渠道談(七)--企業(yè)怎樣改造外行進(jìn)入的經(jīng)銷商?

 作者:譚長(zhǎng)春    64


  很多外行經(jīng)銷商看好另外一行業(yè)的發(fā)展?jié)摿εc趨勢(shì),于是,紛紛試水新行業(yè),希望被廠家認(rèn)同,做一個(gè)新的經(jīng)銷商。而很多企業(yè)由于現(xiàn)有的經(jīng)銷商群體在市場(chǎng)上已不再具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),或者在某些市場(chǎng)上根本就沒(méi)機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)同行業(yè)經(jīng)銷商,于是也在試圖尋找外行業(yè)的一些經(jīng)銷商充實(shí)或擔(dān)當(dāng)自己的經(jīng)銷隊(duì)伍,所以,外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商往往也是企業(yè)所需要的。只是,以前都是陌路人,現(xiàn)在要攜手為一個(gè)共同的目標(biāo)而操作,那么經(jīng)銷商應(yīng)該作何調(diào)整,廠家應(yīng)該如何來(lái)改造這些“新手”呢?

  一、“入?!?/strong>

  從零基開(kāi)始。外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商往往對(duì)該行業(yè)的認(rèn)識(shí)只是停留在片面的“利潤(rùn)高”、“回籠資金快”、“投入少”、“易操作”、“不費(fèi)心”等到上面。對(duì)該行業(yè)的認(rèn)識(shí)都是道聽(tīng)途說(shuō),不一定真實(shí)。所以,首先從零基改造起。這包括贏利模式、價(jià)格體系、品牌、操作手段、促銷基本手法等,最好像廠家培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)員一樣,讓他們一起參與,對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)。

  從規(guī)范化改造起。白紙便于畫最好的圖畫。廠家對(duì)老業(yè)務(wù)員與新進(jìn)業(yè)務(wù)員總是不同,經(jīng)銷商同樣如此。廠家可通過(guò)將其進(jìn)行試點(diǎn),進(jìn)行管理細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化等改革。  

  廠家通過(guò)一整套規(guī)范、系統(tǒng)的對(duì)新進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)行“入?!?,能讓這些外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商最快、最好地納入到企業(yè)的營(yíng)銷體系、渠道體系、經(jīng)銷商體系、運(yùn)作體系。這需要企業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較豐富的員工或者主管來(lái)操作,加上廠家管理層的關(guān)心與照顧。讓他們盡快來(lái)符合廠家對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)作要求。具體包括:

  1、 區(qū)域認(rèn)同:不得跨區(qū),只得在自己的協(xié)定區(qū)域內(nèi)運(yùn)作;

  2、 贏利模式:是通過(guò)薄利多銷還是單箱高利潤(rùn)來(lái)取得利益,還是只取得配送費(fèi)用等;

  3、價(jià)格體系:是廠家指導(dǎo)型還是經(jīng)銷商自定型等;

  4、貨款交付與賒欠政策:貨到付款還是獨(dú)有賒欠政策;

  5、常用促銷手段:渠道促銷還是消費(fèi)者促銷居多;

   ......

  以上這些內(nèi)容其實(shí)也可在事先溝通時(shí)將其統(tǒng)統(tǒng)在合作合同上體現(xiàn)。便于雙方對(duì)交易與長(zhǎng)久合作有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)。通過(guò)以上內(nèi)容的了解與應(yīng)用,外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商就明確知道自己這邊的生意與原來(lái)的生意到底有何不同,自己應(yīng)該作何改變。

  當(dāng)然,還有一種辦法,就是讓經(jīng)銷商再成立專門的組織來(lái)操作廠家的產(chǎn)品。這樣,這個(gè)新成立的組織最能達(dá)成廠家這不同的產(chǎn)品的操作模式。

  二、“上道”

  企業(yè)應(yīng)該多派業(yè)務(wù)熟手或業(yè)務(wù)經(jīng)理幫助,建立起項(xiàng)目式的“傳幫帶”系統(tǒng),讓外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商逐漸上道。

  很多企業(yè)現(xiàn)在開(kāi)始實(shí)施所謂的“分銷協(xié)作”。這是改造外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商的最好辦法之一。這種模式的核心點(diǎn)在于通過(guò)企業(yè)先行派大批量隊(duì)伍運(yùn)作市場(chǎng),在該過(guò)程中帶動(dòng)經(jīng)銷商成熟,最后廠家再將市場(chǎng)上的所有運(yùn)作功能交付經(jīng)銷商(包括渠道、終端、市場(chǎng)信息、人員、運(yùn)作方式等),而只保留一到兩個(gè)商務(wù)溝通代表。

  應(yīng)該說(shuō),外行業(yè)進(jìn)行的經(jīng)銷商應(yīng)該是很喜歡這種方法的。廠家的“無(wú)私奉獻(xiàn)”將他們最快帶進(jìn)成熟期。而最重要的,這個(gè)時(shí)候指引經(jīng)銷商運(yùn)作的不是其固化的原其它類型產(chǎn)品的方法,而完全是廠家這一套。雙方因?yàn)檫\(yùn)作上以后不會(huì)存在偏差而志同道合,皆大歡喜!

  三、“定制”  

  當(dāng)然,由于外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商可能會(huì)有別于企業(yè)現(xiàn)固有經(jīng)銷商的特有的長(zhǎng)處與弱點(diǎn),如資金上充裕、運(yùn)輸力量不足、管理能力強(qiáng)等,這就需要企業(yè)進(jìn)行一些特別的“定制”,發(fā)揮這類型的經(jīng)銷商最大的能力與資源。

  這包括以下這些:只提供單產(chǎn)品運(yùn)作、優(yōu)勢(shì)渠道操作、配送由鄰近區(qū)域經(jīng)銷商配合、品牌租貸承包、廠家代加工產(chǎn)品、全國(guó)性推廣新產(chǎn)品等等。這樣,一則廠家找到了這種類型經(jīng)銷商的最可利用資源,經(jīng)銷商也認(rèn)為廠家確實(shí)是做事具針對(duì)性,得到了充分的尊重,從而操作起來(lái)全力以赴。

  四、“灌水”

  所謂“灌水”,是廠家持之以恒地對(duì)這種類型的經(jīng)銷商灌輸有效的經(jīng)營(yíng)理念。如終端、服務(wù)、配送、規(guī)范化、企業(yè)文化、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向等等現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下必須有的基本思想。

  這種類型的經(jīng)銷商往往由于并沒(méi)在市場(chǎng)化最徹底、競(jìng)爭(zhēng)最殘酷的快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò),往往認(rèn)識(shí)不到該行業(yè)這些重要營(yíng)銷思想的重要性,所以,對(duì)他們“灌水”是很有必要的?!?/p>

  “灌水”就等同于“洗腦”。廠家還應(yīng)該請(qǐng)一些專家或培訓(xùn)師來(lái),對(duì)他們進(jìn)行這方面的強(qiáng)化。

  外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商,往往是廠家操作市場(chǎng)的新契機(jī)。他們有活力,容易激活現(xiàn)有的已經(jīng)疲怠的經(jīng)銷商;有自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì),不容易受到競(jìng)爭(zhēng)的影響或被競(jìng)爭(zhēng)擠垮;他們對(duì)企業(yè)或市場(chǎng)沒(méi)有成見(jiàn),容易成就最有效的市場(chǎng)操作能力......總之,廠家如果將他們改造好了,絕對(duì)是企業(yè)的一筆重要的財(cái)富!

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