莫小瞧每日司空見慣的面食創(chuàng)業(yè),其實這買賣里卻有大道理.
　　◎“誠信”饅頭----怎不味香又耐放？

　　一位朋友告訴我---他所居住的小區(qū)附近,有3家賣饅頭等主食的小店,暫且稱為A、B、C店。都是賣饅頭,生意卻好壞不一。經(jīng)過仔細觀察，發(fā)現(xiàn)這小買賣里，其實蘊涵著不少大道理。

　　按理說,像饅頭這樣的食品,應(yīng)是“日久生熟”,老店顧客多.在3家饅頭店里,生意最好的,卻是最后開業(yè)的C店.它是靠什么后發(fā)制人的呢？有一天去買饅頭,老板說饅頭發(fā)黃不想賣.C店做饅頭,采用的是傳統(tǒng)的發(fā)面辦法,容易出現(xiàn)這個問題,但饅頭味香、耐放.而其他兩家饅頭雪白,從不見發(fā)黃,卻吃不出麥香味,明顯是“現(xiàn)代工藝”制成。于是,同時出鍋的饅頭,C店排隊賣半個多小時告罄,其他兩家總有積壓.正如松下幸之助所說:“信用既是無形的力量,也是無形的財富。”可在我們身邊,只把誠信當口號,將消費者的權(quán)益置之腦后的企業(yè)卻比比皆是.市場經(jīng)濟條件下,已不存在“別無分店”的生意了.如果要贏得市場和消費者的信任,誠信必須作為立業(yè)之本,是做好生意的首要前提。

　　別看小小的饅頭,要做好還是不容易的.最早開店的A店,本來是專做饅頭的,質(zhì)量也好,生意不錯.但不久又開始經(jīng)營其他項目,饅頭質(zhì)量就不如以往了.C店自開業(yè)以來,只做饅頭和烙餅,每天就賣一次饅頭,質(zhì)量穩(wěn)定,顧客盈門.俗話說“門門通不如一門精”,隨著社會發(fā)展,分工精細化已經(jīng)成為趨勢.如果因為饅頭做得好,就當自己是一個好裁縫,投身制衣業(yè),那肯定是要吃虧的.不管是什么專業(yè),只有懂行,才能做好,只有在一個行業(yè)里,集中自己的資源優(yōu)勢,徹底了解,找到發(fā)展和贏利的空間,確立行業(yè)地位和優(yōu)勢,才能夠真正做大做強.綜觀當下的經(jīng)濟領(lǐng)域,因涉足并不熟悉的行業(yè),導致經(jīng)營困難,甚至破產(chǎn)的企業(yè)家不在少數(shù).由此可見,專業(yè),是做好生意的重要訣竅.

　　還有一家是B店,雖然有兩個“勁敵”,但一直能在競爭中維持生存,它的訣竅就是想顧客之所想.每天早中晚,都有剛出鍋的熱饅頭供應(yīng).每次銷售的量不大,但保證新鮮,也贏得許多顧客的眷顧.回顧許多世界性大企業(yè)的發(fā)展歷程,他們往往是從一開始,就將顧客的需求放在首位.沃爾瑪從美國阿肯色州羅杰斯城一家小店發(fā)展到世界著名連鎖零售企業(yè),離不開創(chuàng)辦人薩姆“以顧客為第一”的理念。無論在哪里的沃爾瑪，只要顧客提出要求,店員就必須在當天滿足顧客……這個傳統(tǒng)一直保持到現(xiàn)在.做生意不僅是買賣雙方冷冰冰的交易行為,同樣是人們有感情的社會交往活動,當顧客體會到尊重、關(guān)懷時,他們對商家的印象,就會增添一份親切。

　　任何大生意,都是從小買賣起步.無論商業(yè)形態(tài)如何變化,在一個成熟理性的市場環(huán)境中,那些成功的商業(yè)案例都離不開誠信、專業(yè)和“顧客第一”等經(jīng)商的基本道理.是開“百年老店”,還是做一錘子買賣,區(qū)別在是否遵循經(jīng)商的基本原則,遵之者昌,逆之者衰。

　　◎“專業(yè)”包子----誰說好吃無“秘訣”？

　　對外地進城的農(nóng)民來說,大多人的心思多是盤算著更能賺錢的行當,而絕不是一心一意地賣包子.因此,城市人的早點,也就大多吃得很不穩(wěn)定,包子也沒有多少滋味.因為做包子的人藏著諸多變數(shù),心猿意馬,一般也就做不好包子.城市人為能找到好一點的早餐點,總要不斷地在居住地周圍尋覓,從一個小攤兒換到另一個小攤兒嘗試.我在京城吃過不下幾十個早點攤兒.說實話,令人滿意的不多,有的地方吃一次都是勉強,一次,偶然發(fā)現(xiàn)了一個包子攤兒,美味、可口,每天早上前來吃早點的人都要排隊。

　　這個包子的攤主就是陳世初。很多人因為他的包子美味好吃,還曾起過疑心,問是不是放了罌粟花,或是放了大麻殼。連衛(wèi)生部門的人也來查過。然而沒有,就是正常的包子。我問他做包子的秘訣。他卻愣住,他不懂得秘訣二字。他說他來北京,只想賣包子。那時他的同鄉(xiāng)們無一不笑話他沒有大志氣。因為個個都要找到更能賺錢的行當:搞私人裝修、舊電器買賣,或是賣假汽車配件。據(jù)說,就是收廢品也比賣包子強。陳世初就是想蒸好他的包子,一心一意,別的什么都不想,簡單到了極點。甚至認為自己這輩子只能蒸個包子。為了蒸好包子,他常去別家的包子鋪品嘗,天津的狗不理包子、北京的餛飩侯……他是琢磨人家的配料。蒸包子時,他要盯著火候,是火大還是火小,什么時間起鍋為最佳,什么牌子的面粉最適合蒸包子等等等等。幾年下來,他對包子的專心到了無以復加的地步。起碼方圓五里內(nèi),陳世初的包子相當有名,拔了頭份。每天都是供不應(yīng)求。陳世初的秘訣實在沒有什么,就是一心一意，單一而專注，死心塌地地做著這一行。只幾年,陳世初從街頭包子攤兒,已經(jīng)變成了百十平方米的包子鋪,不僅只賣早點,還有中餐和晚餐。在無數(shù)的外地人中,陳世初竟冒了頭,成了最成功的一個。

　　　如今人太浮噪,不專一,不固定,想入非非，誤打誤撞,已經(jīng)成為現(xiàn)代人的一大特點。人們改變行當?shù)乃俣戎焓窍喈旙@人的。干什么都有一種臨時性的味道在里邊。而陳世初就是一種簡單的專注，一心一意，就是想著怎么蒸好自己的包子，包子就是他的全部世界，心無旁騖。全心全意地做好每一件事，竟然成為了大多數(shù)現(xiàn)代人生活中的難題。心跡的雜亂，已經(jīng)成為整個社會的通玻在這個亂亂哄哄的世界上，誰能靜下心來，認認真真地，只鐘情于一件事，反而成了最難的。相反，誰能如此，也就升華為一種不可多得的成功秘訣。

　　如果說陳世初的成功得益于專注;那我一位同事表姐賣包子的理由就更樸素了---即“總有些人會等不及”。她鄉(xiāng)下的表姐以前在南方開包子店,她的兒子要上小學時,回到了家鄉(xiāng)所在的城市,想一邊開店一邊照顧孩子上學。表姐讓陪她找店面，陪她晃悠了一早上,終于選定了一家。這一家雖然市口不錯,但卻是她最反對的,因為隔著三家店面,就有一家“張記包子店”，人家的手藝非常好，早上買包子的人往往要排起十幾米的長隊。而表姐的手藝她卻不敢恭維。表姐聽了她反對的原因,卻更加堅定了要在這開的信心，她也拿表姐沒什么辦法。

　　她的店開張了,她想要不了兩個月,表姐店一定會被別人擠垮。卻不料她的店不僅沒擠垮，反而一開就是五年。雖然沒“張記包子店”紅火，但客人也是絡(luò)繹不絕。她就想不通這個道理了，問是怎么回事,表姐笑著說：“人家包子雖好,但總有些人等不及,他們要急著上班上學,沒時間排隊。”想一想表姐的話,還真不得不佩服她的機靈,表姐明白在特定的時間里,人們?nèi)绻荒苓x擇“最好”的,也只能接受“次好”的了。而如果她不背靠“張記包子店”這棵大樹,依她的手藝,人家可能就不會光顧她的包子店。“張記包子店”帶來了人流,但又不能及時滿足大家的需求,而她恰好讓人流“分流”,表姐找到了她的空間,讓“次好”也能不錯地生存。

◎“極品”水餃----皮薄餡大為哪般？

　　 “皮薄、餡大、汁多”！這是我對灣仔餃的評價。水餃,這個既簡單又普通的大眾食品,恐怕誰都認為外賣的不如自己家包得好吃。我會說,那你就孤陋寡聞啦！5年前,我在北京超市買到一種叫“灣仔碼頭”的速凍水餃。一看其名就會聯(lián)想到它的“出身”---會不會與它在靠海港的碼頭起家有關(guān)？果不其然,它的主人臧健和,當年正是被泰僑丈夫離棄,從香港碼頭上帶著兩個幼女推車小賣開始創(chuàng)業(yè)的。依照俗見,這種水餃能好吃嗎？豈止是好吃？我把它叫“極品水餃”,它簡直就是整個水餃市場的“行業(yè)顛覆者”！自打吃了“灣仔碼頭”水餃后,從此就開始只買這個牌子,而決不自己包了, 因為我再怎么動手也很難包出它的水平。我不敢相信,居然有人會把水餃做到如此“登封造極”的地步:吃起來,“皮薄、餡大、汁多”;而其他企業(yè)速凍水餃的口味則是十幾年一慣制的“皮厚、餡小、汁少”,還在不顧消費者愛不愛吃,繼續(xù)埋頭生產(chǎn)……

　　我吃“灣仔碼頭”水餃時的感覺,就像最近熱播的電視連續(xù)劇《奮斗》中夏琳說的:"我就愛吃灣仔碼頭水餃,特好吃!"的確,它的口味和其他速凍水餃完全不是一個檔次,當我吃慣了“灣仔碼頭”水餃后,是很難接受其他品牌的速凍水餃的口味的,無論是餡料和湯汁的味道還是面粉的嚼勁,,可以說真正吃出了地地道道正宗而原汁原味水餃的感覺。我總在想,其他速凍水餃企業(yè)如果做不出或超越不了“灣仔碼頭”水餃的水準,還是停產(chǎn)為好。因為“灣仔碼頭”水餃已是整個水餃市場的行業(yè)標準樣板,它超出了“消費者心目中核心需求”的期望值,所以它成為了“好水餃”的代名詞。而且，也很少看到“灣仔碼頭”水餃打廣告。

　　好產(chǎn)品自己會說話。好產(chǎn)品就是好廣告,好產(chǎn)品“不營也銷”,好產(chǎn)品不推而自廣……邊吃“灣仔碼頭”水餃,我邊在琢磨:這種完全工業(yè)化了的食品,還能保持如此鮮美而不走樣的味道,肯定它的制作過程有一套品質(zhì)標準作保障。果不其然,深入了解后驗證了我的看法。首先，“灣仔碼頭”堅持至今的是,它的水餃必須用手工包出來,其６０個水餃生產(chǎn)崗位上,員工飛速地以標準化包餃子的景象蔚為壯觀,每位員工包餃子的手法都是一致的,是公司根據(jù)“灣仔碼頭”創(chuàng)始人臧姑娘多年的實踐經(jīng)驗統(tǒng)一培訓而成的。據(jù)介紹,最快的員工一小時包餃子可達１２００個,相當于每三秒鐘一個,跟機械流水線的生產(chǎn)速度沒有太大的區(qū)別。這種嚴格的包制程序保證每只水餃都外形美觀、統(tǒng)一、品質(zhì)穩(wěn)定,由熟練的工人手工包制,力度、彎曲度都拿捏得恰到好處,是目前機器無法模擬的.而且無論是對選料還是生產(chǎn)工藝,“灣仔碼頭”都制定了嚴格的標準.比如,生產(chǎn)水餃的主要餡料豬肉,是從中國良豬產(chǎn)地---四川和山東定點選購的,甚至對殺豬過程要求都很嚴格,在輕松的音樂中,專業(yè)的歐洲進口設(shè)備進行自動化一條龍宰割,讓豬在無痛苦中死去。這樣做的目的是為了避免豬在恐懼中死亡導致肌肉中產(chǎn)生酸性物質(zhì),影響肉的口感和鮮美程度.“‘灣仔碼頭’只選用前腿豬肉,因為前腿豬肉是‘活肉’,肉質(zhì)鮮美,有彈性,滑爽,不會含淋巴,保證了食用安全,而且適合于工業(yè)化生產(chǎn),便于控制肥瘦比例。

　　有時,你會感到它的生產(chǎn)太過精細了,甚至有“繁瑣”之嫌。比如兩個小時,生產(chǎn)區(qū)的工人洗了好幾次手,用于制作餡料的韭菜竟然都是一根一根地挑選后,一根一根地洗的.連蔬菜的切割也制訂了嚴格的指標,用從美國進口的切菜機,根據(jù)要求調(diào)節(jié)大小,切割蔬菜要一次成型,保證顆粒均勻,不僅菜的形狀統(tǒng)一美觀,而且最大程度保留汁水,使營養(yǎng)不流失.表示,以前常有人不理解,打開“灣仔碼頭”速凍水餃,能清晰地看出餡料中的新鮮蔬菜,吃的時候還能分辨出肉味兒和菜味兒,秘密就在生產(chǎn)過程中對于標準的嚴格掌控。

　　好食品必然會有好市場,好食品保鮮有絕招.在一般人心目中,冷凍食品不過是填補方便食品空白的速食品.人們買冷凍食品,不是為了圖好吃,而是為了填飽肚皮,“將就混一頓”罷了.“灣仔碼頭”的新鮮度正在改變這種看法,它扭轉(zhuǎn)了“為什么家里包的餃子好吃、超市里買的速凍餃子不好吃？”的觀念。原因是現(xiàn)包的餃子有新鮮的口感。在香港,“灣仔碼頭”水餃產(chǎn)品賣的是鮮貨,但在內(nèi)地市場,“灣仔碼頭”卻不得不先從冷凍食品做起,因為內(nèi)地超市的保鮮能力還遠遠不夠。新鮮餃子的保鮮期一般是4-5天,“灣仔碼頭”就要求經(jīng)銷商具有嚴格的保鮮控制系統(tǒng),保鮮柜的溫度需保持在0-8℃,最好是4-6℃,這不是內(nèi)地超市”所能做到的。

　　好食品堅決不做散裝貨。“灣仔碼頭”絕對不做散裝水餃,即使它很有錢賺,因為散裝水餃是可以糊弄人的.一種食品要在市場上銷售,必須嚴格地包裝,以確保清潔衛(wèi)生,還必須在包裝上標明產(chǎn)品的用料成分及其含量,并打上生產(chǎn)日期和保質(zhì)期.散裝餃子省了包裝,好像是省了錢,但不標明生產(chǎn)日期,在超市里擺了多久、餡里面包的是些什么都沒人知道.而且有的廠家既生產(chǎn)袋裝水餃,又生產(chǎn)散裝水餃,袋裝的過期了,就倒出來當散裝水餃賣,消費者根本就不知情,糊里糊涂地就買了過期貨,那種產(chǎn)品哪能吃呀？并且“灣仔碼頭”水餃在包裝上與別的品牌也不一樣.一般的水餃將幾十個水餃混在一個塑料袋里,“灣仔碼頭”從便利消費者考慮,卻是把一個個水餃放在一個個特制的托兒上,外面再加塑料包裝,目的是為了解決剛包好的餃子可能融化的問題,確保餃子新鮮.單是增加這一個托兒,成本就增加了一毛錢.“灣仔碼頭”認為,這樣在包裝上下功夫很值得。

　　 “用心”做出高價餡.“冷凍的水餃煮出來就像現(xiàn)包的一樣具有新鮮的口感,絕不做散裝貨”.這是“灣仔碼頭”水餃的創(chuàng)始人——臧健和的三大成功秘訣.她的話,與140年前大洋彼岸的美國一家新港造船和碼頭公司的理念“異曲同工”:即“我們要造好船。如果可能的話,賺點錢,如果有必要的話,賠點錢.但要永遠造好船”.當年著名的戰(zhàn)略專家邁克爾•波特曾經(jīng)被問及:亞洲的跨國企業(yè)和全球的跨國企業(yè)的區(qū)別是什么？邁克爾•波特回答說:亞洲跨國企業(yè)關(guān)心錢從哪里來,到哪里去賺錢？全球跨國企業(yè)關(guān)心產(chǎn)品從哪里來,產(chǎn)品到哪里去？是啊,我們總想成為創(chuàng)造品牌、全球領(lǐng)先的企業(yè),但不關(guān)注產(chǎn)品怎么可能呢？因為產(chǎn)品正是企業(yè)與顧客之間的約定,產(chǎn)品正是企業(yè)對于顧客的承諾的展示.隨手掂來幾個例子,比如我們的飛機從不正點起飛,銀行窗口十有八九關(guān)閉等現(xiàn)象,看似習以為常.但恰恰說明這些連基本服務(wù)都提供不了的“機構(gòu)”,不是企業(yè).因為一家企業(yè)起碼的責任就是作優(yōu)產(chǎn)品和對顧客負起責任。

　　臧健和正是關(guān)注了這點。的確,消費者買灣仔水餃都覺得有點貴,可又不得不買.一盒800克40只裝的,在北京市場上要賣到19-20元,但同樣容量的其他品牌水餃只能賣到七八元,比灣仔便宜一半還不止.其實貴就貴在“灣仔”舍得用好料,故與其他水餃的成本有天壤之別.比如灣仔水餃餡里所用的豬肉,嚴格要求肥瘦比例是7:3,只有不去掉排骨的五花肉才能滿足需要,廠商給灣仔碼頭的供貨價是14.5元/公斤,而某些水餃生產(chǎn)商采購的不過是5元/公斤的碎肉.再比如,灣仔許多品種的餡里都要用到一種名叫“綠橄欖”的蔬菜,有了這種菜,水餃的味道才醇美,但它在上海只長一茬,產(chǎn)量很低,往往供不應(yīng)求,有時工廠不得不從云南空運調(diào)貨,價格從0.8元/公斤飆升至3元/公斤。

　　臧健和之所以能成功,關(guān)鍵在她率先發(fā)現(xiàn)在水餃市場上“人家做得不好,不能滿足消費者心目中的核心需求”這個商機.于是,把水餃市場當成一個全新的產(chǎn)業(yè)來優(yōu)化升級它.而且,發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)業(yè)比發(fā)現(xiàn)有一個市場更有價值,其價值在于你可以“先入為主”,而成為這個產(chǎn)業(yè)的市場領(lǐng)先者.當“灣仔碼頭”水餃變?yōu)橄热胝吆?它除了最先得到消費者的認同,占居消費者心理的有利形勢外,還往往有機會成為行業(yè)投準的事實制訂者.市場就是這樣的,誰先做,又做得好,誰就是標準.未來企業(yè)間的爭奪,著眼點不是如何在現(xiàn)有行業(yè)結(jié)構(gòu)中為企業(yè)確定有利的地位,而是在于企業(yè)如何創(chuàng)立新的產(chǎn)業(yè)。

　　從這個意義上講,“灣仔碼頭”水餃成功地完成了從產(chǎn)品、商品到品牌的驚險一躍地“三級跳”……

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