā)現它是系統(tǒng)而高效的管理辦法，可以從根本上提高營銷以及整個企業(yè)的效率與執(zhí)行力。1985年寶潔公司在美國推廣了以項目化管理為基礎的全面質量管理系統(tǒng)，當年就節(jié)省了近1.5億美元的成本，占全年美國本土利潤的12%左右。


　　項目化管理是人類在系統(tǒng)化科學化管理中的一項重要突破。它的基本思想是將紛繁的工作全部打成以項目為單位的“項目包”，對每個項目都設定清晰的量化目標，并進行明確的任務分解。


　　以一個廣告項目為例：


　　項目目標設定為，通過三個月的廣告投放，達到目標客戶知名度上升30%，產品嘗試率達到15%。此項目被分解為以下九個工作任務：


　?、購V告計劃制定


　?、诟拍铋_發(fā)


　?、蹌?chuàng)意開發(fā)


　　④腳本制作


　?、菽_本測試


　?、廾浇橛媱澲贫?


　?、呙浇橘徺I


　?、嗝浇橥斗?


　?、嵬斗藕蟊O(jiān)測


　　實踐證明，項目化管理無論在任何組織企業(yè)，在任何商業(yè)領域，相比傳統(tǒng)的、分散的、隨意的管理模式有著巨大的優(yōu)勢。而且這種管理模式也適用于各種規(guī)模的企業(yè)。


　　經過多年的研究，項目化管理的導入與推廣已經有了清晰的步驟。概括起來可以分為以下四個基本步驟：


　　1. 年度營銷計劃項目化


　　年度營銷計劃是連接公司戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的紐帶，也是項目化的起點。它不是一個簡單的目標分解，更重要的是描繪了實現目標的道路。傳統(tǒng)常規(guī)的年度計劃通常是表達為“在未來一年中，我們要做好客戶聯誼活動，銷售人員要加強客戶拜訪工作”而項目化的年度營銷計劃要求所有工作必須打包為項目。


　　例如：2006年度目標為，銷售27億人民幣，為實現此目標，我們共計設計42個工作項目。





　　通常要求企業(yè)的副總或市場總監(jiān)負責制定年度計劃，并組織立項。這種管理模式使得年度雜亂無章的工作以統(tǒng)一的方式，得以清晰化和模塊化。使得管理科學化具有了運作的基礎。


　　2.職責項目化


　　年度計劃的項目化將工作模塊化，對應的人員崗位職責也就發(fā)生了本職的改變。


　　小張是一位新加入公司的市場主管，進入公司后他拿到的工作描述書上列出了42條職責，大到“完成每月促銷任務”，小到“做好部門文件管理”，他感到無所適從。工作半年后，他感到前途一片茫然，因為他基本上成為了上級經理的勤務兵。


　　小李是一間中型制造型企業(yè)的人力資源主管，剛加入公司時，他拿到的工作描述為完成五類工作任務：①制定年度人力資源規(guī)劃；②組織非年度型人員招聘；③組織市場類業(yè)務培訓；④處理人員離退；⑤年度員工滿意度調查。由于每項任務都有詳細工作流程描述，小李花了三個月就成為幾項任務的專業(yè)人士，三年后升為公司人力資源部經理。


　　以項目化方式描述崗位職責，優(yōu)化了管理溝通，進一步推動了人才的成長與發(fā)展，是一種簡單易行的管理手段。


　　3.薪酬項目化


　　薪酬與激勵的主要原則是按勞分配。多勞多得，當工作被清晰地分解，薪酬系統(tǒng)也就自然可以實現相對公平的機制。


　　小王是一名銷售主管，三月份他完成了上級下達的四項任務，他的任務質量的評價平均分為8分，于是他的獎金為（4*8）*20=640元，20為公司獎金的換算系數。


　　公平的原則只有在工作模塊化之后才能真正得以實現。


　　4.項目流程標準化


　　知識的存留是企業(yè)發(fā)展的重要前提，由于工作的整齊劃分與模塊化，針對每一模塊就可以進行標準化，現今國際流行的ISO及GMP就是項目流程標準化的結果。在寶潔，從市場到銷售，從人力資源到公共關系，幾乎所有項目都制定了標準化流程手冊，總數已超過若干本。標準化手冊就相當于動物的骨骼，標志著企業(yè)進化的程度，骨骼越強捍，機體抗風險及運動能力就越強。


　　以上四項是項目化管理導入的起始工作。項目化管理的進一步實施，將深刻地影響到企業(yè)中的每一個角落，最終也將幫助企業(yè)建立一種科學公平的新文化。


　　國際企業(yè)的實踐表明：項目化管理方式將直接快速地體現在企業(yè)的人均利潤率指數，平均帶來的增長大于20%。


　　“臨淵羨魚，不如退而結網”先進的管理，不能僅靠熱情與觀念，務實的工作方法是必須的.對于發(fā)展中的中國企業(yè)來說，項目化管理這張網是提高競爭力與執(zhí)行力的有力武器。

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