中國(guó)有1億多乙肝病毒攜帶者，有1600多萬(wàn)乙肝患者，還包括眾多的酒精肝、脂肪肝患者，市場(chǎng)實(shí)在是巨大無(wú)比。在肝病的治療用藥中，包括三大類別用藥：首先是拉米夫啶、干擾素等抗病毒制劑；然后是國(guó)內(nèi)各種中成藥制劑，如慢肝寧、健肝樂(lè)、慢肝解郁膠囊等產(chǎn)品；還有一大類別就是各種針劑，如苦參素注射液、巖黃連注射液等。

　　一般來(lái)說(shuō)，干擾素、拉米夫啶對(duì)抑制病毒有一定的作用，其余的產(chǎn)品只是用于保肝護(hù)肝，及改善臨床癥狀的產(chǎn)品。

　　對(duì)于肝藥的銷售渠道，主要有如下幾種：一種是通過(guò)醫(yī)院臨床銷售。在醫(yī)院臨床銷售中，干擾素、拉米夫啶等抗病毒的產(chǎn)品，以及苦參素等針劑醫(yī)生比較認(rèn)同，正大天晴制藥的天晴復(fù)欣苦參素葡萄糖注射液，在醫(yī)院臨床上的反應(yīng)就非常好。第二種是?？漆t(yī)院銷售。在全國(guó)各地密密麻麻的專科醫(yī)院中，很多很普通的中成藥銷也通過(guò)?？漆t(yī)生的推薦，銷售良好，比如說(shuō)慢肝退黃膠囊、乙肝扶正膠囊等，?？飘a(chǎn)品主要特征是市面上（包括醫(yī)院臨床和市場(chǎng)）流通比較少，消費(fèi)者不認(rèn)識(shí)，這樣便于?？漆t(yī)生開(kāi)處方對(duì)病人進(jìn)行推薦。第三種是市場(chǎng)銷售。在肝藥產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售中，包括OTC產(chǎn)品也包括臨床產(chǎn)品，還包括保健食品。通過(guò)市場(chǎng)為主要銷售渠道的產(chǎn)品有護(hù)肝靈、乙肝解毒膠囊等，這類產(chǎn)品銷售量很大，銷售價(jià)格比較低，主要靠市場(chǎng)的走量取勝。當(dāng)然，也許近幾年會(huì)冒出肝藥的第四種銷模式，就是近幾年來(lái)比較流行的服務(wù)營(yíng)銷類模式?，F(xiàn)在很多心腦血管產(chǎn)品、糖尿病產(chǎn)品、增高產(chǎn)品已經(jīng)走在前面，設(shè)立所謂的健康顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，如心腦血管疾病咨詢中心、糖尿病康復(fù)咨詢中心、青少年身體發(fā)育健康咨詢中心等機(jī)構(gòu)，通過(guò)咨詢服務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。不過(guò)現(xiàn)在專業(yè)的肝病咨詢機(jī)構(gòu)，好象還沒(méi)有。原來(lái)速立特設(shè)立的健康咨詢中心，好象也沒(méi)有真正落地，只是喊了一段時(shí)間的口號(hào)，但是這種肝病服務(wù)營(yíng)銷的模式，無(wú)疑也是肝病操作手法一種有益的探索。

　　現(xiàn)在肝藥操作也存在著如下幾個(gè)方面的問(wèn)題。

　　對(duì)于臨床肝藥存在的問(wèn)題主要有如下一些：

　　1、 招標(biāo)的影響。現(xiàn)在的產(chǎn)品是一年招一次標(biāo)，產(chǎn)品費(fèi)了九牛二虎之力，如果招不上標(biāo)，一切都是白費(fèi)，如果招上了標(biāo)，還面臨著兩大難題，一是價(jià)格的問(wèn)題。很多產(chǎn)品招上了標(biāo)，也等于招死了，因?yàn)橹袠?biāo)的價(jià)格實(shí)在太低，根本就沒(méi)有操作空間。二是時(shí)間問(wèn)題，因?yàn)橐荒暌粯?biāo)，如果不能盡快把臨床銷售做起來(lái)，那么一年很快就過(guò)去了，投入還沒(méi)有收回，產(chǎn)品就不能做了，所以很多企業(yè)想自己培養(yǎng)臨床業(yè)務(wù)員，但根本就沒(méi)有時(shí)間讓業(yè)務(wù)員去折騰，只好去社會(huì)上找臨床“槍手”。但“槍手”往往自認(rèn)為關(guān)系扎實(shí)，開(kāi)價(jià)很高，而且如果產(chǎn)品本身價(jià)格就被招得很低的話，根本就沒(méi)有辦法做。所以這樣的標(biāo)不中也罷。這也是為何一些功效很好的產(chǎn)品，如巖黃連等在很多大型醫(yī)院倍受冷落的主要原因。

　　2、 競(jìng)爭(zhēng)的影響?，F(xiàn)在針劑產(chǎn)品，更新?lián)Q代很快，而且仿制藥也能夠很快跟進(jìn)，廠家怕投入太大，不愿意進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，而臨床的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，現(xiàn)在的結(jié)果是肥了醫(yī)生，瘦了廠家，大部分錢(qián)都被這群白衣天使給“黑”了。更為嚴(yán)重的是，以前收了錢(qián)就辦事，現(xiàn)在是收了錢(qián)，還不一定辦事。這都是臨床的惡性競(jìng)爭(zhēng)造成的嚴(yán)重后果。

　　3、 同質(zhì)化的影響?，F(xiàn)在的肝藥產(chǎn)品，基本上沒(méi)有新產(chǎn)品，所謂的新產(chǎn)品也是做一些劑型的改變，如把針劑改成凍干粉針劑；把片劑改成膠囊等；產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有學(xué)術(shù)推廣優(yōu)勢(shì)；沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)；沒(méi)有利益優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品做起來(lái)就會(huì)越來(lái)越艱難了。

　　肝藥?？撇僮髅媾R著如下一些問(wèn)題：

　　1、 國(guó)家的監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)厲，很多黑?？频钠毓?，讓很多?？漆t(yī)院都感到心驚肉跳。對(duì)以前掛靠二甲醫(yī)院，社區(qū)醫(yī)院的肝病專科，面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

　　2、 國(guó)家對(duì)廣告的控制。今年兩會(huì)期間，很多代表都提到了醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣告的問(wèn)題。本來(lái)肝病?？漆t(yī)院就和國(guó)家大型的醫(yī)院不在同一個(gè)起跑線上，如果廣告再一限制，肝病專科醫(yī)院將會(huì)活得更加艱難。而供應(yīng)這些肝病?？漆t(yī)院的肝藥產(chǎn)品， 無(wú)疑更是一個(gè)沉重的打擊。大家都熟知的三家專科藥品供應(yīng)商，河南醫(yī)保、海南國(guó)丹、武漢康華，現(xiàn)在是過(guò)得很滋潤(rùn)。一旦?？剖苡绊?，他們的銷售業(yè)務(wù)無(wú)疑會(huì)大打折扣。

　　3、 規(guī)模太小，成本居高不下。由于進(jìn)入?？频漠a(chǎn)品生產(chǎn)量都不大，規(guī)模太小，沒(méi)辦法形成規(guī)模效益，成本降不下來(lái)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上根本就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，而且通過(guò)專科操作的方法，?？瀑u(mài)出去的價(jià)格都是奇高，價(jià)格和價(jià)值嚴(yán)重背離，一但專科出事或者換產(chǎn)品，那么這個(gè)肝藥就很難在市場(chǎng)上生存下來(lái)。

　　對(duì)于市場(chǎng)上操作的肝藥產(chǎn)品，我們分成處方肝藥、非處方肝藥、保健食品三大類別來(lái)分析，也主要存在著很多問(wèn)題。

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