所以，區(qū)域銷售組織創(chuàng)新一定要考慮到市場大局的控制和總體銷量的達成。

　 三、 區(qū)域銷售組織中市場運作功能需要加強：

　　總部總是在催促：銷量指標完成沒有？還差多少？區(qū)域銷售組織人員總是在這種催促之下，像被鞭子驅(qū)趕似的，火急火燎地跑市場，爭訂單，搶回款，泡客戶。所以，總部市場部要下屬組織機構(gòu)內(nèi)的市場資料，肯定是隨便應(yīng)付一下：“銷量這個月還完不成！根本沒有時間進行市場信息的收集，你們要的資料根本我根本沒有時間去弄！”結(jié)果是隨手寫幾個數(shù)字，隨便寫份材料，交差了事。總部對這些資料的真實性也不進行考證，就以此為市場實際情況，進行市場策劃，這毫無疑問極大地導(dǎo)致了總部制定政策的無效性。我就多次聽到業(yè)務(wù)一線員工自嘲似地向我坦白：“我們收集來的資料根本不是市場真實反映，為了銷量我馬不停蹄地在市場奔波，我根本沒有時間來做這些無用的功課”。所以，要想達成市場管理目標，區(qū)域銷售組織的非銷售功能會顯得越來越重要。當我們要讓事實來說話，當我們要用一線資料作依據(jù)，當我們希望更具針對性地制定一些銷售決策措施時，區(qū)域銷售組織具有一些市場信息收集人員、具有一些區(qū)域市場決策制定專員就顯得很有必要。

　　區(qū)域銷售組織不是招一個經(jīng)理、一個主管、兩三個業(yè)務(wù)就夠了。他們?yōu)榱虽N量目標有可能將市場搞得亂七八糟，完全沒有章法；他們不會覺得總部市場部人員在幫他們制定政策，在幫他們想辦法來提高銷售量，從而給你去弄一些非常珍貴有效的市場資料。

　　記住，提高企業(yè)的區(qū)域銷售組織的市場功能，增加一些市場人員，加大市場部對銷售區(qū)域的一些滲透，這將是營銷組織創(chuàng)新的一個重要方向。其實，沒有對市場更透徹的了解和分析，又哪來更有的放矢的銷售？

　　四、 對區(qū)域銷售組織中“非營利”功能進行加強并進行專業(yè)化細分：

　　此處所謂的區(qū)域營銷組織的“非營利”功能，即輔助產(chǎn)生回款、利益的功能。國際知名公司為什么要花巨資成立助銷隊伍，為什么要成立專門督導(dǎo)部門，為什么要招聘生動化服務(wù)人員，很明顯，市場的整合需要更專業(yè)化作支持。我們總在提倡對客戶更好的服務(wù)，讓客戶更滿意，就能讓客戶產(chǎn)生更好的銷售，但我們卻忽視了，增大對區(qū)域銷售組織銷售功能的“服務(wù)”—助銷員可幫助業(yè)務(wù)員更專業(yè)更有時間與客戶談判、簽訂協(xié)議和長久合作，督導(dǎo)員能更好地監(jiān)督業(yè)務(wù)員有效地工作，生動化隊伍能使一個銷售點產(chǎn)生更大的銷量……

　　他們更深切更長遠地看到了：只有專業(yè)化，才能永遠做領(lǐng)跑者；只有“非營利”功能的支持，才能產(chǎn)生更大的贏利。在微利經(jīng)營時代，跟競爭對手相比，單純的業(yè)務(wù)拜訪運作已不能體現(xiàn)企業(yè)的區(qū)隔，不能體現(xiàn)企業(yè)能更多地獲利，通過“非營利”組織成員的服務(wù)，對業(yè)務(wù)進行增值，對銷售進行增值，才能永處銷售不敗之地！

　　五、 “以人為本”的管理理念是促成區(qū)域銷售組織創(chuàng)新成功的最關(guān)鍵因素：　 　

　　業(yè)務(wù)人員對“封疆大吏”頂禮膜拜的時代已經(jīng)過去，對區(qū)域銷售組織成員來講，駐外永遠是一份苦差。對個人來講，長遠發(fā)展似乎永遠沒有駐總部人員那樣有優(yōu)勢，有成績，只能說是因為有了總部的支持，沒有成績，那就是執(zhí)行不力，要自己承擔過失責任；對市場而言，“人在江湖，身不由己”，權(quán)衡市場與企業(yè)，不得不向市場、向經(jīng)銷商偏移，雖然拿著企業(yè)所發(fā)的工資，但是天天直面市場，直面經(jīng)銷商，有什么辦法呢？對家庭和社會來講，永遠只能求柏拉圖式的親情、愛情和友情，距離抹殺了人類最為珍貴的各類感情。

　　你不對區(qū)域銷售組織人員做長遠發(fā)展規(guī)劃，他們處在市場上，就很難長久站穩(wěn)自己的位置，他們會更多地倒向市場這一邊，或者對這份工作進行放棄。

　　所以，如果你不重視他們，僅僅把他們當成一種能產(chǎn)生營業(yè)額、產(chǎn)生利潤的工具，面對市場的壓力，看不到在企業(yè)的發(fā)展，看不到企業(yè)對他們的希冀，看不到提升的希望，看不到對他們真正的認可（因為很多對他們的認可其實是名義上的，總部人員多少對他們有些不屑），他們就極有可能反叛，消極怠工，撈偏門，或與經(jīng)銷商共謀。

　　尊重他們，給他們設(shè)計一種發(fā)展規(guī)劃，認識到他們才是企業(yè)的根本，這就是對區(qū)域銷售組織最大的一種創(chuàng)新！有了他們無限的工作激情，產(chǎn)生日益提高的銷量那又有什么困難呢？有了區(qū)域銷售組織最有生命力的人的奮斗，區(qū)域銷售組織的變革那就只是一個形式了！

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