忽悠成仙:買的不如賣的精--CS經營創(chuàng)業(yè)36計之九
作者:嚴世華 115
一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應聘城里“世界最大”百貨公司的銷售員。老板問他:你以前做過銷售員嗎?回答:我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。老板喜歡他的機靈:你明天可以來上班了,等下班時我會來看一下。一天的光陰對這個鄉(xiāng)下窮小子來說太長了,而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點,差不多該下班了.老板真的來了,問他說:你今天做了幾單買賣.一單---年輕人回答說。只有一單?老板很吃驚:我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?300,000美元---年輕人回答.你怎么賣到那么多錢的?目瞪口呆,半晌才回過神來的老板問.
是這樣的---鄉(xiāng)下來的年輕人說,“一個男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然后中號的魚鉤,最后大號的魚鉤。接著,我賣給他小號的魚線,中號的魚線,最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我?guī)劫u船的專柜,賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū),賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
老板后退兩步,幾乎難以置信地問道:一個顧客僅僅來買個魚鉤,你就能賣給他這么多東西?不是的---鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道,“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了,干嗎不去釣魚呢?’”
其實這種“忽悠”的本事,并非一日之寒,首先得有一個善于思考的大腦。
◎會棄比會賣好----分析出業(yè)績
美國保險巨頭法蘭克•畢吉爾剛從事保險業(yè)曾遇到個“瓶頸”:為爭取到每個可能成交的業(yè)務,他常要幾次三番登門拜訪。
可令他沮喪的是,一切的努力卻收效甚微——雖然他付出了比往常多幾倍的汗水,可他的業(yè)績并沒有比原來有多大的提高。當他沒有想到更好辦法的時候,他開始隨手翻閱自己一年來的工作筆記,并進行細致深入的研究。
很快,他就發(fā)現了問題的癥結所在.一個大膽的念頭在他腦海里閃現,令他自己都有些震驚.之后的日子里,他一改往日的工作方法,開始采用新的推銷策略進行工作.結果令他大吃一驚,他創(chuàng)造了一個奇跡——在很短的時間內,他把平均每次賺2.70元錢的成績,迅速提高到了4.27元。當年,他新接進的保險業(yè)務,第一次突破百萬美元大關,引起業(yè)界的轟動。憑著自己出色的智慧和獨特的推銷策略,法蘭克•畢吉爾迅速成長為保險業(yè)內的巨頭。后來,法蘭克•畢吉爾向世人公開了自己成功的秘訣。
原來,當年他在自己的工作日志中發(fā)現了這樣一組奇特的數據,從而改變他對工作的認識:在他一年所賣的保險業(yè)績中,有70%是第一次見面成交的,有23%是第二次見面成交的,只有7%,是在第三次見面以后才成交的。
而他實際上花費在那7%業(yè)務上的時間,幾乎占用了他所有工作時間的一半以上。于是,他采取的新推銷策略是,果斷放棄那7%的利益,不再為它的誘惑所動。這樣,他就可以騰出大量時間用于新業(yè)務的拓展。于是,他成功了。
成功有時候就這么簡單——果斷放棄你人生的那7%!而眼下這位女士就更直截了當了。
◎會說比會棄好----只找說“是”的
一個名叫辛迪的美國家庭主婦,突發(fā)奇想,要依靠自己的力量,3年內購買一棟六百多平方米的房子。對一個家庭主婦來說,這是一個不大可能實現的規(guī)劃。辛迪決定寫一本暢銷書,賣出100萬本。她把這個點子一講,換來老公一陣嘲笑.辛迪想:別人可以做的事,我一定也能做到!
女性通常去超級市場、美容院等地,所以,辛迪專打電話給超級市場的采購員以及美容院的老板.“我是作家,最近出了本書,一定會成暢銷書.擺在你們這,能幫你賺不少的錢.”辛迪說,“我寄給你們一本樣書,一周后,我再打電話給你.”辛迪不是對別人說:你到底有沒有興趣購買?而是直接就問:“你要訂購多少本?”一周后,她打來電話:“我是辛迪,你看過我的書沒有?你準備訂購5000本還是1萬本?”對方說---辛迪你可能不了解,我們超市銷任何一本書,從沒超過2500本。辛迪說:“過去不等于未來?總有一個開始吧,你準備訂購5000本還是1萬本?”對方說---那……訂購4000本。
第一筆生意就這樣成交了。辛迪打電話問第二個人:“我是辛迪,收到我的書沒有?你將訂1萬本,還是2萬本?”對方說---“書很幽默,我和同事都很欣賞。但我們訂書從沒這么大的量,我訂購4000本。辛迪說:“你簡直是在侮辱我,像你這么大的連鎖店,才訂4000本?你不止侮辱我,還在侮辱你自己,難道連你都不相信你的連鎖店賣得出去嗎?”對方嚇一跳,問---別人一般定多少本?辛迪說:“1萬到2萬本。”對方如數訂購。
以后,辛迪賣書給軍隊。對方說---這里的人不會有興趣的,我們都是男人,你不可能在這里銷售任何書。辛迪說:“請問,你的上司是誰?”不,我上司也不可能買。辛迪說:“把這本書交給你的上司,下周,我打電話找你的上司。”一周后,對方打電話---辛迪,我的上司說,我們決定訂購4000本。因為他的上司是女的,她想:“天天被男士兵這樣整,我現在弄一本書來整你們。”
不管多少人說“不”都不重要,關鍵是找到下一個說“是”的人,這是辛迪得到的一個經驗。她的書從未在任何一家書店賣過,完全是自己促銷的,依靠不屈不撓的信念和巧妙的促銷手段,辛迪的書賣了140萬本。以后,她寫了幾本書,都很暢銷。這時,辛迪的愿望已不僅僅是買一棟大房子。
如果說“是”的人還不信咋辦?好辦,那就表演給他看吶!
美國有一個名叫葛里斯曼的銷售員,他銷售案例玻璃的業(yè)績一直都是第一名。在一次頒獎大會上,主持人問他有什么獨特的方法。葛里斯曼說:“每次我去拜訪客戶時,都會隨身攜帶幾塊安全玻璃和一把小鐵錘。我會問他:你相不相信安全玻璃?如果客戶說不相信,我就把玻璃放在他們面前,然后錘子往玻璃上一敲。當他們發(fā)現玻璃真的沒有碎裂開來時,他們都會很驚訝。這時,我就趁機問他們:你想買多少?最后,買賣往往直接成交,而整個過程還不到一分鐘。
這以后,公司其他業(yè)務出去拜訪客戶時,都會隨身攜帶許多塊安全玻璃以及一小鐵錘,但經過一段時間,他們發(fā)現葛里斯的業(yè)績仍然是第一,對此他們覺得奇怪。于是,在第二年的頒獎大會上,主持人又問他:他們已經做了和你同樣的事情為什么你的銷售業(yè)績仍是第一呢?葛里斯曼笑笑了,說:我的其實很簡單,我早就知道當我上次說完這個點子后,其他業(yè)務員會很快地模仿.所以,自那時以后,我到客戶哪里去時,就把玻璃放在他們的桌子上,然后問他們:‘你相信安全玻璃嗎?’當他們說不相信時,我就把錘子交給他們,讓他們自己來砸這塊玻璃。
八仙過海,各顯神通.再來瞧瞧往下這位能掐會算的老兄。
◎會算比會說好----看我撕你錢
齊格是美國一位烹調器推銷員,他推銷的烹調器每套價格是395美元。一次,齊格到一個城鎮(zhèn)推銷,把鎮(zhèn)上的人叫到一塊,一邊示范這套烹調器,一邊強調它能節(jié)省燃料費用,并把烹調好的食品散發(fā)給人們,請大家品嘗.這時,一位當地著名的守財奴,一邊吃著齊格烹調的食品,一邊說:他的產品再好我也不會買的.第二天,齊格首先來敲這位老頑固的門.顧客一見到齊格就說:見到你很高興,但你與我都知道,我不會購買400美元一套的鍋.齊格看看他,從身上掏出1張1美元,把它撕碎扔掉,問他:“你心疼不心疼?”對齊格的做法他感到吃驚,但卻說:我不心疼,你撕的是你的錢,如果你愿意,盡管撕!
齊格說:“我撕的不是我的錢,是你的錢.”顧客一聽感到很奇怪:你撕的怎么是我的錢呢?齊格說:“你已結婚23年,對吧?”是的---顧客回答道.“不說23年,就算20年吧。一年365天,按360天計,使用我們的烹調器燒煮食物,每天可節(jié)省1美元,360天就能節(jié)省360美元.就是說,在過去20年內,你沒有使用烹調器,就浪費了7200美元,不就等于白白撕掉7200美元嗎?”接著,齊格盯著顧客眼睛,一字一句說:“難道今后20年,你還要繼續(xù)再撕掉7200美元嗎?”齊格就這樣,把產品帶給顧客的利益由抽象變?yōu)榫唧w,把“節(jié)省”變成一個實實在在的數字,這些數字令他的推銷取得了成功.因為很少顧客會對7200美元不動心的。
還有不撕光算的---“花一角多錢,就能讓您的居室鋪上地毯,您信嗎?”當推銷員這樣告訴顧客,引來的將不僅僅是好奇,這是推銷中的一項技巧。
我在朋友開的一個地毯商店看到這樣一幕:一位顧客進來看了看后指著一塊地毯向營業(yè)員詢問價錢,營業(yè)員回答道:每平方米24.8元.顧客聽后走了。望著顧客遠去的背影,我對營業(yè)員說:“顧客問價時,你可以這樣回答:‘使您的臥室鋪上地毯,只需1毛多錢。’”我向帶著迷惘神情的營業(yè)員解釋道:“這樣回答顧客有兩個好處,一是利用顧客的好奇心吸引顧客的注意力,然后你就向顧客介紹產品;二是使顧客覺得價錢很便宜。”至于為什么“使臥室鋪上地毯只需花1毛多錢”,我解釋道:“臥室10平方米,每平方米價格24.8元,但地毯可鋪5年,每年365天,這樣每天花費不就是1毛多錢嗎?”在這里,我運用了一種簡單的技巧:“用數字說話”。
因此銷售員要用具體、詳細的數字來說服顧客.產品帶給顧客利益在使用前都是抽象的、概念性的.推銷員如果不能把產品利益變成具體實在的好處,就不會成為吸引顧客的因素。如一些推銷員常用“節(jié)省、便宜、賺錢、降低成本”等概念來介紹產品,如果不能把“節(jié)省、便宜、賺錢、降低成本”等概念變成具體的數字,那么,它們就是一個空泛的詞匯,就毫無說服力。一個優(yōu)秀銷售人員會十分善于用數字來介紹產品,說服顧客。
常州標業(yè)機械廠一位推銷裝載機的推銷員,勸說河南密縣一位開汽車跑運輸的個體戶:把汽車賣掉再添幾萬元買臺裝載機.個體戶問為什么,推銷員就給顧客算賬:密縣煤礦多,用裝載機的地方多,但裝載機卻很少.買一臺機器出租,一小時租金不低于60元,一天收入約500元,這樣8個月左右就可以收回成本.結果這位個體戶立即改弦更張,不跑運輸了,當年就從推銷員手中買了3臺裝載機……
擴展閱讀
西安王曉楠:為什么每一次互聯網創(chuàng)業(yè)風 2023.11.10
西安王曉楠:為什么每一次互聯網風口你都錯過了你是否想過,為什么每一次互聯網風口都錯過了?這一次,我們來好好聊一聊。首先,我們來回顧一下過去的一些互聯網風口。從某寶電商到微商,社交電商再到直播,每一個風
作者:mys5518詳情
微電商眾創(chuàng)聯盟:為什么每一次互聯網創(chuàng) 2023.11.10
西安王曉楠:為什么每一次互聯網創(chuàng)業(yè)風口你都錯過了? 每一次互聯網創(chuàng)業(yè)風口你都錯過了,這可能讓你感到沮喪和失落。但是,不要氣餒,因為這不完全都是你的錯。創(chuàng)業(yè)風口的出現往往是由許多復雜因素綜合作用的結果
作者:微電商眾創(chuàng)聯盟詳情
2023年下一個創(chuàng)業(yè)風口是什么?順勢 2023.11.01
2023年下一個風口是什么?很多人都有自己的思考,答案也不是唯一的。但是有兩點可以確定: 一、人口老齡化的趨勢越來越明顯; 二、過去三年,每個人對于健康、生活、人生、消費觀等都有了新的認識。
作者:mys5518詳情
2023年下一個創(chuàng)業(yè)風口是什么?怎么 2023.10.27
2023年下一個風口是什么?怎么抓住風口實現輕創(chuàng)業(yè)? 2023年下一個風口是什么,我想風口不會只有一個,很多行業(yè)都將迎來發(fā)展機遇,所以答案必然不是唯一的。 我接觸大健康行業(yè)十多年了,對這個行業(yè)
作者:王曉楠詳情
大健康產品行業(yè)萬億市場藍海,互聯網輕 2023.10.27
預防醫(yī)學,和“治未病”的指導原則,加速了我國大健康產業(yè)的快速發(fā)展。 21世紀人們最需要的是健康。健康是人生最寶貴的財富 沒有健康的身心一切無從談起。 生命健康是個全程呵護的過程,面對現代病,事
作者:王曉楠詳情
從下游幾家客戶經營戰(zhàn)略來看營銷 2023.04.12
三年前,在浙江工商大學就讀MBA,每每聽到老師講到企業(yè)經營戰(zhàn)略規(guī)劃時候,總感覺與自己有些遙遠,所選用的案例都是名企,比如早就灰飛煙滅的三株,太陽神。成功再度創(chuàng)新轉型的巨人,美國的GE專業(yè)多元化,海爾的
作者:蔣觀慶詳情
版權聲明:
本網刊登/轉載的文章,僅代表作者個人或來源機構觀點,不代表本站立場,本網不對其真?zhèn)涡载撠煛?br />
本網部分文章來源于其他媒體,本網轉載此文只是為 網友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓經驗,不是直接以贏利為目的,版權歸作者或來源機構所有。
如果您有任何版權方面問題或是本網相關內容侵犯了您的權益,請與我們聯系,我們核實后將進行整理。
- 1廠家招商準備工作之溝 7
- 2太古可口可樂第2期降 16
- 3一定要脫離產品談招商 19
- 4員工不是被招聘進來的 30
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1551
- 7輔警或迎來轉正新契機 46
- 8西安王曉楠:輔警月薪 56
- 9什么是小型門店的底層 38