靜聰智力糖漿的十大對(duì)位：

　　任何教訓(xùn)都是有成本的，這種市場營銷失誤所帶來的高昂的成本，無疑給了我們很多的經(jīng)驗(yàn)和啟發(fā)。對(duì)后來我們所做的靜聰?shù)牟邉澗哂泻芎玫慕梃b意義?！安粫?huì)在同一個(gè)地方跌倒兩次”是我們的基本信念，所以我們?cè)谧鲮o聰?shù)臓I銷策劃時(shí)就針對(duì)這個(gè)十個(gè)定位錯(cuò)位給予了新的解決辦法。

　　我們解決的辦法如下：

　　1、鎖定準(zhǔn)確的傳播對(duì)象——“孩子他媽”。針對(duì)傳播目標(biāo)對(duì)象的特征，我們?cè)趥鞑ド铣C正了針對(duì)孩童的傳播策略，把產(chǎn)品形象準(zhǔn)確無誤地傳播給真正的目標(biāo)群體：“孩子他媽”。

　　2、制訂產(chǎn)品獨(dú)特的“銷售主張”——有助于孩童智力發(fā)展的多動(dòng)癥治療用藥。這樣一個(gè)獨(dú)特的USP的提出無疑是切中孩童家長需求的靶心，最大程度地打消了孩子他媽對(duì)治療的疑慮：治來治去會(huì)不會(huì)對(duì)孩子的智力有影響；千萬別讓多動(dòng)癥的治療對(duì)孩子的智力產(chǎn)生影響；孩童多動(dòng)不僅要安靜，還要有助于他的智力發(fā)展等等。除此之外，這個(gè)銷售主張無疑樹立了一個(gè)與其他產(chǎn)品的功效區(qū)隔，一個(gè)有助于智力發(fā)展的多動(dòng)癥用藥無疑能夠打千千萬萬家長，這種其他產(chǎn)品所沒有的“賣點(diǎn)”能夠不斷吸引家長前來購買。

　　3、有效利用現(xiàn)有的通路資源——?？崎T診才是我們的黃金通路。在靜聰?shù)恼猩滩呗灾?，我們摒棄了用廣告打動(dòng)經(jīng)銷商，使他們整合自己的資源來強(qiáng)力炒做OTC市場這個(gè)“一相情愿”的想法，而是選擇產(chǎn)品適合的通路——做?？?，這種務(wù)實(shí)的通路策略使得我們的招商活動(dòng)進(jìn)行得非常順利，并獲得大回報(bào)。

　　4、正視企業(yè)所擁有的資源——只做市場的競爭者，不做領(lǐng)跑者。做靜聰全國總經(jīng)銷商的是一個(gè)小企業(yè)，所有的資金加起來不過數(shù)百萬元，而且這樣的一個(gè)產(chǎn)品的市場容量無疑非常有限，老板也不敢把所有“雞蛋”放在這一個(gè)籃子里面。所以我為產(chǎn)品確定的身份就是：現(xiàn)在只做市場的競爭者，不做領(lǐng)跑者。這種務(wù)實(shí)的市場“跟隨定位”無疑是靜聰成功又一重要的保障。

　　5、在企業(yè)號(hào)召開展服務(wù)營銷——盡企業(yè)最大能量地為經(jīng)銷商提供個(gè)性化的服務(wù)。現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)充分招商的年代，各種產(chǎn)品都在通過招商實(shí)現(xiàn)自己的銷售，經(jīng)銷商面臨著很多機(jī)會(huì)，如果企業(yè)不能提供良好的服務(wù)，經(jīng)銷商也不會(huì)忠誠，所以提供給經(jīng)銷商十分細(xì)致個(gè)性的服務(wù)在現(xiàn)代營銷中顯得如此重要，自從在企業(yè)號(hào)召開展服務(wù)營銷后，產(chǎn)品的月銷售量提升了20%，客戶的滿意度增加了43.5%！這無疑是服務(wù)營銷取得的豐碩成果。

　　6、對(duì)經(jīng)銷商的要求放低，提升對(duì)自己的要求——建設(shè)樣板市場，傳授經(jīng)銷商成功之道。“世界上沒有神奇，特別是沒有無緣無故的神奇”，要想別人做好，首先是我們自己要做好，建立樣板市場后我們?yōu)榻?jīng)銷商所提供的廣告文案，市場策略無疑更具有市場的指導(dǎo)力，是經(jīng)銷商真正需要的指導(dǎo)，而不是“浮在水面上的指導(dǎo)”。

　　7、根據(jù)“孩子他媽”的需求組織廣告文案——把話說到購買者心底里去。“孩子他媽”是購買的決策者，根據(jù)她的需求，我們的文案從權(quán)威性、科普性、關(guān)注度、親和度入手，撰寫了大量能打動(dòng)“孩子她媽”的文案，達(dá)到了我們所要達(dá)到的效果。

　　8、選準(zhǔn)傳播渠道——只做對(duì)的，不做貴的。在傳播渠道的分析上面，我們認(rèn)為真正家長能夠接受到的渠道，廣告到達(dá)率最高的渠道是專題片，雖然垃圾時(shí)間的專題片播放非常便宜，但是我們只抱準(zhǔn)一條，只選對(duì)的，不選貴的，適合“孩子他媽”的廣告接受習(xí)慣就是道理，有效就是“硬道理”。

　　9、以品牌傳播為主，不急功近利，做長久品牌。在品牌管理中，我們絕對(duì)不做有害于品牌的事，促銷活動(dòng)做得恰到好處，基本不做降價(jià)促銷；通路價(jià)格體系明晰；廣告承諾恰到好處，通過這些策略的組織，達(dá)到做長久品牌的效果。

　　10、給策劃部一個(gè)合適的定位。在此次的靜聰操作中，我們?cè)O(shè)立了品牌經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)品牌的管理，把品牌當(dāng)成資產(chǎn)來管理，督導(dǎo)業(yè)務(wù)部門的營銷工作，從而達(dá)到企劃和業(yè)務(wù)不脫節(jié)的目的。

　　我們就這樣，一步一步，把靜聰這個(gè)產(chǎn)品做了三年，在三年中我們付出了多少心血，多少汗水只有我們自己知道，但是“靜聰”的小小成功足以彌“靜靈”操作失敗所給我們帶來的心理陰影。現(xiàn)在我們也不知道“靜靈”這個(gè)產(chǎn)品操作得怎么樣了，在心底里唯有祝福這個(gè)產(chǎn)品好運(yùn)，碰到比我們更好的企劃人！

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