“量小非君子，無毒不丈夫”是我國的一句古話。形容的是男人必須要有宏大的氣量，凡是不要和別人斤斤計較，另外的話在必要的時候還要心狠手辣，這樣才能成就一番事業(yè)。在營銷領域，“商場如戰(zhàn)場”，要在眾多的產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)中脫穎而出，各種策略和謀略必不可少。但是對于真正成功的營銷來說，有度量，有容納各種競爭對手的胸懷；另外在必要時候有“狠”勁，在某一個細分市場或者某一個營銷活動中集中大量的優(yōu)勢資源，對競爭對手進行摧枯拉朽的打擊，只有這樣才能成就自己的市場霸業(yè)。這也是“量小非君子，無毒不丈夫”在營銷領域?qū)嵺`的體現(xiàn)。

　　現(xiàn)在回憶我們?yōu)樯轿鲄瘟褐扑幍囊嬉曨w粒全國總經(jīng)銷商做的策劃，各種酸甜苦辣都涌上心頭；當然現(xiàn)在我們還在為這個產(chǎn)品服務，也在根據(jù)市場的變化不斷地調(diào)整自己的營銷思路。我們的營銷思路總結(jié)起來就是一句話：“量”小非君子，無“度”不丈夫，有度量造就市場大“亮點”。從中悟出營銷的“度量”哲學：首先在企業(yè)本身的資源和產(chǎn)品本身的市場定位中找到合適的“度”，并能在“度”中尋找到引一發(fā)而動全身的“變量”，并通過在“變量”上賦予充分的營銷資源，促使“量”上的充分累積，從而達到使細分市場發(fā)生“市場裂變”的效果。

　　度量營銷之一：先審視自己，看自己有多少營銷資源和資金，對市場的“占有度”是多少，總結(jié)完后我們馬上“大度能容”市場領跑者，讓他們做王吧，我們伏首稱臣，還要“扶他上馬”；但是能“容”并不代表沒有想法，于是我們“量小非君子”，種下概念的種子讓他們這些“有錢人”澆水施肥，當瓜熟蒂落時我們就做快樂的分享者。

　　我們在2000年接手為益視顆粒做策劃的時候，山西鄧功制藥的好貓牌益視顆粒攜帶億元資產(chǎn)，看好這類產(chǎn)品，準備用大手筆來策劃，如果我們這個時候跟它做當面較量，我們無疑在資金上，運做力度上處于絕對劣勢。這個時候我們只能用迂回戰(zhàn)術(shù)，以靈活的戰(zhàn)術(shù)來面對它的強力沖擊，避其鋒芒，以奇取勝。于是我們運用了以下戰(zhàn)術(shù)：

　　白送又不白送，“大度”里更有“精妙變量”——設計機理白送“好貓”，“坐享其成”分享概念蛋糕

　　藥品作為對消費者“利益點”明確的產(chǎn)品，治好病是消費者唯一的選擇。治療近視也不例外，近視患者要求得到的最終利益就是要提升視力。這個時候就面臨一個難題，你的產(chǎn)品要達到消費者的利益要求，用什么樣的理由來說服消費者。也就是說“論點”已經(jīng)出來了，這就是你必須要把握的“度”。但是在這個“度”中，也就是說在你用來支持這個“論點”的“論據(jù)中”，你必須找到一個“變量”，只有找到這個與眾不同的“變量”，并在這個變量上挖掘一個別人的“論據(jù)”，你的產(chǎn)品的訴求才能出于“現(xiàn)有的理論”又高于“現(xiàn)有的理論”，既可靠可信，又能貼近消費者的需求，說服訴求的目標對象。為此我們查閱了大量的醫(yī)學資料，發(fā)現(xiàn)了在機理方面的一個重要訴求：“突破血眼屏障，有效治療近視?！痹谝酝罅康囊嬉曨w粒訴求中，都忽視了這樣的一個訴求?，F(xiàn)在我們挖掘出來，也算是找到了功效訴求中的一個重要的“變量”。我們把這個變量當成產(chǎn)品概念上的一個獨特的USP進行發(fā)掘。因為它是別的產(chǎn)品所沒有提出來的，符合獨特的銷售主張的定義：這樣的一個訴求是別的競爭對手沒有的，或者沒有提出來的，能夠打動千千萬萬的患者。并能不斷吸引新的消費者。

　　突破血眼屏障這個獨特的USP的作用：

　　(1)通俗易懂，有效消除近視患者的心理疑問。用口服藥品治療近視的消費者都存在這樣的一個大疑問：藥品溶于血液后，如何到眼睛中間去？如何突破這樣的一個生理屏障。血眼屏障概念的提出，直視消費者的心理疑問，正視了消費者治療近視用口服中藥的心理障礙，并根據(jù)突破血眼屏障的理論提出了解決辦法，含有眼通透因子，使得藥物具有通透性，與藥物的溶解度成正比，與血紅蛋白的結(jié)合率成反比，能夠有效通過血眼屏障，從而供給眼部營養(yǎng)，有效治療近視，消除了消費者的心理障礙。

　　(2)打擊了競爭對手。我們的產(chǎn)品既然能夠突破血眼屏障，別人的產(chǎn)品沒有提出來，就不能有效突破血眼屏障，使我們的產(chǎn)品功效躍然在別人的產(chǎn)品之上，打擊了競爭對手。

　　(3)設計好了概念蛋糕，等市場領跑者來做大做強，等概念成熟時，我們瓜分他的成果偷著“樂”。在血眼屏障這個概念出爐后，為了讓競爭對手知道這樣的一個概念，引起他們對“血眼屏障”的分析，這個時候我們并沒有設置深度概念，只是設計了突破血眼屏障的這個一級概念，在分級訴求方面，我們故意不做，讓競爭對手覺得沒有深度屏障。果然在我們的預料之中，競爭對手“好貓”覺得這是一個好概念，或者認為不愿意背上“不能突破血-眼屏障”的產(chǎn)品的這樣一個比較定位，趕緊也推出了突破血-眼屏障的深度訴求廣告?？吹搅怂麄兩疃仍V求廣告的出爐，我們高興了，我們種下的概念“種子”，有人澆水施肥了！我們只要做一個快樂的“跟隨者”等待分享勝利成果就行了。在我們精心種下概念種子后，我們的競爭對手對“突破血眼屏障”的深度訴求一做就是3年，在這3年的發(fā)展中，“好貓”的年銷售已經(jīng)突破上億元，而我們也在跟隨中獲利，分享到了勞動成果：一年一年成長起來，高峰的時候招商月回款突破120萬元，市場銷售高峰則達到800萬元，這對于沒有錢做市場只能做招商的我們已經(jīng)心滿意足了。他們“白白”利用了我，我們“精心”利用了他，想不到最終的結(jié)果竟然是“兩贏俱賺”！——他們賺大頭，我們賺小頭，我們還真有“度量”！誰叫我們沒錢呢？！

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