一份堅(jiān)定的承諾讓客戶有安全感，為客戶提供了一個(gè)“非買不可”的理由。而且，研究證明，只有1～2%的顧客會(huì)就保證書和企業(yè)理論。

　　編譯/本刊特約記者

　　消費(fèi)者之所以不購買你的產(chǎn)品，原因之一就是他們認(rèn)為購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)可能存在著以下風(fēng)險(xiǎn)：1.做出錯(cuò)誤的決定；2.金錢的花費(fèi)；3.物品不及所值；4.對(duì)購買結(jié)果不滿意，但是并不能得到補(bǔ)償。

　　如果消費(fèi)者要購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)，他們需要克服這些風(fēng)險(xiǎn)。所以，幫助人們克服這些阻礙的策略之一就是，提供一個(gè)堅(jiān)如磐石的、可靠的承諾書或者保證書，使他們的購買行為變得毫無風(fēng)險(xiǎn)，或者至少能夠在最大限度上降低風(fēng)險(xiǎn)。

　　強(qiáng)有力的保證書能夠幫助企業(yè)減少阻礙著客戶和你達(dá)成交易的壁壘。企業(yè)給予人們一個(gè)今日非買不可的理由，并且他們不用擔(dān)心商品明天就出現(xiàn)問題。通過保證書將風(fēng)險(xiǎn)從買方處轉(zhuǎn)移，你的業(yè)務(wù)就成功地脫穎而出。你會(huì)使人們認(rèn)識(shí)到，從你這里購買既輕松又有趣，因此你的利潤也會(huì)得到快速增長。

　　當(dāng)然，提供任何產(chǎn)品以及服務(wù)都不是沒有風(fēng)險(xiǎn)的，這一點(diǎn)可以理解，但是通過陳述并且宣傳你的保證、你的承諾，你商業(yè)前景上的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)減弱，并且大大提高潛在顧客對(duì)你的信任，加強(qiáng)他們從你這里購買的意愿?！　?/p>

　　保證書“神話”揭秘

　　一般來說，企業(yè)都害怕做出堅(jiān)定的承諾，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為將有相當(dāng)高比例的顧客會(huì)就此提出質(zhì)疑。最近，研究證實(shí)了這種想法是錯(cuò)誤的。至多，也就有1～2%的顧客會(huì)就保證書和你理論。不妨問問自己以下的問題：

　　∠在上一個(gè)月里，我現(xiàn)有的客戶中有多少抱怨過我的產(chǎn)品或者服務(wù)？

　　∠去年這個(gè)數(shù)字又是多少？

　　∠有多少顧客曾要求我退還他們的購物款，或是更換產(chǎn)品或者重新提供的服務(wù)？

　　你將發(fā)現(xiàn)，如果你的產(chǎn)品或者服務(wù)的質(zhì)量還可以接受(哪怕質(zhì)量真的是馬馬虎虎)，你得到的抱怨也很少?！?/p>

　　認(rèn)為你的顧客將會(huì)頻繁地就保證書和你理論的想法簡(jiǎn)直是個(gè)神話。人們通常都不是具有對(duì)抗性的，他們也不喜歡沒事找事。因此，企業(yè)可以放心大膽地在所有的營銷宣傳資料上顯著地標(biāo)明其無風(fēng)險(xiǎn)保證承諾書，這樣做將會(huì)讓企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量輕易地得到更多的關(guān)注?！　?/p>

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　　六步打造保證書

　　下面，按步驟進(jìn)行，幫你打造自己的承諾書，將讓你的市場(chǎng)營銷計(jì)劃如虎添翼。

　　1.觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　瀏覽黃頁或者報(bào)紙來尋找其他商業(yè)承諾書。更妙的是，隨意打個(gè)電話詢問對(duì)方提供的承諾幾何。也可以跳出你所在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)范圍，看看其他行業(yè)的好例子。當(dāng)你完成研究，你看到了什么？在本行業(yè)是否有很多保證書？你找到的是什么種類的？你是發(fā)現(xiàn)了與眾不同的承諾書，還是千篇一律、單調(diào)的“保證您滿意”的同類保證書？　

　　2.觀察自身的實(shí)力

　　在你的業(yè)務(wù)中，何處是你的強(qiáng)項(xiàng)？是善于快速安裝，擅長維護(hù)保持，還是對(duì)顧客的查詢反應(yīng)較快？你的產(chǎn)品或者服務(wù)是不是優(yōu)質(zhì)品質(zhì)始終如一？在當(dāng)?shù)?，你是不是能夠提供最多的選擇？你為消費(fèi)者節(jié)省金錢了嗎？找到你的閃光點(diǎn)。

　　3.承諾的結(jié)果

　　設(shè)想一下當(dāng)顧客購買了你的產(chǎn)品或者服務(wù)后，他希望能夠通過這次交易獲取何種特殊的結(jié)果呢？當(dāng)顧客使用你的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)發(fā)生何種有利的影響呢？更好的人際關(guān)系？更多金錢？降低壓力？將答案具體分類記錄，然后承諾這些結(jié)果（但是務(wù)必確保你能夠?qū)崿F(xiàn)你的承諾）。

　　工作效率較高的快遞公司可以承諾遞送時(shí)間，比如次日早晨10點(diǎn)送達(dá)，或者24小時(shí)內(nèi)送達(dá)。在當(dāng)?shù)?，你是不是提供最豐富的選擇？就這么承諾，并且鼓勵(lì)顧客或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手觀察是否能在別處發(fā)現(xiàn)更多的產(chǎn)品（但是確保你能夠支撐該承諾）。不要僅僅承諾“令人滿意”。你需要承諾這些滿意度具體能夠給顧客帶來什么。

　　4.選擇合適的退款承諾

　　你想在承諾書上獲得成功（記住，只有約2%的顧客會(huì)試圖就你的承諾和你理論），你也想作出一個(gè)頗具吸引力的退款承諾，因?yàn)槿f一有顧客不滿意呢？理想地說，它不會(huì)使你花費(fèi)太多，但是在提高顧客認(rèn)知度上，大有好處。

　　無須任何理由，輕松退款承諾是個(gè)很好的開始。但是試著再粉飾一下吧。

　　記住，“不僅僅是無理由退款”的承諾是所有承諾中最好的。你應(yīng)該超出顧客的期待，這樣的話，你才會(huì)被他們深深記得?！?/p>

　　5.測(cè)試、跟蹤你的實(shí)際結(jié)果

　　這是最關(guān)鍵的。在使你的保證書成為你市場(chǎng)營銷計(jì)劃永久的一部分之前，你必須知道你所做的承諾效果如何。如何得知？你可以在你投放廣告的出版物中選擇一家，只要一家，來為你的承諾做廣告，或者在你的電話信息中播放，或者在一套名片中印刷，或者在給你的部分顧客群之信件中宣傳。然后，就可以追蹤結(jié)果。

　　你的銷量同比你在推出承諾書前的總量，增長了多少？一定要測(cè)試至少兩組承諾書，來找到最有效的。你可以在一個(gè)測(cè)試中，監(jiān)控在30天內(nèi)的成果，而在另一個(gè)測(cè)驗(yàn)中，監(jiān)控90天內(nèi)的成果(通常，時(shí)間越長，越有效果)。你甚至可以使用終生承諾書。試試！

　　6.確定合適的承諾書

　　一旦通過測(cè)驗(yàn)找到你認(rèn)為合適的承諾，將其公布于眾吧！將你完整的、書面的承諾書作為廣告以及營銷的一部分。在你的報(bào)紙或者黃頁廣告、名片、網(wǎng)站、信箋的抬頭以及宣傳冊(cè)上顯著地宣傳你的承諾。　　

　　讓保證書成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　將保證書作為獨(dú)一無二的銷售武器的公司會(huì)變得成功起來。你看過Men's Warehouse的廣告嗎？他們的CEO，George Zimmer，在廣告中說道：“你將會(huì)看上去很棒。我擔(dān)保?！本瓦@簡(jiǎn)單的一句，使Men's Warehouse成為該國最成功的零售連鎖商。

　　利用你的保證書來使你將自己的業(yè)務(wù)與其他商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分開，會(huì)使你在競(jìng)爭(zhēng)中一鳴驚人，因?yàn)槠渌静]有將自己的保證書作為獨(dú)特的銷售方式。所以，建議在你的市場(chǎng)營銷計(jì)劃中，將保證書作為一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　你的機(jī)遇在于你的表現(xiàn)：在告訴整個(gè)世界你的承諾時(shí)，能夠表現(xiàn)得強(qiáng)勢(shì)。按照你做出承諾的程度，你將在你的行業(yè)內(nèi)贏得其他對(duì)手所不具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。你的商業(yè)膽略會(huì)給你帶來長期的回報(bào)。

　　如何確定你的承諾語是成敗的關(guān)鍵。有力的詞語或者短語能夠顯著地提升銷量以及反映率。如下是一些此類的詞語或短語，或許能為你的承諾增加幾許活力。

　　∠無條件的退款承諾；

　　∠毋庸置疑，隨時(shí)退款；

　　∠我以個(gè)人名義擔(dān)保；

　　∠30天的免費(fèi)測(cè)試；

　　∠不用質(zhì)疑，無須理論，保證退款；

　　∠鑄鐵般堅(jiān)固的退款承諾；

　　∠百分之百、現(xiàn)場(chǎng)退款保證。

 

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