細看企業(yè)大力推廣“銷售發(fā)展”、“市場拓展”部門現(xiàn)象
作者:譚長春 93
據(jù)了解,在快速消費品行業(yè)中,有許多大型企業(yè)集團設有銷售發(fā)展或市場拓展部門,對企業(yè)下屬子公司進行銷售發(fā)展和市場拓展方面的指導。如可口可樂(中國)有限公司、菲利普莫里斯(中國)管理有限公司、華潤啤酒(中國)有限公司等等。
都說“因事設崗”,在大型企業(yè)集團設立此類部門,部門設立目標是什么,該部門員工的職責是什么樣的呢。下面我們來一一破解。
可口可樂(中國)有限公司其實是一個管理公司,它沒有真正的業(yè)務指標來反映其是一個企業(yè)實體。總部設在上海的可口可樂(中國)有限公司在全國各地的辦事處均有一個部門叫市場發(fā)展部(英文簡稱MDD),他們每月的工作目標就是:駐扎當?shù)匮b瓶廠,協(xié)助當?shù)匮b瓶廠進行市場拓展。
具體工作內容如下:
1、 跟蹤裝瓶廠每月銷售狀況,力保完成每月銷量指標;
2、 協(xié)助市場部門和當?shù)匮b瓶廠進行新品上市工作,保障各品牌在當?shù)厥袌龅慕】蛋l(fā)展;
3、 依托咨詢或調查公司進行產品監(jiān)控,進行市場占有率等監(jiān)控分析;
4、 設置市場跟蹤系統(tǒng),對市場機會進行監(jiān)控和調查,尋找市場機會;
5、 指導和協(xié)助裝瓶廠市場部門進行市場方案的制定和實施,共同負責市場的發(fā)展;
6、 協(xié)助裝瓶廠進行促銷策略的制定,進行業(yè)務促銷計劃的實施;
7、 協(xié)助裝瓶廠進行培訓,促進裝瓶廠市場和銷售的全面發(fā)展。
等等。
由于可口可樂公司在全球推行的裝瓶廠系統(tǒng),真正的業(yè)務具體運作由裝瓶廠來操作;并且可口可樂公司只通過產品濃縮液和市場費用對裝瓶廠進行控制,在裝瓶廠系統(tǒng)中,其沒有投資,不是股東,不能通過董事會進行直接管理,所以,設置了市場發(fā)展部門這樣一個部門,深入裝瓶廠系統(tǒng),協(xié)助裝瓶廠進行管理,進行指導和監(jiān)控。
菲利普莫里斯(中國)管理有限公司,是近期重入中國市場而成立的一個管理公司,總部設在北京。由于中國的巨大市場潛力,菲利普莫里斯國際公司自然想在中國有一番大作為,將來在中國的合資合作不可避免,設置這樣一個管理公司,并且設置一個市場發(fā)展部門,是其進入中國市場的機構保障。其市場發(fā)展部門主要工作職責為:
1、 與國家煙草專賣局達成合作意向,進行長期而深入的合作;
2、 規(guī)劃發(fā)展藍圖,分析市場機會和潛力,探求成立合資企業(yè)或來牌加工;
3、 進行本土化運作模式和方法探討;
4、 尋找市場機會,找準時機,開拓市場;
等等。
通過市場發(fā)展部門的市場研究和實際運作,達到與國家煙草專賣局的友好合作,與中國煙草企業(yè)順利聯(lián)姻,打入中國煙草市場,將旗下各品牌在中國更深層次的進行推廣。
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