[回眸]策劃，是營(yíng)銷(xiāo)的永恒主題，而營(yíng)銷(xiāo)則是企業(yè)的命脈所在，當(dāng)策劃與營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)后，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)真是如虎添翼。那么，當(dāng)我們左沖右突也無(wú)法改變策劃的現(xiàn)狀時(shí)，我們所能做的也許只是冷靜地坐下來(lái)，好好地看看天，再看看云，然后，再平靜地回顧我們所走過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)之路。風(fēng)也罷，雨也罷，當(dāng)風(fēng)雨逝去，呈現(xiàn)在我們面前的將是一種怎樣的景況呢？迷惘也好，希望也好，策劃終將讓我們無(wú)法躲避，無(wú)處偷閑。這是我們必須思考并且付諸實(shí)現(xiàn)的藍(lán)圖宏愿。離開(kāi)策劃，在商業(yè)經(jīng)濟(jì)的沖擊下，任何作為和努力都可能被沖洗一空，最后片甲不留……所以，對(duì)策劃進(jìn)行更加細(xì)致的分析與研究，就顯得十分重要。

　　記得一位營(yíng)銷(xiāo)大師說(shuō)過(guò)這樣一句話：“營(yíng)銷(xiāo)就是要使推銷(xiāo)成為不必要。”他的這句話讓人有如醍醐灌頂般的豁然開(kāi)朗。當(dāng)市場(chǎng)成為商業(yè)經(jīng)濟(jì)的指揮棒，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)使產(chǎn)品順利地成為商品“歡快地”流通起來(lái)，我們應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷(xiāo)注入更多的關(guān)注與重視。事實(shí)上，每個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)有宏圖的企業(yè)都給予了營(yíng)銷(xiāo)以極其重要的戰(zhàn)略地位。這也是市場(chǎng)進(jìn)化的必然。我們深感欣慰。然而，市場(chǎng)進(jìn)化到一定程度的另一個(gè)必然就是營(yíng)銷(xiāo)手段的競(jìng)技。因?yàn)椋F(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)面臨的將不僅僅是市場(chǎng)環(huán)境的改變，如市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，而還有其它因素，諸如消費(fèi)的理性化、產(chǎn)品的多樣化以及銷(xiāo)售手段的現(xiàn)代化。總之，如今要銷(xiāo)售一件產(chǎn)品，已經(jīng)不再簡(jiǎn)單地歸結(jié)為商品的交換行為，更多的體現(xiàn)出一種戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)，一種智慧運(yùn)籌，一種海陸空似的的立體化綜合能力的較量。于是，營(yíng)銷(xiāo)逐漸演變成一種智者之間的群體搏弈，一種你死我活此消彼長(zhǎng)的激烈搏斗。這時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)策劃便應(yīng)運(yùn)而生，閃亮登場(chǎng)，成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)鏈中不可缺少的一環(huán)，甚至可以毫不夸張地說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的整個(gè)鏈條，因?yàn)樗鼛缀鹾w了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的所有決策和行為。所以，對(duì)于由亂到治的摩托車(chē)行業(yè)，我們當(dāng)然也需要與時(shí)俱進(jìn)，共同完成這個(gè)行業(yè)的集體營(yíng)銷(xiāo)策劃的經(jīng)典案例。也正因如此，我們有必要及時(shí)地進(jìn)行歸納，或者進(jìn)行新的探索。

　　營(yíng)銷(xiāo)：多少商事都付笑談中

　　目前的摩托車(chē)行業(yè)現(xiàn)狀真是酷似三國(guó)鼎立，這是有目共睹的現(xiàn)實(shí)。然而，其外狀相似而實(shí)質(zhì)卻不同，究竟有什么不同，最明顯的就是這被稱為“三國(guó)”的三大版塊并未形成一個(gè)有機(jī)的整體，你爭(zhēng)我斗毫不相讓更不手軟。內(nèi)中原因追究起來(lái)也是許許多多的，恐怕也非一言兩語(yǔ)所能道明。那么，摩托車(chē)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是否體現(xiàn)出區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)呢？摩托車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)之路是否一路陽(yáng)光呢？眾多的問(wèn)題等待著我們?nèi)フJ(rèn)真地思考。

　　營(yíng)銷(xiāo)一直是企業(yè)發(fā)展的命脈所在，置于企業(yè)極其重要的戰(zhàn)略地位，可以這樣毫不夸張地說(shuō)，對(duì)于一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有成功的營(yíng)銷(xiāo)就等于失去了發(fā)展的潛力與動(dòng)力。所以，營(yíng)銷(xiāo)策劃不斷地引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，將營(yíng)銷(xiāo)的秘密進(jìn)行更深入的探究和剖析的目的也因此得以實(shí)現(xiàn)。

　　現(xiàn)代商戰(zhàn)，真所謂成也營(yíng)銷(xiāo)，敗也營(yíng)銷(xiāo)。在會(huì)議上，大家一致對(duì)大陽(yáng)摩托的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)績(jī)推崇倍至。大陽(yáng)摩托在2003年的驕人成績(jī)已經(jīng)引起許多業(yè)內(nèi)人士的極大興趣和關(guān)注。筆者也注意到這種現(xiàn)象，在有關(guān)專家專訪和相關(guān)文章中都提到了大陽(yáng)摩托的不俗表現(xiàn)。于是，大陽(yáng)也成為了業(yè)內(nèi)人士共同關(guān)注的亮點(diǎn)之一。

　　大陽(yáng)摩托憑什么一枝獨(dú)秀呢？這成了引發(fā)大家探討興趣的問(wèn)題。大陽(yáng)摩托的成功在于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的成功。這主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一，高端投入拉動(dòng)。2003年，大陽(yáng)摩托可謂劍走偏鋒，在品牌形象推廣上，大膽地走高端路線，在央視、地方電視臺(tái)、報(bào)紙以及行業(yè)雜志等多種不同媒體大量投放廣告，進(jìn)行集中“轟炸”，讓大陽(yáng)摩托無(wú)時(shí)無(wú)處不在，盡最大可能地占領(lǐng)媒體受眾的視野。二、產(chǎn)品品質(zhì)保證。大陽(yáng)是老品牌，一直堅(jiān)持高品質(zhì)，在產(chǎn)品質(zhì)量上擁有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，有口皆碑，信者眾多。三、商家回報(bào)豐厚。大陽(yáng)摩托能夠與商家共同分享勝利果實(shí)，得到實(shí)惠的商家推大陽(yáng)品牌也是不遺余力。這三者起了主要作用，使大陽(yáng)摩托在2003年再度風(fēng)光無(wú)限好：2001年全年的銷(xiāo)量是20多萬(wàn)輛，而這個(gè)數(shù)字2002年翻了一番，超過(guò)50萬(wàn)輛，而在2003年則有望突破60萬(wàn)輛大關(guān)。大陽(yáng)摩托整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的準(zhǔn)確到位，使大陽(yáng)在萎靡不振的摩托車(chē)行業(yè)創(chuàng)造著令人嘖嘖稱嘆的奇跡。

　　同樣被大家高度關(guān)注的還有大江摩托。大江也是老品牌，也走過(guò)一段曲折坎坷的營(yíng)銷(xiāo)之路，他們以高品質(zhì)來(lái)滲透市場(chǎng)，最終得到市場(chǎng)認(rèn)可，以致在摩托車(chē)行業(yè)一片難難難的叫喊聲中，大江滔滔，以不拘一格、排山倒海的氣勢(shì)，依然在市場(chǎng)上笑傲群雄。用10年磨一劍來(lái)形容大江真是恰如其分。而引起關(guān)注的還有鑫源摩托。鑫源摩托的崛起幾乎是一夜之間的事情，有如神話。短短幾年，便成為行業(yè)驕子，青睞如云，使人們不禁對(duì)鑫源模式另眼相看。巴山摩托自從去年誕生面世后，果斷打出航天科技牌，并攜手國(guó)際真功夫巨星李連杰，全力打造國(guó)際品牌新形象，在其征戰(zhàn)的市場(chǎng)上刮起一陣不小的巴山風(fēng)。其銷(xiāo)量也是日益見(jiàn)漲。尤其在2003年，巴山摩托全面展開(kāi)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，將市場(chǎng)從戰(zhàn)略據(jù)點(diǎn)擴(kuò)展到全國(guó)。以上三家新老品牌被業(yè)內(nèi)人士譽(yù)為重慶版塊的“三劍客”。不管是新品牌還是老品牌，它們的崛起是不爭(zhēng)的事實(shí)，是不可回避的客觀存在。對(duì)于這些品牌來(lái)說(shuō)，它們的“幸福生活”正在進(jìn)行中。

　　同時(shí)，還有一個(gè)不容忽視的亮點(diǎn)，那就是錢(qián)江摩托的江河日上，氣勢(shì)懾人。錢(qián)江摩托為什么會(huì)位列業(yè)內(nèi)前三甲？錢(qián)江摩托前期的鋪底工作做得非常好，可以說(shuō)是忍辱負(fù)重而一步一個(gè)腳印地走過(guò)來(lái)的，多年的磨刀在刀鋒銳利后，終于大功告成，完成品牌與銷(xiāo)售的極度飛躍。大家都為錢(qián)江摩托這種腳踏實(shí)地、堅(jiān)持不懈的精神所折服。當(dāng)然，它不是靠投機(jī)取巧，靠的是夯實(shí)基礎(chǔ)、做大企業(yè)的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)。這需要的不僅僅是勇氣，更需要的是打虎上山的大智大略。在急功近利、心浮氣躁的摩托車(chē)行業(yè)內(nèi)，這樣的例子真是鳳毛麟角。當(dāng)然，它的成功之路不必完全照搬，但是，它那種虛懷若谷、胸懷遠(yuǎn)大的氣度確實(shí)令業(yè)內(nèi)人士贊賞有加。

　　1200余萬(wàn)輛的年產(chǎn)銷(xiāo)量絕對(duì)不是個(gè)小數(shù)目，而品牌之多則多如牛毛。這些牛毛般的品牌共同完成了對(duì)這樣的天文數(shù)字的瓜分。然而，這畢竟不是切西瓜，憑借的不僅僅是手里的刀，還要看你的刀法?？梢韵胍?jiàn)其間的競(jìng)爭(zhēng)是何等激烈。但是，無(wú)論如何的艱難，營(yíng)銷(xiāo)讓市場(chǎng)不斷地膨脹，不斷地風(fēng)起云涌。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策劃人員來(lái)說(shuō)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的期望勝于農(nóng)民對(duì)秋天的田野的期望。

　　分爭(zhēng)市場(chǎng)蛋糕者的增多，既意味著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，也預(yù)示著競(jìng)爭(zhēng)水平將得到極大的提高，這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，面臨的將是一個(gè)全面提升的急速時(shí)代。為此，我們可以預(yù)想，真正讓營(yíng)銷(xiāo)快速成長(zhǎng)的春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？

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