發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，從小生意開始
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用大眾傳播的方法讓客戶來找你
在數(shù)百萬的潛在中小客戶找到他們無疑是大海撈針。杜邦萊卡的成功告訴你完全可以用大衆(zhòng)傳播的方法讓潛在客戶來找你。萊卡的目標(biāo)客戶是衆(zhòng)多的服裝生産商，傳統(tǒng)觀念告訴我們應(yīng)該拿著樣品去各個廠家推銷。然而杜邦卻以服裝商的客戶-消費者?目標(biāo)告訴他們?nèi)R卡代表“舒適”和“時尚”。當(dāng)消費者在市場上開始尋找萊卡面料的服裝時，你說服裝生産商該做什麼?
如果在你的行業(yè)還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，大家還都僅在行業(yè)內(nèi)廝殺的話，你的機(jī)會來了。如果準(zhǔn)備向乾洗店出售乾洗設(shè)備，不妨試試告訴消費者“乾洗就是要用“XX牌機(jī)器”，剩下的事情就是坐在家等著別人來拿貨吧。
用科技來降低銷售成本
思科在全球諮詢網(wǎng)上建立的第一個網(wǎng)站，其內(nèi)容僅?該公司和産品的介紹。可是當(dāng)該公司經(jīng)理人看到許多的人蜂擁而至的時候，立刻決定將該網(wǎng)站轉(zhuǎn)型?一個能夠幫助網(wǎng)友完成商業(yè)交易目的的網(wǎng)站。到今天思科百分之十五的生意是在這類網(wǎng)上完成的。戴爾在1995年它推出了可供中小客戶直接下單的網(wǎng)站，生意紅火的讓人吃驚，長期以來一直保持20%的增長率。但銷售費用卻下降了一半。
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