多件商品怎么綁一起促銷?小心自打嘴巴!
作者:劉威麟 118
這周看到一則有趣的科學(xué)研究,刊在最新一期的《Journal of Consumer Research》上,讓營銷人員或給消費者都學(xué)到東西,我今天大概寫出來給大家參考一下即收筆──
這個實驗很簡單,平常大家都接觸過「一加一」的商品,也就是「兩個包在一起賣」,或「幾道菜的合菜」,你愿意全買,就算一個價錢給你。從一個消費者的角度,看這么多東西加在一起,全都是你想用的、想買的、想吃的,你,是否會比零賣的時候更想買下這一大包?
答案是:「應(yīng)該會的!」
是嗎?
據(jù)我們知道,通常這種「一大包」的賣法,大約有三種模式:
第一種是「1加1還是1」,為最常見的一種促銷手法,也是所謂的「買一送一」。一件衣服原本200元,今天買就送一雙襪子,兩樣?xùn)|西帶走還是200元喔!就算襪子你還不需要,免費的總是好,不拿白不拿,趕快買下了。
第二種是「1加1只要1.5」,也就是說,一臺筆電2萬元,加上2000元的隨身碟,原本2.2萬的東西,只算你2萬1千元,賺到了吧,趕快趁便宜,兩個一起買喔!這種賣法很容易讓消費者一口氣買下兩個較貴的商品,只貪求兩者都同時發(fā)生著從未有過的價格優(yōu)惠。
第三種則是「一加一等于三」,這是較少見的,但我聽說過,舉例來說,明明是一盒100元的茶葉,再加上一包200元的柿子干,只要包上一只很漂亮的禮盒,左邊一盒茶葉,右邊一包柿子干,加起來竟然可以賣到800元呢!消費者因為從來沒看過這兩個產(chǎn)品出現(xiàn)這種包裝法,因此會遺忘了原本的單價,改以新的合體價來算。
我們大概就只聽過這三種吧!
是嗎?
這篇科學(xué)研究竟然說,有些搞不清楚狀況的商家,不小心將兩個不對的商品加在一起賣,可能會出現(xiàn)史上難得一見的「一加一小于一」的情形!當(dāng)然,沒有商人會賣兩樣?xùn)|西結(jié)果以低于其中較便宜的那個的定價來成交的,學(xué)者的意思是,在消費者的眼中,有些狀況竟然是兩個東西在一起賣,竟感覺到原本單賣的價值「變爛了」!
學(xué)者強調(diào),這通常是發(fā)生在一個較貴的東西,和一個較便宜的東西,綁在一起賣的時候。老板以為消費者看到一臺筆電和一個鼠標(biāo)包在一起賣,價錢只要一臺筆電,鼠標(biāo)等于免費,會感到很高興?事實上,學(xué)者說,當(dāng)消費者看到一臺昂貴的筆電和一個便宜的鼠標(biāo),竟會認為這是一包「不貴也不便宜」的商品,他們發(fā)現(xiàn),消費者會整個忘掉他正在買「兩樣?xùn)|西」,只以為他在買一樣?xùn)|西,而且是一樣「普普通通」的東西。
于是,他對這樣?xùn)|西的「價值感」,竟然不幸的,連兩個東西原價相加,都還要少!
一臺2萬元的筆電和一個2百元的鼠標(biāo),觀感上大概等于一臺1萬多元的東西而已……。
真慘!
因此,學(xué)者建議,當(dāng)商家要將兩個商品綁在一起,最好是找來兩個「同等級」的,兩者原價別差太多的,而不要買一送一,容易被拖垮。
我也想到,有位朋友就是不喜歡買大賣場那種「一整包」的,有一次我和去吃知名冰淇淋店,我想點香蕉船,上面有四球,一人兩球,絕對比各自單買兩球還便宜,但不知道為什么他們不要,有可能是這現(xiàn)象讓他們的觀感降低了?總之,還是老老實實的將所有物品的原價相加起來,再判斷到底便宜多少,若這樣,就出手吧!
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