四、終端之痛

　　1、商場之痛

　　進商場開設專柜是許多做品牌的服裝企業(yè)的首選渠道，商場（特別是大城市的商場）輻射面廣，購物環(huán)境優(yōu)越，容易樹立品牌的良好形象，而且商場主體消費者消費能力比較強，能承受起品牌產品的價位。

　　但現在經營商場的各項費用和促銷活動等讓眾多服企叫苦不迭，紛紛大叫沒錢可賺了。商場的促銷活動往往很多，經常會開展諸如折扣和買贈等活動，直接導致產品經營的利潤率下降。而眾多的公關費、進場費、店慶費等又不斷盤剝著本已不多的利潤。一般好點的商場都有保底經營，稍稍經營不善，就有虧本的危險。

　　比如杭州人都愛去商場買東西，以杭州銀泰、杭州百貨大樓等為代表的杭州各大商場，經常會舉辦有買300送120甚至送180元的大幅度促銷活動，商場的人氣是旺了，卻令廠家利潤大打折扣。

　　2、專賣店之痛

　　專賣店是品牌服裝企業(yè)的主要營銷終端，但時下服裝專賣店的生存能力比較讓人擔憂。單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優(yōu)勢。商業(yè)的過度發(fā)展令如今的服裝專賣店遍地都是，競爭超常熱烈。而同質化十分嚴重的現象又使得眾多品牌專賣店很難突圍而出。而且，專賣店還面臨著來自商場專柜的強有力的挑戰(zhàn)。

　　很多由經銷商加盟的專賣店由于品牌意識淡薄，經常會追求利潤而經營一些其它雜牌的相關產品，或者不對品牌價格進行認真維護，隨意打折銷售，這又無疑影響了專賣店的品牌終端形象力。

　　賣皮鞋的奧康就是看到了單店單品經營的危機，所以才大張旗鼓進行渠道改革，實行單店多品的終端營銷模式，如今已經取得了不菲的業(yè)績，成為行業(yè)佳話。

　　隨著市場的發(fā)展，預計在未來的服裝業(yè)，多品牌終端也終究會在競爭中取代專賣店而成為市場主角。

　　3、直營與加盟并存的管理之痛

　　直營與加盟并存經常導致各種矛盾的滋生，特別是商場大幅度促銷對加盟商的打擊是巨大的，很容易引發(fā)加盟商眾多的不滿，而且，很容易導致整個體系價格的紊亂。

　　自營店在經營上還有著一些獨到的優(yōu)勢，比如裝修更精美，在產品品種上也能充裕而齊全，新品上市能最快到位，而這些都是加盟店所不能比擬的。所以加盟店在與公司自營店的競爭中常常處于劣勢，往往容易導致其采取一些非正常競爭手段來增加銷量，也容易導致其對經營品牌失去信心，難以建立忠誠度。

　　五、渠道商造假之痛

　　這類事情通常發(fā)生在一些比較著名的品牌上，因為服裝產品很容易模仿，一些大的服裝代理商為了謀求更高的利益，就不惜自行生產假冒的名牌產品，貼上名牌商標然后高價出售。遇上質量不過關的，又引起很多糾紛，影響品牌聲譽。

　　據說從前武漢漢正街就曾有一些服裝造假大戶，同時他們也是大的批發(fā)商，本身代理著很多國內外品牌，他們也有自己的工廠或OEM伙伴。因為服裝產品容易模仿且難以防偽，為了謀求暴利，他們往往會盯準一些暢銷款式，然后將自己仿造的產品改換商標和包裝，假冒成品牌產品，然后通過依靠代理該品牌所建立起來的渠道網絡，將仿造品源源不斷地流向全國各地。

　　毫無疑問，這些痛楚在制約著中國服裝產業(yè)的發(fā)展，痛定思痛，有痛了該如何止痛？如何來規(guī)范服裝產品的銷售渠道，增強渠道的銷售力？

　　1、進行科學的渠道規(guī)劃設計

　　你的品牌是如何定位的，請根據品牌定位來給你的渠道進行定位。你的渠道將以批發(fā)為主導，還是以專賣店為主導，還是以商場專柜為主導？在渠道網點上不要盲目追求數量，健康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力。有的企業(yè)盲目的追求終端數量，而又缺乏對終端的有效管理，很多終端店由于經營不善而出現擾亂市場的現象，得不償失。

　　如果你正處在轉型中，你更要充分考慮好可能出現的渠道沖擊，做好各種應對措施。

　　2、加強渠道診斷

　　經常為你的渠道進行把脈，及時發(fā)現各類問題并作出處理。很多企業(yè)還缺乏對終端的有效管理措施。有條件的話可以引入外腦，請一次咨詢策劃公司進行定期診斷。

　　渠道弊病對市場的打擊常常是巨大的，容易帶來惡性循環(huán)，甚至會帶來致命的后果，及時診斷發(fā)現，可以有效預防，有效治療。

　　3、加強渠道治理和處罰力度

　　治理渠道必須有堅決的手段，對違反制度的渠道商不能有姑息縱容，否則只會讓他們變本加厲。

　　比如說對產品進行條碼管理或者特殊處理，可以有助于防止竄貨。對于產品的價格進行全國統(tǒng)一零售價，約定最低折扣銷售范圍，對違反公司價格政策的客戶堅決給予懲罰，可以逐漸讓渠道價格體系變得規(guī)范。

　　現在很多服裝企業(yè)征收保證金或者加盟費，筆者覺得這是好事情，有利于服裝產業(yè)健康的發(fā)展。對代理上和加盟商收取經營保證金，可以有效防止竄貨和保障價格體系。而收取一定的加盟費，則有利于廠家提高服務質量，增加市場管理方面的投入。

　　4、品牌突圍

　　說到底，服裝市場的競爭還是要靠建設品牌來取勝。

　　服裝產品同質化太嚴重，很容易模仿，只有通過品牌的不同塑造區(qū)分開來。不至使品牌在浩瀚的品牌海洋中被湮沒，你需要有突圍的勇氣和魄力。如果有一天你能做成中國的阿瑪尼，你能做成中國的杰尼亞。呵呵，肯怕你再也不用為你的渠道擔憂了。

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