選擇重點酒樓，賣場做投入。其實并非所有的酒樓、超市受非典的影響都一樣，同在一個疫區(qū)，生意是完全不同的，那些有特色，消毒徹底，通風良好，干凈衛(wèi)生，有口碑的餐廳，生意依然是不錯的，那些露天餐廳更不用說，這些場所，酒水還是有一定的銷量，所以這些場所的促銷人員，公司繼續(xù)保留。有幾個同公司合作的大賣場，在非典來到之后，采取多次消毒，關(guān)閉中央空調(diào)，增加大型排風口，保持賣場空氣流通，并且增加收銀通道，數(shù)疏導客流，使顧客可以盡快結(jié)算離開，而且，賣場還推出了一系列促銷活動來刺激顧客購物，所以A酒業(yè)也將這類賣場作為本企業(yè)的重點，將廠家所給的支持力度，向這些地方傾斜，在部分場所派駐了促銷員，另一些地方則以做特價堆頭來提升銷量；另外，公司還在DM上面也做了適當投入，一方面，在與商超談判的過程中，A酒業(yè)發(fā)現(xiàn)，商超在這些費用上都適當打了折扣，A酒業(yè)敏感地發(fā)現(xiàn)，一個新的機會出現(xiàn)了。

　　逆水行舟攻終端，無限天地寬。由于大多數(shù)廠家在非典來臨時，都選擇了收縮和忍耐觀望的辦法，A酒業(yè)找到了那些以前合同條件過高的商超，果然，正如所料想的那樣，賣場方面沒有像以前那樣把價碼開得那樣高，只是開了一個一般的價碼，經(jīng)過幾次商談之后，賣場那邊要求A酒業(yè)做一期活動支持他們，最后雙方以一個較低的合同條件成交了，這在以前根本不可能的，刨掉此后四五六個月的非典帶來的低潮期（實際上到五月下旬，廣東的非典就控制住了），這個合同條件都是相當優(yōu)惠的。A酒業(yè)舉一反三，又趕緊與幾家以前因進場費沒談攏的酒樓談判，除了幾間特大場沒松口之外，其余的都以相當好的合同條件談進場了，實際上五月初廣州、深圳的大酒店生意都恢復如常了，廣東人不上酒樓是憋不住的。各終端將進入門檻放低，可能是非典帶來的最好的消息。

　　人員培訓，積聚實力。公司除了一方面積極找尋新的銷售渠道，爭取銷量外，還安排了人員輪訓，在旺季的時候，大家都很忙，培訓也沒有時間進行，現(xiàn)在廠家的銷售經(jīng)理們也沒有那么多工作，除了兩個北方的酒廠人員撤回外，基本是按廠家要求原地待命，正好可以邀請他們給本酒業(yè)的銷售人員來個銷售培訓，另外，公司也組織公司自己的各地區(qū)銷售經(jīng)理、培訓機構(gòu)的培訓講師等給一線的銷售人員作培訓。此后這些人員被分派到各個地縣去支援二三批銷售拓展。在廣州，A酒業(yè)還組織了一次“非典時期的餐飲業(yè)營銷”的講座，給部分合作酒店的老板們出謀劃策，共渡難關(guān)，進一步加強了雙方的合作關(guān)系。

　　輔導分銷商，加強回款。由于突然的非典暴發(fā)，二批、三批的貨出不去，不僅如此，由于終端渠道很多是有帳期的，二批三批此前都有大批賒銷酒水出去，隨著這些銷售終端關(guān)門倒閉，他們會有相當一部份貨款出不去，所以，也直接影響到A酒業(yè)的貨款回收，通過比較，公司放棄了一些實力小，抗風險能力差的客戶，重點扶持那些實力較大，與本公司配合較好的二級經(jīng)銷商，將多余的人員調(diào)配過去，協(xié)助二級市場開拓市場，并派出人員，幫助二級分銷商培訓人員，設(shè)計銷售方案，走場路線，得到了二級經(jīng)銷商的歡迎，加強了作戰(zhàn)能力。由于A酒業(yè)的重點扶持政策，使二級分銷商覺得有奔頭，所以A酒業(yè)的回款工作，變得順利，防止了因為二級市場非典引起部分酒店關(guān)門而帶來的連鎖反應(yīng)。由于危機帶來的機會，A酒業(yè)通過這種方式加強了與各級分銷商之間的感情，為今后的銷售工作，打下了更為牢固的基礎(chǔ)。公司同時要求銷售經(jīng)理深入市場一線，拜訪客戶，調(diào)研市場，從陳列、補貨、通路、策略等方方面面分析清楚，防止把市場問題掩蓋在非典陰影之下。

　　四月上旬，公司的銷量繼續(xù)下滑，5月8左右，銷量開始回升，佛山、南海、江門、清遠的銷量開始出現(xiàn)增長，五月初，廣州市場的銷量反彈，已經(jīng)接近去年同期的銷售水平。5月30日廣州已經(jīng)十幾天沒有非典新增病例，各地銷量總體都有所增長，A酒業(yè)成功地走出了非典的陰影。

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