香港迪士尼的內(nèi)地營(yíng)銷(xiāo)懸念

 作者:劉鑫    95



    風(fēng)行歐美卻在內(nèi)地市場(chǎng)遇挫的事情太多了,更何況迪士尼還遠(yuǎn)在香港。所以香港迪士尼樂(lè)園真的有必要認(rèn)真地聽(tīng)一聽(tīng)內(nèi)地市場(chǎng)的聲音,而且他們也許不應(yīng)該對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)抱有太高的期望。


  9月12日,香港迪士尼樂(lè)園在香港大嶼山隆重開(kāi)幕,這是繼日本之后亞洲的第二個(gè)迪士尼樂(lè)園,也是中國(guó)的第一個(gè)迪士尼樂(lè)園。



  特區(qū)政府花了230億元港幣,希望它能夠成為香港旅游業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),成為吸引內(nèi)地游客的另一個(gè)亮點(diǎn)。香港迪士尼樂(lè)園預(yù)計(jì)開(kāi)幕第一年的游客總量約為560萬(wàn),其中有1/3來(lái)自?xún)?nèi)地,因此內(nèi)地市場(chǎng)是香港迪士尼樂(lè)園非常重視的部分。


  但迪士尼的內(nèi)地營(yíng)銷(xiāo)策略推出之后,業(yè)界人士卻大呼“過(guò)于強(qiáng)勢(shì)”,乃至“看不懂”。尤其是跟旅行社的合作部分可謂非常強(qiáng)硬,一度曾引發(fā)旅行社抵制迪士尼的低潮。香港迪士尼內(nèi)地市場(chǎng)是否會(huì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期高度?它的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)是否會(huì)如愿以?xún)敚?/p>


  迪士尼是誰(shuí)的“夢(mèng)想”?


  與其他迪士尼樂(lè)園的宗旨一致,香港迪士尼樂(lè)園的口號(hào)是“夢(mèng)想成真”,即以“夢(mèng)想”為賣(mài)點(diǎn)。“夢(mèng)想成真”,這也是創(chuàng)始人沃爾特·迪士尼先生創(chuàng)建樂(lè)園的初衷。當(dāng)年,迪士尼先生在陪伴小女兒到公園玩耍時(shí),一邊坐在長(zhǎng)椅上看著她們,一邊想象著世界上能有一個(gè)地方,讓他和孩子共同分享歡樂(lè)時(shí)光。就因?yàn)檫@個(gè)夢(mèng)想,世界上第一個(gè)迪士尼樂(lè)園于1955年誕生。而香港迪士尼樂(lè)園與其他迪士尼樂(lè)園一樣,希望成為帶給家庭成員夢(mèng)想成真奇妙經(jīng)歷的旅游勝地。


  這個(gè)定位或者說(shuō)是賣(mài)點(diǎn)還是很討巧的,因?yàn)橄愀鄣鲜磕針?lè)園的客戶(hù)群體定位很明確,就是吸引以?xún)和癁橹黧w的家庭游或者親子游,而小孩子的心中都有著純真的夢(mèng)想,能夠親眼見(jiàn)見(jiàn)大名鼎鼎的米老鼠、唐老鴨自然是愿望之一,所以說(shuō)迪士尼還是牢牢地抓住了兒童的心理;此外,營(yíng)銷(xiāo)“夢(mèng)想”也避免了與其他的主題公園定位相沖突,并且營(yíng)銷(xiāo)“夢(mèng)想”本身就會(huì)吊起人們無(wú)限的好奇心,在立意上就使其脫穎而出。


  但是迪士尼在明確了目標(biāo)客戶(hù)群之后,還需要解決另一方面的問(wèn)題—市場(chǎng)認(rèn)知度的問(wèn)題,即到底有多少中國(guó)孩子,確切地說(shuō)是內(nèi)地的孩子,期待迪士尼樂(lè)園游。的確,內(nèi)地孩子對(duì)迪士尼人物應(yīng)該說(shuō)有著或多或少的了解,至少米老鼠、唐老鴨是頻頻出現(xiàn)在他們的衣服、文具乃至食品包裝上,但是他們對(duì)迪士尼人物關(guān)系的了解有多少呢?迪士尼是否能夠成為內(nèi)地孩子們的“夢(mèng)想”呢?


  迪士尼顯然意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題,并采取了一定策略。首先,由于政策上的問(wèn)題,迪士尼并不能在內(nèi)地推出自己的頻道,所以他們盡力通過(guò)在香港播出的迪士尼電視節(jié)目覆蓋一部分華南的電視觀眾;其次,在內(nèi)地進(jìn)行了一系列推廣造勢(shì)活動(dòng),比如連續(xù)兩年在華南舉辦路演活動(dòng),覆蓋廣州、東莞、深圳及中山,渲染迪士尼式的歡樂(lè)氣氛;組織全國(guó)性的少兒繪畫(huà)比賽,以及在華南地區(qū)開(kāi)展豐富的暑期活動(dòng),讓孩子們更加了解迪士尼講故事的品牌特色,并讓他們盡情發(fā)揮想象力和創(chuàng)造力??梢钥隙ǖ氖牵鲜磕嵋陨洗胧┦欠浅U_的,對(duì)于重點(diǎn)區(qū)域、消費(fèi)能力較高的華南地區(qū)作了很好的市場(chǎng)孕育以及預(yù)熱作用,但是對(duì)于整個(gè)內(nèi)地市場(chǎng)來(lái)講,影響有限。


  其次,從迪士尼的門(mén)票定價(jià)來(lái)看,又可以再次細(xì)分其目標(biāo)客戶(hù)。為貼近內(nèi)地消費(fèi)水平,香港迪士尼定價(jià)為全球五家迪士尼中定價(jià)最低,成人平日套票為295港元,假日350港元;3歲至11歲兒童平日票價(jià)210港元,假日250港元;3歲以下兒童免費(fèi)入場(chǎng)。但是要注意到,它針對(duì)的是家庭游客,因此實(shí)際上對(duì)于以家庭為單位的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于300港元,乃至翻倍。而在內(nèi)地,不計(jì)旅費(fèi)的話(huà),300元足夠三口之家在一個(gè)公園或者游樂(lè)場(chǎng)消費(fèi)一天了,以上海的錦江樂(lè)園為例,門(mén)票為30元/人,附贈(zèng)2個(gè)游樂(lè)項(xiàng)目。因此可以得出得到如下結(jié)論,迪士尼的目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)該定位于內(nèi)地中等以上城市中,具有中等收入以上的有孩子的家庭,只有他們有興趣、也消費(fèi)得起迪士尼樂(lè)園游。而香港迪士尼的營(yíng)銷(xiāo)策略,應(yīng)針對(duì)這部分客戶(hù)群體進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)展。


  營(yíng)銷(xiāo)建議:迪士尼應(yīng)在內(nèi)地市場(chǎng)加強(qiáng)其卡通形象認(rèn)知度以及接受度的培育,通過(guò)頻繁播放迪士尼動(dòng)畫(huà)片或者有關(guān)迪士尼的小故事,循循誘導(dǎo)內(nèi)地的兒童、特別是家庭狀況較好兒童的興趣,并且制作以迪士尼家庭游、親子游為主要內(nèi)容的廣告,做出暗示—只有在香港迪士尼,才會(huì)享受到一家集體出游的樂(lè)趣,使內(nèi)地的游客感到,去香港迪士尼游玩才是家庭游的理想選擇。


  如何“討好”內(nèi)地游客是一個(gè)難題


  作為在中國(guó)首個(gè)迪士尼樂(lè)園,文化差異也成為香港迪士尼樂(lè)園需要跨越的一道鴻溝,是給中國(guó)游客一個(gè)原汁原味的美國(guó)風(fēng)情之體驗(yàn),還是適當(dāng)照顧中國(guó)游客的口味和欣賞習(xí)慣?


  于是,是否加強(qiáng)本地化就成為香港迪士尼樂(lè)園一個(gè)需要解決的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思索、論證,香港迪士尼樂(lè)園最終決定,建造一個(gè)完全美式的主題公園,給游客以原汁原味的美國(guó)風(fēng)情之體驗(yàn)。


  不過(guò),考慮到亞洲特別是中國(guó)游客的口味以及欣賞習(xí)慣,樂(lè)園內(nèi)還是有一些中國(guó)特色的布局以及設(shè)置,但是管理層方面表示,這些都不是重點(diǎn),打造純正美國(guó)化的樂(lè)園將會(huì)是其首要目標(biāo)所在。


  應(yīng)該說(shuō),香港迪士尼樂(lè)園這一舉措是比較有風(fēng)險(xiǎn)的。他們看到的是,中國(guó)內(nèi)地的居民接受?chē)?guó)際文化的能力在提升,沒(méi)有看到的是,在國(guó)際化的表面下,還有許多人比較固守本地的傳統(tǒng)、習(xí)俗以及思維方式,對(duì)于原汁原味的美國(guó)大餐他們能否下咽,仍舊是個(gè)問(wèn)題。其次,就成長(zhǎng)的文化環(huán)境而言,中國(guó)內(nèi)地的游客是在一個(gè)充滿(mǎn)本土卡通形象的氛圍中成長(zhǎng)起來(lái),比如葫蘆兄弟、黑貓警長(zhǎng)等,比較能接受的是女?huà)z補(bǔ)天、夸父追日等中國(guó)古典的神話(huà)故事,對(duì)于迪斯尼的童話(huà)故事脈絡(luò),他們顯然不是很清楚。


  那么,同是在亞洲國(guó)家的日本,為何東京的迪士尼樂(lè)園就會(huì)異?;鸨??需要指出,這種火爆是建立在日本人“美國(guó)夢(mèng)”的基礎(chǔ)上,對(duì)于美國(guó)人的所作所為,日本人總有趨之若鶩的表現(xiàn),因此造成了東京迪士尼樂(lè)園的大受歡迎。但是中國(guó)人不是日本人,中國(guó)人對(duì)美國(guó)文化有接受也有抵觸,所以眾多跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候,不得不把“本土化”作為重要武器,而經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn),這也是非常有效的辦法。任何一個(gè)不注重在中國(guó)大陸市場(chǎng)“本土化”的企業(yè),都會(huì)嘗到苦頭甚至失敗,歷史如此說(shuō)明。香港迪士尼樂(lè)園應(yīng)該考慮到這一點(diǎn)。


  營(yíng)銷(xiāo)建議:分析目標(biāo)內(nèi)地游客的文化價(jià)值觀以及愛(ài)好取向,針對(duì)分析結(jié)果適當(dāng)訂做有本土特色的游樂(lè)項(xiàng)目以迎合其需求。前不久迪士尼公布的中式婚宴項(xiàng)目就是一個(gè)很不錯(cuò)的嘗試,后進(jìn)發(fā)展可以此為借鑒,提供更多適合本土口味的產(chǎn)品。


  永遠(yuǎn)不要得罪旅行社


  旅行社在迪士尼樂(lè)園的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中充當(dāng)著不可或缺的角色,香港迪士尼樂(lè)園在今年六月底公布了第一批旅游包銷(xiāo)商的名單。然而這個(gè)合作條件一公布,就引發(fā)了內(nèi)地旅行社的一致不滿(mǎn)情緒,歸根結(jié)底,在于迪士尼方面的要求過(guò)于強(qiáng)勢(shì),令內(nèi)地的旅行社很難接受。


  最初,迪士尼樂(lè)園在與內(nèi)地的旅行社合作中,提出眾多的條件,都被認(rèn)為是非常強(qiáng)勢(shì)的政策,包括酒店昂貴的押金、門(mén)票捆綁銷(xiāo)售和時(shí)間限定,引起內(nèi)地旅行社的不滿(mǎn),認(rèn)為迪士尼是在“強(qiáng)賣(mài)”其產(chǎn)品,直接導(dǎo)致迪士尼一度遭遇冷場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng),迪士尼方面也開(kāi)始意識(shí)到不妥,在多個(gè)方面開(kāi)始“軟”下來(lái),不再堅(jiān)持初期的強(qiáng)硬營(yíng)銷(xiāo)。


  可以說(shuō),香港迪士尼認(rèn)為品牌足夠著名,就可以忽略代理商的自主權(quán),這種想法是不妥的。代理商的最大目的是盈利,要他們拿出巨款作為押金,就相當(dāng)于束縛了他們的手腳,而且門(mén)票捆綁銷(xiāo)售和時(shí)間限定的策略也影響了他們的利益,在這種狀況下,迪士尼的政策只會(huì)引起他們的反感。內(nèi)地旅行社甚至可以采取這樣一種策略:推出日本東京迪士尼樂(lè)園游+愛(ài)知世博會(huì)游,總價(jià)格相比不會(huì)貴很多,但是游玩的內(nèi)容卻豐富不少,而且還是出境游,作為“迪士尼旅游”市場(chǎng)的新產(chǎn)品,不能不說(shuō)是對(duì)香港迪士尼樂(lè)園游的一個(gè)挑戰(zhàn)。


  營(yíng)銷(xiāo)建議:從旅行社最關(guān)心的問(wèn)題入手—確保門(mén)票以及代理所得回扣率,調(diào)動(dòng)內(nèi)地旅行社的積極性,使他們能夠全力以赴地推香港迪士尼旅游。畢竟,自由行游玩迪士尼樂(lè)園的內(nèi)地游客還是十分有限的,旅行社就成為帶動(dòng)香港迪士尼樂(lè)園游的主力,不搞定他們,還能如何搞定游客?


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  迪士尼樂(lè)園:銷(xiāo)售娛樂(lè)賺大錢(qián)


  銷(xiāo)售歡樂(lè)的迪士尼已建立起全球最大的娛樂(lè)帝國(guó)。一提起迪士尼人們便會(huì)想到家庭娛樂(lè)、想到“米老鼠”。人們進(jìn)入迪士尼就如同進(jìn)入夢(mèng)幻世界,在這里可以看出我們這個(gè)星球的過(guò)去和未來(lái),從中得到假日的娛樂(lè)。而從前的藝術(shù)只是少數(shù)人的“特權(quán)”,大眾難以介入??恐霸趭蕵?lè)之中學(xué)習(xí)知識(shí)”的訣竅,迪士尼成了名留青史的企業(yè)巨頭,開(kāi)創(chuàng)并主宰了一個(gè)全新的卡通世界。迪士尼的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之一在于他在“產(chǎn)品”上不斷求變。他不以創(chuàng)作卡通為限,希望可以朝著全方位的家庭娛樂(lè)組合發(fā)展,包括電視、主題公園以及都市規(guī)劃。1954年,他率先以完全彩色呈現(xiàn)電視節(jié)目;1955年,迪士尼樂(lè)園誕生;1971年,迪士尼世界揭幕。迪士尼在一步步地改變著這個(gè)世界。


  迪士尼樂(lè)園在美國(guó)以外的市場(chǎng)狀況


  迪士尼公司在巴黎和東京也建有迪士尼樂(lè)園。在東京和巴黎的迪士尼樂(lè)園,灰姑娘等“門(mén)面人物”都將由白人演員扮演,而且只說(shuō)英語(yǔ),這正是迪士尼公司全球戰(zhàn)略的一部分,目的是使這些人物最大限度地展現(xiàn)他們?cè)趧?dòng)畫(huà)片中的原有風(fēng)格。但是迪士尼公司跨文化推廣的紀(jì)錄好壞參半。巴黎迪士尼樂(lè)園是美國(guó)以外興建的首座迪士尼樂(lè)園,不過(guò)這座歐洲迪士尼樂(lè)園卻被批評(píng)為太過(guò)美國(guó)化,一度嚴(yán)重虧損。相比之下,東京迪士尼樂(lè)園在日本大受歡迎,近五分之一的日本人每年都要前去游玩。


  對(duì)于香港迪士尼樂(lè)園來(lái)說(shuō),法國(guó)迪士尼的慘淡經(jīng)營(yíng),足以為鑒。當(dāng)年,迪士尼出于同樣的目的,將歐洲迪士尼樂(lè)園的位置選在位于歐洲腹地的巴黎,希望能吸引來(lái)自歐洲的迪士尼迷。但是在那里,美國(guó)文化卻受到了排斥。盡管迪士尼公司作出了種種妥協(xié),在巴黎迪士尼樂(lè)園設(shè)計(jì)中,盡可能地去討好驕傲的法蘭西人,可效果還是非常不盡如人意。從開(kāi)業(yè)起,游客數(shù)量一路下滑,成為目前惟一虧損的迪士尼樂(lè)園。


  香港迪士尼目標(biāo)客源分析


  1/3香港本地旅客:目前據(jù)稱(chēng)80%以上的門(mén)票都是被本地的居民預(yù)訂的。


  1/3 內(nèi)地旅客:1.重點(diǎn)區(qū)域?yàn)槿A南地區(qū),該地區(qū)由于地理位置的特殊性,受香港影響較多,迪士尼樂(lè)園對(duì)內(nèi)地的市場(chǎng)效應(yīng)將在該地域得到明顯體現(xiàn);2.其他地區(qū),游客將大多選擇跟隨旅行社,伴隨一小部分的自由行散客;3.內(nèi)地會(huì)議及獎(jiǎng)勵(lì)旅游游客也會(huì)占據(jù)幾個(gè)百分點(diǎn),但不會(huì)是主流。


  1/3 東南亞旅客:香港迪士尼樂(lè)園應(yīng)出臺(tái)策略以分流東京迪士尼的客流。

 香港,迪士尼,內(nèi)地,營(yíng)銷(xiāo),懸念

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