在招商這個行業(yè)中，有人把招商叫做空藥盒的事業(yè)。這句話的意思就是在招商這個行業(yè)中，招商產(chǎn)品的品牌策劃非常重要，只有有品牌價值的產(chǎn)品才能實現(xiàn)產(chǎn)品的市場價值，通過市場價值嬗變，完成消費價值，從而達(dá)到實現(xiàn)有效銷售的目的。

　　在現(xiàn)在的醫(yī)藥市場，每一類用藥都充滿著同質(zhì)化的產(chǎn)品，這個時候，把握消費者的心態(tài)，把握好市場的一些規(guī)律顯得尤為重要。為此，我們提出了所謂的空藥盒的“葫蘆理論”。

　　空藥盒的“葫蘆理論”認(rèn)為：在整個消費市場里，特別是醫(yī)藥市場，在每一類藥品的葫蘆中，都充斥著同質(zhì)化的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在功效上都比較近似，甚至是同一個商品名，充斥著整個醫(yī)藥葫蘆，這是一個“葫蘆”里藥品過滿的年代。只有在空藥盒的葫蘆里裝上真正有“買點”的藥，才能實現(xiàn)銷售。

　　在每一類用藥的醫(yī)藥葫蘆里，在8年以前，這個葫蘆可能是空的。8年前，要往醫(yī)藥消費葫蘆里裝藥非常輕松，因為在消費者的消費概念中，這一類用藥的消費概念也是空的，如果這個時候向葫蘆中裝藥，那將是切入市場的最好的機會；比如說那個時候所崛起的保健“藥品”，三株、紅桃K等，無一不是因為在當(dāng)時的消費概念和這一類細(xì)分市場是空白的。他們做到了先入為主。

　　在5年以前，每一類市場的葫蘆了里是半滿的，這個時候向消費葫蘆中裝藥，雖然沒有8年前那樣容易裝，但是有好的概念，也可以裝進(jìn)去。

　　這個時候的消費者的概念雖然是半滿的，但是還可以裝進(jìn)新的概念，裝進(jìn)新的思想。但是裝進(jìn)去肯定沒有8年以前那么容易。在這個時候切入市場肯定要比8年以前更困難一些，我們所推出的產(chǎn)品就要有獨特的銷售主張：典型的產(chǎn)品就是治療感冒的白加黑。同樣是治療感冒，但是在這個用藥市場的葫蘆里，東盛科技提出了嶄新的銷售主張：治感冒，白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香！用新的治療感冒獨特的USP裝進(jìn)了感冒用藥的市場葫蘆。

　　對于現(xiàn)在的市場，這個葫蘆里裝的藥就是全滿的，在這個市場中，再也裝不進(jìn)任何產(chǎn)品，如果要裝進(jìn)其他的產(chǎn)品，就必須把已經(jīng)充滿葫蘆里的產(chǎn)品倒出一部分出來，才可能裝進(jìn)你的產(chǎn)品在這個時候，新產(chǎn)品切入市場，就必須對市場中已有的陳舊概念進(jìn)行有效革新，對已經(jīng)裝滿的消費市場倒出一部分產(chǎn)品，并要倒出消費者心目中的一部分陳舊的消費概念才能切入市場。所以，現(xiàn)在對新產(chǎn)品的市場切入提出了更高的要求。

　　在每一類用藥市場，我們必須對用產(chǎn)品進(jìn)行有效分析。拿肝藥市場和補腦市場打個比方，肝藥市場經(jīng)過了近幾年的充分教育，很多的消費者已經(jīng)不相信炒作的任何肝藥產(chǎn)品，對肝藥產(chǎn)品已經(jīng)失去了信心。換句話來說就是再也裝不進(jìn)任何新的概念和新的想法。補腦市場通過腦白金的過度炒作事件后，形成了補腦的心理黑洞。任何一個新的消費概念掉進(jìn)這個心理黑洞，就很難能發(fā)出智慧的光芒。

　　當(dāng)然我們把產(chǎn)品裝進(jìn)每一個細(xì)分市場葫蘆只是第一步，如何讓每一類市場我們所裝進(jìn)去的產(chǎn)品都能讓消費者在第一時間消費到，是我們所必須研究的主要方面。也就是如何讓我們所裝進(jìn)每一個細(xì)分市場的產(chǎn)品能滿足消費者的需求，如何讓我們的產(chǎn)品最靠近消費者的嘴巴，是我們所必須重點研究的方向。在對消費者的需求的研究中，我們認(rèn)為只有靠近“葫蘆嘴”的地方才是最靠近人的“嘴巴”的位置。只有靠近人的“嘴巴”，才能在第一時間消費到我們的產(chǎn)品。所以，在開發(fā)產(chǎn)品的過程中，如何開發(fā)適合消費者的需求的產(chǎn)品顯得至關(guān)重要。因為只有適合消費者“需求”的產(chǎn)品才是最靠近消費者“嘴”的產(chǎn)品。

　　綜上所訴，現(xiàn)在創(chuàng)意產(chǎn)品比產(chǎn)品創(chuàng)意更為重要。只有把針對消費者的功效需求融會到產(chǎn)品的設(shè)計元素中，才能生產(chǎn)出適合市場需要，最靠近消費者嘴的產(chǎn)品，并通過贈送等市場操作方式，使消費者在第一時間內(nèi)消費到我們所提供的產(chǎn)品，從而迅速培養(yǎng)消費群體，讓產(chǎn)品馬上占領(lǐng)一定的市場份額，有效切入目標(biāo)市場。

　　這種營銷原理，我們就把它命名為葫蘆原理，葫蘆原理是我們通過對市場認(rèn)識的有效積累，并對整個醫(yī)藥市場精心分析而總結(jié)出來的理論。它比較形象地展示出整個醫(yī)藥市場的發(fā)展歷程，并為現(xiàn)在的醫(yī)藥市場作出了深刻的分析，對現(xiàn)在醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀和發(fā)展作出了新的評價。

　　在醫(yī)藥市場的營銷方法中，有新的觀念，新的方法對藥品的經(jīng)營非常重要。所以，在每一類醫(yī)藥產(chǎn)品的市場中，我們對新產(chǎn)品的市場切入非常重視。醫(yī)藥市場的葫蘆理論無疑讓我們耳邊常鳴“市場變化”的警鐘。

　　在整個醫(yī)藥市場，葫蘆理論提醒市場操作者：對市場的變化一定要有清醒和充分的認(rèn)識，一定要做創(chuàng)意產(chǎn)品而不是做產(chǎn)品創(chuàng)意。所作出的營銷策略也要適合當(dāng)今市場的變化，競爭是殘酷的，你要進(jìn)入市場分“一杯羹”，你要不被別人“吃掉”，就一定分別人“一杯羹”，要“吃掉”別人！哪怕是“吃掉”別人的10%！你的成功才可能有1%！

　　最后想說一句話：醫(yī)藥經(jīng)營者請記住，空藥盒的葫蘆理論認(rèn)為,現(xiàn)在醫(yī)藥市場葫蘆是滿的！

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