為什么終端零售越降價，銷量越萎縮？

 作者：肖陽    465

Q企業(yè)當(dāng)初在技術(shù)研發(fā)和品牌建設(shè)等方面的投入很大，而毛利潤與代理商基本持平，這是廠家為招商進行了潛在的讓步，所以才會刺激渠道發(fā)展，愿意加盟為代理商的人如過江之鯽。但近年來，由于研發(fā)停滯、品牌弱化，Q企業(yè)在銷售完成中的貢獻不斷下降，相反毛利潤中分成比例卻在不斷提高，代理商利潤空間狹窄，渠道數(shù)目才會流出大于流入，這是網(wǎng)絡(luò)萎縮的根本原因。限價之后，進一步壓縮了渠道利潤空間，但代理商幾乎無利可圖，當(dāng)然容易形成渠道崩潰。

綜上所述，在廠家的價格策略中，單獨調(diào)整零售價往往并不可取。零售價和出廠價不是廠家自己決定的，這要看廠家在整個銷售完成中所做的貢獻和市場的環(huán)境。在這種價格博弈中，有多個納什均衡點，不同品牌、技術(shù)、渠道的企業(yè)，均衡點都各有不同。我們可以稱之為，廠家與渠道的博弈中的“定價最佳效益點”，出廠價過低，是“激進型偏離”，雖然渠道數(shù)目大增、市場占有率上升，但純利潤會大幅下降，往往會賠本賺吆喝；出廠價過高，是“保守型偏離”， 雖然純利潤風(fēng)險下降，但渠道數(shù)目和市場占有率都會下降，會在中長期出現(xiàn)無可挽救的問題。Q企業(yè)的問題屬于后一種，長期的“保守型偏離”使企業(yè)日見虛弱，雖然緩慢但卻堅定不移地走向衰退。

解決方式：增強管理、降低成本才是Q企業(yè)解決市場困境的根本出路。但在無法短期內(nèi)改善時，應(yīng)急的方式是找到現(xiàn)有環(huán)境下的“定價最佳效益點”。調(diào)整零售價時一定要同時調(diào)整出廠價，以防出現(xiàn)廠商利益分配失衡，因為一旦失衡帶來“剛性損失”，渠道萎縮的后果要比失去眼前部分利潤危險更嚴重。博弈中廠家的強勢總是有限的，不能逼得渠道“用腳投票”結(jié)束合作，那是雙方最下策的結(jié)果。

大道理：
A、 戰(zhàn)略問題。消費者對產(chǎn)品的綜合評價，決定了他們能接受的零售價格。廠商依各自貢獻而形成的利益分配比例，決定了渠道能接受的出廠價格。市場上這兩個環(huán)節(jié)的制約，實際上已決定了廠家定價不能隨心所欲。進化法則中“不是最強壯的、也不是最聰明的，而是最適合的生物活下來”，同樣適用于企業(yè)。企業(yè)是否適應(yīng)渠道、適應(yīng)消費者、適應(yīng) 肖陽
 為什么 萎縮 銷量 終端 降價 零售 什么

擴展閱讀

武大圖書館“性騷擾”事件思考3：及時回應(yīng)輿情為什么這么難？此次事件從最初女性當(dāng)事人通過網(wǎng)絡(luò)曝光（2023 年 10 月 11 日下午），到現(xiàn)在將近 2 年，武漢大學(xué)始終對事件缺乏回應(yīng)。在 2024 年

  作者：沈志勇詳情

在電商高度發(fā)達的今天，實體零售店還有多大的生意機會？客觀地來說，消費者現(xiàn)在是不缺商品，不缺活動，更不缺采購端口，由于選擇面更大，自然也就更挑剔了，無論是線上電商還是實體店，都得要升級，來面對更加挑剔的

  作者：潘文富詳情

中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型為什么難？作者：企業(yè)設(shè)計權(quán)威導(dǎo)師盛戰(zhàn)企服公司董事王韻壹 中小企業(yè)轉(zhuǎn)型困難是一個普遍存在的復(fù)雜問題，其背后涉及內(nèi)外部多重因素的交織影響。關(guān)鍵原因是：一、 資源瓶頸資金短缺 多數(shù)中小企業(yè)

  作者：王韻壹詳情

《企業(yè)設(shè)計定義未來》能為企業(yè)解決什么問題 作者：中國企業(yè)設(shè)計專家導(dǎo)師 盛戰(zhàn)

  作者：王韻壹詳情

新店開張，肯定要熱鬧幾天。來幫忙的伙伴，自家親朋好友，多年積累的社會關(guān)系和客戶資源，被免費小禮物派送吸引進來的路人，各色人等在店里摩肩擦踵。無論是大紅還是小紅，新店開業(yè)前幾天，營業(yè)額總是要紅幾天的。不

  作者：潘文富詳情

　　北方人所謂“貓有貓道，鼠有鼠道”，服裝的營銷渠道也有自身的發(fā)展特點。如果要解決服裝營銷渠道的問題，首先應(yīng)明白什么是營銷渠道？　　營銷渠道是當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費者或最終產(chǎn)業(yè)用戶轉(zhuǎn)移時，直接或間接

  作者：鄭磊詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個人或來源機構(gòu)觀點，不代表本站立場，本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载撠?zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來源機構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請與我們聯(lián)系，我們核實后將進行整理。

 我要發(fā)布需求，請點我！
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有