發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，從小生意開始

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定采購這100件襯衣的背後可能是數(shù)千萬美元的合同。上海APEC會議期間，APEC成員領(lǐng)導(dǎo)人服裝秀-中國唐裝曾給世人留下了很多的猜測和懸念。但是之前上海某大型絲綢服裝廠以訂單量小工藝復(fù)雜拒絕接受該訂單。浙江的兩家民營小企業(yè)抓住了機(jī)會，現(xiàn)在他們的業(yè)務(wù)量翻了好幾倍，并且主要生産APEC面料服裝。

　　可能你要抱怨即便是我愿意接小訂單可是去哪里接。沒有，就去創(chuàng)造它！有一個(gè)本地4A廣告公司曾經(jīng)給我流下了深刻印象。當(dāng)時(shí)他們來叁加一個(gè)100萬大型專案的競標(biāo)，出於各種原因，到最後他們還是失敗了。不選擇他們其實(shí)就是我們對本地4A不放心。但是臨走的時(shí)候，他們的總經(jīng)理問我是不是有一些春節(jié)的海報(bào)可以給他們設(shè)計(jì)?一份POP的設(shè)計(jì)才萬把塊，他們公司已經(jīng)到了這種地步?後來我發(fā)現(xiàn)是中了他們的“圈套”，當(dāng)我對中標(biāo)的國際4A實(shí)在不滿意準(zhǔn)備更換的時(shí)候，第一個(gè)就想到了他們。想一想，傳真紙，新年宴會，咖啡機(jī)總有些什麼你可以?他服務(wù)。一旦發(fā)生“關(guān)系”，想擺脫就難了。

　　小客戶，大利潤

　　不知道你怎麼看，我是很喜歡小客戶，因?他們有時(shí)能給我?guī)砹舜罄麧櫋?0/20原則沒有錯(cuò)，但80%的利潤絕不是20%的大客戶提供的。大客戶帶來了“名氣”和“規(guī)模”就注定在利潤方面往往要差一點(diǎn)。不相信?去問問那些超級賣場的管理者，賣“可口可樂”和“飄柔”他們掙到錢了嗎?反過來呢，去掉大賣場紛繁蕪雜的各項(xiàng)費(fèi)用，生産商也是所剩不多。這就是銷量和利潤的蹺蹺板原理。

　　員工數(shù)少於100人以下的企業(yè)在中國占了95%，他們提供了超過半數(shù)的就業(yè)機(jī)會，并且貢獻(xiàn)了超過1/3的國民生產(chǎn)總值。站在舞臺前沿的是光鮮的大公司合并，而真正蓬勃發(fā)展的是中小企業(yè)?；萜蘸涂蛋氐暮喜ε_灣的電腦制造商來說是場災(zāi)難。合并最有說服力的原因就是能降低成本，這些成本從那來?臺灣的制造商只知道承包價(jià)格又被迫降了10%。如今，戴爾和惠普在美國個(gè)人電腦市場上的占有率合計(jì)達(dá)50.1%,而一年前這個(gè)數(shù)位?45.9%。這就使的兩大巨頭在壓榨承包商時(shí)占了很大優(yōu)勢。
 小生意 小生 潛在 從小 生意 客戶 發(fā)現(xiàn) 開始

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業(yè)務(wù)人員回來，報(bào)告給老板最多的問題就是價(jià)格問題?？蛻粽f價(jià)格高了，說外面有更低的價(jià)格，還能拿出若干證據(jù)出來，要么讓價(jià)，要么這生意就沒法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類問題之后，老板頭也大，也認(rèn)為現(xiàn)在市場價(jià)格

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首先，經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高，對經(jīng)營者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒有太高要求，且進(jìn)入門檻也低，規(guī)模大小自定，只做一兩個(gè)街區(qū)的批發(fā)也可以，做整個(gè)中國的總經(jīng)銷也行。不過，從生意運(yùn)營形態(tài)來劃分，經(jīng)銷商的生意可初步

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三年前，在浙江工商大學(xué)就讀MBA，每每聽到老師講到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)候，總感覺與自己有些遙遠(yuǎn)，所選用的案例都是名企，比如早就灰飛煙滅的三株，太陽神。成功再度創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的巨人，美國的GE專業(yè)多元化，海爾的

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