主渠道重創(chuàng),A酒業(yè)絕地重生
作者:陳小龍 102
A酒業(yè)為廣東省一家酒類貿(mào)易公司,主要代理國(guó)內(nèi)外幾家酒品省內(nèi)的銷售,銷售渠道以酒樓,夜場(chǎng)以及商超為主。二月中旬,非典在社會(huì)在開始流傳起來,起先,公司并沒有太在意,但是很快,銷售終端就受到了很大的阻礙,月銷售額只有上年同期的四成,除去過年之后習(xí)慣的淡一下,這個(gè)數(shù)字顯然不正常。
銷售人員反饋回的信息,受非典的影響,顧客都不愿意去銷售終端那里消費(fèi),歌廳、酒吧、夜總會(huì)等夜場(chǎng),銷售基本停滯。商超渠道也是沒有多大的銷售產(chǎn)生,銷量掉了一半,幾個(gè)星期來,公司高層經(jīng)理幾乎都是一臉的無奈,企業(yè)照這樣下去,維持想當(dāng)困難,面臨著裁員。公司總經(jīng)理找到筆者,尋求對(duì)策。
理清思路,明確重點(diǎn)。經(jīng)過分析,目前受非典影響最大的是廣州和深圳兩個(gè)市場(chǎng),以廣州最為嚴(yán)重,而這兩大市場(chǎng)正是企業(yè)長(zhǎng)期以來的主要銷量來源,現(xiàn)在這方面的銷量大部分沒有了,所以企業(yè)得另謀出路,經(jīng)過走訪市場(chǎng),實(shí)際上,在省內(nèi),廣州市郊縣花都、番禺、增城、二級(jí)城市受影響是較小的,清遠(yuǎn)和韶關(guān)曾有一陣子搶購(gòu)大米、食油等,但很快回落,佛山、南海、江門、肇慶、中山、珠海等受影響遠(yuǎn)沒有廣州大。所以這些地方是開發(fā)的重點(diǎn)。以前這些地方都是依靠當(dāng)?shù)氐姆咒N商自然消化來完成銷量。現(xiàn)在,廣州市內(nèi)的銷售不理想,一部分人可以抽調(diào)去這些地方來幫助分銷商完成銷量任務(wù)。
在酒品的銷售上,三四五以及接下來的幾個(gè)月,都是啤酒和紅酒的銷售旺季,但是由于高檔啤酒和紅酒的銷售渠道,主要集中在夜場(chǎng),所以這方面的銷量是沒有了。廠家也將促銷人員就地解散。于是公司明確將中低檔啤酒作為現(xiàn)階段的銷售重點(diǎn)。
爭(zhēng)取支持,密切廠商關(guān)系。因?yàn)锳酒業(yè)性質(zhì)是酒類代理商,所以有關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)方面,很大程度上需要廠家的支持,所以,公司請(qǐng)來各家酒廠的區(qū)域負(fù)責(zé)人,一起研究對(duì)策,由于A酒業(yè)在業(yè)界良好的信譽(yù),以及與各家酒廠多年以來良好的合作關(guān)系,廠家在此危機(jī)之中也很想依靠A酒業(yè)長(zhǎng)期在區(qū)域市場(chǎng)積累起來的關(guān)系和經(jīng)驗(yàn)來度過難關(guān),所以雙方一拍即合,幾家酒廠都明確表示,只要對(duì)市場(chǎng)有利,從活動(dòng)、人員等等方面都可以支持。
重點(diǎn)轉(zhuǎn)移,主抓二級(jí)市場(chǎng)。在廣東鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村,由于通風(fēng)環(huán)境好,廣東人愛去的大排檔,多在餐廳外面擺上桌椅,空氣流通非常好,消費(fèi)者吃個(gè)心里踏實(shí),所以非典對(duì)這些地方影響很小。因此也就成為A酒業(yè)的銷售重點(diǎn)。
實(shí)際上,在疫情看似嚴(yán)重的廣東,在二級(jí)城市場(chǎng),非典產(chǎn)不是很嚴(yán)重,在廣州的周邊,城市,街上戴口罩的人都很少,那些上平時(shí),生意當(dāng)然是淡一些,但是銷量還是有很大。比起在疫情中心廣州,這里的市場(chǎng)工作顯然好開展,于是公司決定把戰(zhàn)略重點(diǎn)放在開拓二級(jí)三級(jí)市場(chǎng)上,先幫經(jīng)銷商舒緩一下庫(kù)存的壓力,把應(yīng)收賬問題解決了。
另外,二級(jí)市場(chǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn),是A酒業(yè)所代理品種的薄弱環(huán)節(jié),公司一直以來,由于中心城市場(chǎng)銷量較大,而沒有更多精力去深入開發(fā),因此,也充分利用這次機(jī)會(huì),把自己的網(wǎng)絡(luò)再作伸展,公司派出到各縣市幫助分銷商開展工作的人員,將這個(gè)任務(wù)明確為重點(diǎn)。
拓展末梢終端,社區(qū)掘金。公司所代理的高檔啤酒以用紅酒,在夜場(chǎng)的生意一落千丈,公司要求回訪夜場(chǎng),給他們送一點(diǎn)口罩和洗手液過去,表達(dá)關(guān)心,做好客情維護(hù),給那些因非典而回家休息的夜場(chǎng)服務(wù)員,酒巴負(fù)責(zé)人,則通過多種形式表達(dá)對(duì)她們的關(guān)心,以爭(zhēng)取復(fù)工后,她們可以對(duì)A酒業(yè)代理的酒水積極推介。同時(shí)也密切注意這些場(chǎng)所的變化,負(fù)責(zé)夜場(chǎng)渠道的銷售人員完成這些工作后,撤回充實(shí)到社區(qū)推進(jìn)隊(duì)伍中去。當(dāng)大賣場(chǎng)人們不敢多去的心理出現(xiàn)后,社區(qū)店就顯得尤其重要了。公司和廣州、深圳一些社區(qū)便利店加強(qiáng)了合作,同廠家一起給這些店做堆頭陳列,酒水特價(jià);除此之外,對(duì)于分布在社區(qū)附近的眾多小型夫妻店,也加強(qiáng)了聯(lián)系,派出人員做鋪貨,疏通渠道,為公司以后代理其它食品飲料摸清渠道情況。聯(lián)合廠家一起做非典防治小冊(cè)子,后面本公司代理的各種酒水的圖案。在社區(qū)在投放。
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