怎樣提升店面人氣?
作者:范云峰 92
二、價格
價格是顧客購買產(chǎn)品最敏感的話題。一般而言,人們總是希望花最少的錢辦更多的事,不少商店因為產(chǎn)品價位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購物心理進行定價是避免顧客聞價而“色”變的有效方法。
1、低價滲透策略
作為商家,無論采取什么樣的定價策略,最終目的都是賺錢,這就要求價格的制訂必須以成本為基礎,不可能低于成本去銷售。所以要保持價格競爭的優(yōu)勢,就要從源頭做起,大批量直接采購,減少中間環(huán)節(jié),提高經(jīng)營效率,爭取廠家讓利等措施,千方百計降低成本,實行薄利多銷,以低價取勝。
2、以盈補缺法
以低價吸引顧客大批購買自己的某種產(chǎn)品,同時,以相關系列產(chǎn)品獲利。現(xiàn)行許多“洋超市”都把電器商品的價格定得很低,以吸引顧客,而在個種輔助設備上賺會利潤。
3、平頭低尾法
只是將價格的“龍尾”微微向下落一落,給人一下降很多得感覺。例如標價198元和標價200元經(jīng)常給人兩個水平的感覺,其實相差只有2元,只占1%。
4、錯覺定價法
有一個超市的奶粉500g裝,定價9.30元,又推出一種450g裝的產(chǎn)品,定價8.50元,一時銷路看好,因為消費者有時對重量的敏感遠遠低于價格。仔細算一下會發(fā)現(xiàn),二者單位定價相差無幾,而且后者還略高一些。
5、季節(jié)折扣
根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費者購買得時間、數(shù)量,來決定是否給予折扣,折扣多少的定價策略。許多商店推出的“換季大甩賣”就屬于這種類型。這種定價運用得當不僅可以吸引消費者,還可以有效調(diào)節(jié)客流淡季過少等情況,使店面常見顧客盈門。
6、心理定價策略
針對消費者得消費心理,很多“洋超市”在制訂價格時喜歡在價格上留下一個小尾巴,在其所銷的商品中,尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右,85%左右的商品價格尾數(shù)為非整數(shù),而在價格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價99元人們會感覺比100元便宜,定價101元人們則會感覺太貴,較之99元價格仿佛又上了一個臺階。利用心理定價策略會給人商店價格在整體上的都很低的印象,從而達到吸引并留住顧客的目的。
7、其它
商品調(diào)價時,用紅筆把原來的印刷價涂掉,旁邊用黃色手寫上心的價格,這種方法看起來簡單,其實它也是利用顧客心理定價的一種策略。個中奧妙在于:首先,原標價是印刷的數(shù)字,往往給人一種權威定價的感覺。而手寫的新價,會使顧客感到便宜。其次,黃色給人一種特別廉價的感覺,用黃筆標上新價錢,讓顧客看起來很有誘惑力。
三、促銷
促銷是提升人氣最快捷最有效的方法,但前提是一定要懂得促銷的方法,否則就有可能適得其反。
1、做好促銷前的宣傳工作。
“酒香也怕巷子深”,再好的促銷方式消費者不知曉,也只能“胎死腹中”。做好促銷前的宣傳工作是促銷達到目的的前提。
一般而言,一個店面的輻射力因其自身實力的強弱也有大小之分,在店面輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費錢財,并起不到什么實質(zhì)性的作用。促銷宣傳要在店面的輻射范圍之內(nèi),針對目標消費者進行。
對于實力雄厚的商場,可運用電視廣告,強勢媒體,全方位多渠道地向消費者傳遞信息,而一般的中小店面則無須“大動干戈”,在商店周圍散發(fā)傳單,充分利用店內(nèi)廣播、海報、店招等資源,或者運用宣傳車等工具,就能達到相應的目的。時下,不少商店的促銷政策“輕輕地來”,又“輕輕地去”,在人群中“驚不起一絲漣漪”,自然也就達不到提升人氣的目的。
2、巧制促銷政策
許銷方式的合理于否直接關系到促銷效果的好壞,在制定促銷政策的時候,一定要先對目標顧客市場進行調(diào)查,有一個整體上的把握,然后有針對性地制定相關的政策,這樣才能收到較好的效果。
?。?)、低價吸引
“創(chuàng)意藥店”的老板把一種售價為200元的藥膏,以特低價80元出售,消息一傳出人們便蜂擁而至,于是藥店名聲大振,生意興隆,門庭若市。這種藥膏賣出去的越多,看上去是虧空越大,但實際上藥店盈利卻達到了空前的水平。原因在于前來購買藥膏的人,認為該店其他藥品也是最便宜的,都順便買了些,而其他藥品的盈利遠遠抵消了藥膏的虧空。一虧多贏,既創(chuàng)出了藥店的知名度,又賺了前,藥店可謂名利雙收。
?。?)、發(fā)揮附贈品的魅力
在武漢的一家麥當勞店內(nèi)每逢節(jié)假日都座無虛席,這到底是什么愿意呢?原來吸引用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷、可口的快餐,尤其是對小朋友吸引力更大的是玩具贈品,每種玩具都樣式各異創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費,孩子吃樂了,玩具到手了,高興了,家長多掏一點腰包也是心甘情愿的。贈品的造價本來就不高,由于數(shù)量大,成本更低快餐店用少量免費贈品帶來了豐厚的回報。
?。?)、集點消費
現(xiàn)在不少商場推出了會員制,發(fā)行優(yōu)惠卡,當顧客在店里購物達到一定數(shù)量時就可以得到一定的返利。如累計購滿100員返利20元,購滿200元則返利50元,以實物或購物券的形式兌現(xiàn),吸引的不少的消費者前來購買,并有效的培養(yǎng)可顧客的忠誠度。利用集點消費的促銷方式關鍵是要講信譽,承諾的政策一定兌現(xiàn),讓消費者得到切實的好處。
?。?)、注意創(chuàng)新
時代在變,但很多商店的促銷卻是“一成不變”,面對漫天飛的促銷廣告,消費者對“老面孔”已經(jīng)不再“感冒”,因循守舊的促銷方式成了“聾子的耳朵”,所以促銷方式一定要以信取勝,只有新才有活力,只有新才能更多的吸引消費者的“眼球”。
“毛驢拉磨”——這種只有在農(nóng)村才能見到的場景,最近卻出現(xiàn)在北京一家新開張的餐廳里。一塊青石碾盤固定在進門的地方,一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉(zhuǎn)圈,事先放好的糧食不一會兒就被碾成了碎末,如有顧客需要,這些糧食就會被加工成可口美食。而且在碾盤的不遠處還有一口水井,上面架起的轆轤可以直接從井中打水。不時有好奇者過來一試身手,圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在。毛驢拉磨進餐廳的創(chuàng)意使長期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界,更使餐廳人氣斗增,顧客盈門。
如今,促銷花樣越來越多,但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般說來,商店應結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì),不同方式的特點以及消費者的購物習慣等因素,選擇合適的方式,以新取勝,并確定合理的期限。但不管是那一種方式,促銷過程中一定要杜絕虛假,否則損害了商店的信譽,只能“搬起石頭砸起了自己的腳”。同時,在促銷的過程中,不要忽視中后期的宣傳,一方面令消費者感到商家兌現(xiàn)行為的可信性,一方面引起更多消費者的注意和購買欲望,另一重要的方面則是增強商店的良好形象,形成良好的口碑,以此換來更多的顧客。
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