藍哥智洋團隊經過研究，確定把產品主要定位在預防中老年人白內障、青光眼、飛蚊癥等多發(fā)常見病上，當然，近視、弱視等青少年視力減退等主要癥狀也不放棄。我們借鑒服務營銷手段，采用眼保健服務中心模式運用深度溝通策略來招徠人氣吸引購買。為此公司結合產品特點在某大醫(yī)院對面設立了以專賣店性質的眼保健服務中心，即作為零售終端又作為服務窗口，以此為核心真正強化服務職能，不再選擇其它藥店作為終端，除了品牌提醒和形象展示功能外，更主要的是想通過它來和更多的消費者溝通，以引導他們前來咨詢和實現購買。同時掌握現金流，牢牢掌握市場主動權。在專賣店的布置也是費了一番苦心，首先把眼疾的危害通過寫實的圖片活生生的表現在人們面前，使人看到了觸目驚心，把產品的機理和功能通過圖文并茂的展板逐一介紹等等，使消費者一踏入門檻即進入產品宣傳氛圍，專賣店工作人員均身著白大褂、佩帶胸卡，與墻面上的天然色基調構成了和諧的環(huán)境體現一種專業(yè)氛圍。

　　產品自3月份上市以來，我們發(fā)現同類競爭產品對手眾多，有貼劑、膠囊、器械等等。在市場均已運作三年以上，如果新產品沒有特點，勢必會遭遇強大的阻力。鑒于此，我們圍繞產品特色制定出了如下策略：

　　一種核心理念：

　　眼視力低下、近視、視疲勞、眼部機能低下的根本原因是由于視神經衰弱造成的，視神經衰弱的根本原因是由于眼球細胞的合成速度低于衰亡速度，要根本上解決視力問題，必須從促進眼球細胞合成開始，某產品獨含能促進人眼產生視覺的基本物質視紫質（眼球細胞合成因子）再生的有效成份——歐洲藍莓提取物花青素，能有效的“激活視神經，營養(yǎng)晶狀體，提高透明度”。

　　產品市場定位：

　　基于產品的特點及市場現狀分析，某產品在運作市場時按以下原則定位：以青少年學生，中老年人作為第一消費群體，以有效改善視力、抑制近視為補充訴求點，以預防早期白內障、青光眼、飛蚊癥為功效訴求點；以職業(yè)工作者（電腦工作者/駕駛員/長期閱讀/長期用眼）以及時尚女性為外圍人群，以舒緩眼疲勞、美目抗衰老為功效訴求點。　　

　　第一階段（電臺上檔期第一個月）　　　宣傳預熱期

　　第一周：此階段訴求點側重體現為眼疾危害以及定位人群、產品成份、優(yōu)勢、特點、作用機理質量、價格、服用方法、購買信息等。

　　第二、三周：此階段每天安排2-3個電話，以問的形式突出癥狀，往意向購買延伸，以答的形式強調成分優(yōu)勢及作用機理

　　第二階段（電臺上檔期第二個月）　　　宣傳起效期

　　第一.二周：此階段每天安排2個咨詢電話，同樣以提問、回答的形式突出產品特點，適用癥狀，療效，同時安排1-2個信息反饋形式突出產品服用效果，以咨詢?yōu)橹鳎答仦檩o，在此基礎上，適當宣傳優(yōu)惠購買活動的信息。

　　第三.四周：此階段每天安排2個以上反饋電話，結合某產品優(yōu)勢及適應癥狀入手，多角度提問，1個針對不同癥狀的咨詢電話，以前者為主，后者為輔。

　　第三階段（電臺上檔期第三個月）　　　宣傳成熟期

　　此階段所有電臺熱線以反饋電話為主，重點在于把有效病歷與反導熱線有機的結合，再適當加以針對不同癥狀的使用效果的反饋電話，將產品優(yōu)勢特點等要素加以延伸，以用重點宣傳產品的優(yōu)惠政策，每天最少安排4個以上熱線（含反導熱線）。

　　宣傳成熟期，電臺講座在反饋電話進行中應掌握如下流程：

　　通過上述可以看出，在電臺專題內容的布局上我們是非常用心的上節(jié)目，不是說請個講座醫(yī)生企業(yè)定個基調任她隨意發(fā)揮只要口齒清楚那么簡單，而是要深入了解產品，掌握聽眾的情緒演變和心理波動，真正提煉出產品獨特的賣點和個性化東西，強調所宣傳內容對受眾要有針對性和殺傷力。許多醫(yī)藥保健品也曾在廣播電臺上下過功夫之所以不成功是由于缺乏專業(yè)指導和系統的總結。所講的內容往往成為產品空動的說教和功能的宣泄講座，醫(yī)生和聽眾之間根本談不上應有的默契和交流，配合上也有問題。因而時間精力花了不少，就是沒有效果。其實，我們當初之所以選擇電臺，是因為低成本成功啟動目標市場方向使然，除了費用相對其他媒體低廉外，更重要的是主持人、醫(yī)生、聽眾之間幾方都能通過互動方式講深講透產品知識，彼此間配合密切，可發(fā)揮空間余地大，相對聽眾集中度高，運用電臺巧妙的布局造勢，再加上結合醫(yī)生的專業(yè)素質和適時煽動可以把聽眾迅速吸引到專賣店進行面對面更精細化的深入交流。

　　就是通過廣播營銷這種行之有效的方式，我們在蘇南地區(qū)選定新聞臺每晚7：37至7：57分作為專題節(jié)目時間，在產品啟動的短短3個月時間，一個專賣店平均每個月現金回款額都在10萬元以上，投入的費用也就是電臺每月4萬多元錢加上些人工成本。聰明的人都會測算出，投入產出比是怎樣的一個合理……目前某產品作為一個新銳品牌，短短的時間已在市場站穩(wěn)了腳跟，令同類競品對手紛紛刮目相看，許多企業(yè)都派出探子充當消費者前來專賣店借咨詢探聽虛實。如今，面對因產品效果好帶來的眾多回頭客使我們驚喜不已，一個電臺也遠遠拉動不了需求。我們又開設了健康臺繼續(xù)20分鐘的專題，同時也在進行著社區(qū)推廣準備，廣播營銷的成功運作模式，從6月份起也正準備在蘇南其它城市進行復制……

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