◎先嘗甜頭----送了船再賣發(fā)動機
　　如果你打算賣一件商品并確實貨真價實,你是否有能力把銷售做得異常出色呢?要知道,賤賣容易,假若想賣出個好價錢就必須學(xué)會引誘.這就是巧妙設(shè)置一個疑問,從而引發(fā)買方的好奇.于是,賣方有了一個良好機會,誘其購買該產(chǎn)品.要想柳暗花明,就必須回天有術(shù),這個“術(shù)”就是引誘.

　　美國人約翰居住在美麗的密歇根湖邊,駕船游湖是他的愛好。每到周末,他便把自己的那條金屬船推進車斗里,往吉普車后面一掛,就來到湖邊。春秋釣魚,夏季兜風(fēng),其樂無窮.后來,約翰全家搬到了遠離密歇根湖的印第安納州。船和車斗就被放置在新家的倉庫里.不久,約翰便琢磨著把它們處理掉,因為船和車斗太占地方,并且用處不大.根據(jù)出廠年份和保養(yǎng)程度,這兩樣?xùn)|西大概值2000美元;于是約翰在報紙上打了一則廣告:“7英尺金屬機動船加拖船車斗共售2000美元.”但廣告一連登了幾周,都無人問津.約翰準備重登廣告,降價處理,哪怕只賣幾百美元,也總比讓它生銹爛掉強。

　　這事被約翰的鄰居霍爾聽到了,他對約翰說:我看過你的船、車斗和廣告,沒人買不是因為要價高,而是因為你不會推銷.交給我來處理,保證不少于2000美元.霍爾退休前,是通用汽車公司的地區(qū)銷售經(jīng)理.雖然賣東西是霍爾的老本行,但約翰還是懷疑他是否有高招.霍爾對此信心十足,他說賣不掉就自己掏錢買下來.不到3天時間,霍爾就把出售船和車斗的錢送給了約翰,共計2480美元!約翰佩服得五體投地,不由地問道:您是怎么賣出的?霍爾兩手一攤得意地說:很簡單,我先把發(fā)動機從船上拆下來,然后在報上重新登了一個廣告:保養(yǎng)良好的拖船車斗僅售1500美元,另外免費贈送一條7英尺金屬船.第二天就有人來買;成交后,我又問他是否打算給船裝上發(fā)動機,他說想裝一部。我就說,在我的車庫里還有個發(fā)動機,配這艘船正好,1000美元你買不買?于是他把發(fā)動機也買了下來。去掉廣告費20美元,凈收入2480美元。約翰聽得目瞪口呆,他問霍爾:那個人購買船和車斗干什么?霍爾回答:我也不清楚,只聽這個人說了句‘免費贈送一條金屬船的誘惑實在太大了’。這個人把船和車斗買了去,或把它搬移到一個靠近湖邊、河邊的地方使用,或再轉(zhuǎn)賣了.不管他用來干什么,反正他買這些東西是心甘情愿的.”生姜還是老的辣!霍爾實在太會設(shè)置“誘惑”了,“免費贈送一條金屬船”這會讓許多人為之心動!

　　合理、合情、合法的引誘方法實在太多了!最常見的便是靠熱情、靠甜頭來誘人購買商品.一個旅游團不經(jīng)意地走進了一家糖果店。他們在參觀一番后，并沒有購買糖果的打算,到了臨走時,服務(wù)員將一盤精美的糖果捧到了他們面前,并柔聲細語:這是我們店剛進的新品種,清香可口,甜而不膩,請您隨便品嘗,千萬不要客氣。如此盛情難卻;恭敬不如從命.既然免費品嘗了糖果,不買點什么,就有點過意不去.于是每人買了一大包.在服務(wù)員“歡迎再來”的送別聲中離去.這種居家待客式的真誠招待,使顧客不知不覺進入一種雙方好似親友的氛圍之中.“人敬我一尺,我敬人一丈.”既然領(lǐng)了店家的“情”,又豈能空手而歸呢?

　　引誘,實在是一種說不盡、道不清的經(jīng)商秘訣.其實不只在經(jīng)濟領(lǐng)域,社會生活中也不乏“引誘”的精彩表演.只要它遵守法律、合乎道德,我們又怎能去斥責(zé)“引誘”這種行為呢?


　　◎無意買樓----卻有心想要“這就是自己的家”

　　這是一位國人去澳大利亞墨爾本探親時的奇聞.他到達那里的第二天,天氣晴朗,又趕上是休息日,叔叔全家開車,帶他去幾十公里外的郊區(qū)旅游,整個上午玩得非常盡興,直到肚子開始呱呱叫時,才想起要找飯店吃飯.

　　車子在非常干凈的路面上飛馳著,窗外的優(yōu)美風(fēng)景讓人驚嘆不已,很快,在他們眼前出現(xiàn)了一棟棟別墅,看上去非常別致尊貴.車一靠近,幾個穿著紅色風(fēng)衣的別墅保安立即向他們跑來,彬彬有禮地邀請下來休息一會,去銷售部看看房子,并表示里面有免費的海鮮和飲料.一聽說有吃有喝,而且還免費,他們自然十分愿意,特別是才6歲大的小堂妹,樂得直拍小手.

　　在售樓部的餐廳里,服務(wù)員不停地為他們續(xù)飲料,送這送那.雖然叔叔沒有買房的計劃和打算,但是吃完一頓可口的免費午餐后,覺得無論如何也要去看看樣板房,否則實在不好意思.于是便在銷售人員的帶領(lǐng)下,走進了樣板間。但一進去,幾個人都驚呆了:不僅房子布置和裝修得極好,更出人意料的是,在客廳和各個房間的桌子上、墻壁上,全是叔叔一家三口人的甜蜜溫馨照片！還沒等他們反應(yīng)過來,又從廚房里走出一位保姆,畢恭畢敬地站在叔叔和嬸嬸的面前,說:“先生、太太,歡迎你們回家！”

　　經(jīng)銷售人員解釋,他們才明白原來在他們吃飯時,售樓部的人已悄悄拍下了叔叔一家人的照片,并快速打印出來,用早已準備好的精美相框?qū)⒄掌b上,擺進房間里,讓客人參觀時,達到“這就是自己家”的逼真效果。果然,堂妹興奮地沖進兒童房,抱起放在床上的一只芭比娃娃,高聲嚷著爸爸,我要住在這里！讓他不解的是,他們是四個人一起來的,為什么銷售人員能準確判斷出,他跟叔叔不是一家？叔叔替他問了這個問題,銷售人員微笑著回答說,這很容易猜出來,首先,他不可能是你的兒子,因為你們的年齡看起來相差不會超過20歲（叔叔比他大14歲）,而且他在吃飯時表現(xiàn)得相當有禮貌,是親戚家的那種禮貌.當然,更主要的是,小朋友天真的話語透露了一切.

　　參觀完房子后,嬸嬸說要先回去商議,再作決定。銷售人員依然是笑臉相迎,表示不買也沒有關(guān)系。最后,還把所有的相片以及堂妹愛不釋手的芭比娃娃送給了他們,叔叔想付錢,但被友好地拒絕了,而對他們的唯一請求是:如果你身邊有朋友想買房,勞煩把他們介紹到這里來。這個請求,讓人無法拒絕。據(jù)悉,這里賣出的許多棟別墅,正是通過這種朋友親人之間的互相“轉(zhuǎn)介”銷售出去的,其效果比在電視上做廣告更好。

　　當他們出來時,又驚訝地發(fā)現(xiàn),叔叔的車早已被他們清洗得干干凈凈,還簡單保養(yǎng)了一番;這,也是免費的！

　　◎智慧營銷----沒有“被遺忘的角落”

　　美國實業(yè)界巨子華諾密克,在參加一年一度在芝加哥舉行的美國商品展覽會時,運氣仿佛不佳;根據(jù)抽簽的結(jié)果,他的展位被分配到了一個極為偏僻的角落處.所有員工都為這個結(jié)果倒吸一口冷氣,這個地方是很少有人光顧的,更別說看他們的樣品了.鑒于他的運氣“糟透了”,替他設(shè)計展位的裝飾工程師薩蒙遜勸他放棄這個展覽,別花那些冤枉錢了,等待明年再來參展.華諾密克卻不以為然,反而對薩蒙遜說:問你一個問題,你認為是機會來找你,還是由你自己去創(chuàng)造呢？薩蒙遜回答說:當然是由自己去創(chuàng)造了,任何機會都不會從天而降！華諾密克愉快地說:現(xiàn)在擺在我們面前的難題,將是促使我們創(chuàng)造機會的動力.薩蒙遜先生,多謝你這樣關(guān)心我.但我希望你將關(guān)心我的熱情用到設(shè)計工作上去,為我設(shè)計出一個美觀而富有東方色彩的展位。

　　薩蒙遜先生開始冥思苦想,果然不負重望,設(shè)計出一個古阿拉伯宮殿式的展位,展位前面的大路變成了一個人工做成的大沙漠,當人們從這經(jīng)過時,仿佛置身于阿拉伯世界.華諾密克滿意極了,他吩咐后勤主管讓新雇來的那254個男女職員一律穿上阿拉伯國家的服飾,特別要求女職員都要用黑紗把面孔下部遮蓋住,只露出兩只眼睛,并立即派人從阿拉伯買來6只雙峰駱駝來做運輸貨物之用.同時還派人做了一大批氣球,準備在展覽會上使用.當然,所有這一切都是秘密操作的,任何人不得泄露出去.否則,一律開除。

　　華諾密克的阿拉伯式展位一經(jīng)做成,就引起了人們的種種猜想,不少人在互相詢問“那個家伙想干什么”.更想不到的是,一些記者把這種異想天開的獨特造型拍照進行了報道,這更引起了人們的興趣。

　　開展后,展覽會上空飛起了無數(shù)色彩斑斕的氣球.這些氣球都是精心設(shè)計過的,升空不久后便自動爆破,變成一片片膠片紛紛撒落下來.有人好奇地撿起一看,只見上面寫著:“當你撿到這枚小小的膠片時,親愛的女士或先生,你的好運氣開始了,我們衷心祝賀你！請你拿上這枚膠片到華諾密克的阿拉伯式展位前,換取一枚阿拉伯的紀念品.謝謝你。”這下,華諾密克的展位前人頭攢動,人們紛紛跑過去爭相領(lǐng)取紀念品,反而冷落了處于黃金地段的展位。第二天,芝加哥城里又升起了不少華諾密克的氣球,引起更多市民的關(guān)注.45天后,展覽會結(jié)束了,華諾密克公司共做成了2000多宗買賣,其中有500多宗的買賣都超過了100萬美元,大大出乎華諾密克最初的預(yù)料.而且,據(jù)組委會統(tǒng)計,他的展位成了全展覽會中光顧游客最多的展位.他的這一“鮮”招,狠狠地擠兌了一回那些因處于黃金地段而多掏管理費的展位。

　　在有些人的眼中,華諾密克抽到了“下下簽”,是個“倒霉鬼”,可能因此陷入絕境.可華諾密克偏偏從這個絕境“死里逃生”,既然好運氣沒有垂青他,那就自己謀劃吧.生活中,往往就有很多這樣的絕境,再壞一點,便是希望的開始,只要你善于謀劃自己的運氣。

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